亞馬遜賣家旺季流量困局及破解之道

一、亞馬遜站內(nèi)廣告現(xiàn)狀分析

調(diào)查顯示，59%的亞馬遜賣家認為廣告支出的增加是主要的顧慮。對于廣告投放，賣家經(jīng)常陷入一個怪圈：不投廣告，沒單；投廣告了，單量起來了，卻不劃算甚至虧損。

46%的賣家認為，廣告策略和預算有挑戰(zhàn)。例如，有的產(chǎn)品不一定能推起來，推起來了，又可能碰到內(nèi)卷的情況。

32%賣家計劃花費更多的錢在廣告上。亞馬遜財報顯示，亞馬遜的廣告營收處于穩(wěn)步增長的狀況，也間接說明賣家廣告支出增多。

2020年疫情的到來，推動了線下消費向線上轉(zhuǎn)移，帶動了更多賣家涌入，導致競爭也更為激烈。這個現(xiàn)象也體現(xiàn)在廣告投放上面，近兩年廣告投放成本逐漸上升，ROAS呈現(xiàn)下滑的趨勢。（更多亞馬遜實操、賣家現(xiàn)狀及2023年趨勢分享，敬請關注“2023年跨境電商全球趨勢發(fā)布會”，點擊即可報名。）

通過上圖可以看出，價格低的產(chǎn)品，ACOS越高，客單價高的ACOS反而低。

為何？

低價標品由于門檻低，造成了大家相互競爭，競價也水漲船高。因此，客單價越低，越是標品，它的CPC越高；越是高客單，越是非標品，它的CPC相反稍微低一點。

因此，如果要選一些標品，盡量要做一個差異化，就是標品非標化；如果是標品，一定要通過關鍵詞，廣告的高點擊率、高轉(zhuǎn)化率以及關鍵詞下足夠的出單量去推動關鍵詞自然排名較快的上升。

二、如何提升站內(nèi)流量的價值？

站內(nèi)流量主要有哪些，如何去充分利用這些流量？

1. 自然搜索流量，這是用的最多的、最主流的一種站內(nèi)流量的方式：

自然搜索詞；

AC推薦詞——Amazon’s choice；

ER推薦詞——editional recommendations——亞馬遜官方或第三方網(wǎng)紅發(fā)帖測評的產(chǎn)品推薦；

BO推薦詞——best overall；

星推薦詞——4+ star styles——四星以上，產(chǎn)品評論至少100+。

其中最重要的就是自然搜索詞，一定要切記，關鍵詞是推動排名較快提升的主要因素，只有高點擊、轉(zhuǎn)化率、關鍵詞出單量才會推動自然位上升，進而帶來更多的自然搜索流量。

要推自然搜索流量的另一大因素是，如果依靠廣告，花費高，且若過度依賴廣告，當廣告轉(zhuǎn)化變差，很容易導致整體單量的減少。

點擊率到底多少算高？多少算低？點擊率0.3%及其以下是比較低的，0.7%是一個比較好的值，如果點擊率能夠維持在0.7%及以上，則說明點擊率非常好。

再一個就看轉(zhuǎn)化率？查看商品探測器，如果是類目平均值的1.5倍到3倍之間，關鍵詞每天都在提升，就表示轉(zhuǎn)化率非常好。

因此，只有提升自然排名，減少對廣告的依賴，鏈接才是一個健康的狀態(tài)。

2. 付費搜索流量：

品牌頭條廣告；

SP廣告詞；

HR推薦詞——high rated——廣告位經(jīng)常出現(xiàn)在首頁首行，轉(zhuǎn)化好，4星以上，評論至少100+；

品牌視頻廣告。

值得留意的是品牌視頻廣告，視頻廣告是亞馬遜站內(nèi)點擊率最高，轉(zhuǎn)化率最好的一種廣告類型，所以大家要好好的去利用。

付費的搜索流量最終會轉(zhuǎn)化為自然的搜索流量，并且付費搜索流量需要保持貢獻30%左右的的訂單量。廣告單太少，說明在拉升鏈接前進的路上，貢獻太小，會進一步抑制鏈接的進一步發(fā)展。如果比例達5:5，廣告占一半，自然段占一半，那就說明過度依賴廣告。

如果單量穩(wěn)步上升，越來越多，對廣告投入的預算應該相應的增加。賣家要盡量讓ACOS保持在15%左右，15%是個最理想的值，10%~20%這個區(qū)間是合理的，所以一定要充分利用好這個廣告。

3.其他流量：

除了最主流的，也有其他一些流量，如類目流量、榜單流量、促銷流量：

①類目流量：

搜索框左側(cè)選類目；

左側(cè)參數(shù)欄細化類目篩選——prime、品牌、價格段、星級。

因此，一定是把產(chǎn)品參數(shù)能寫的盡可能去完善，去參與A9的一個算法。

②榜單流量：

Best seller；

New releases；

Movers&sharkers；

Most wished for；

Gift ideas。

③促銷流量：

Lighting deal；

Best deal；

Top deal/DOTD；

Coupon；

Outlet；

Warehouse deals；

Woot! Deals。

④關聯(lián)流量：

一般來說標品要打搜索流量，非標品要打關聯(lián)流量。

關聯(lián)流量主要有以下幾種類型：

自然關聯(lián)流量

看了又看；

相似產(chǎn)品；

看了還看；

看了都買；

捆綁銷售；

組合購買；

更多相關；

品牌推薦；

亞馬遜帖子；

升級款；

相關視頻。

付費關聯(lián)流量：

商品廣告；

四星產(chǎn)品；

品牌廣告。

重點：

自主設置關聯(lián)流量+廣告付費打關聯(lián)流量；

廣告關聯(lián)：關鍵詞廣泛匹配、商品定位、自動廣告、SD廣告。

三、中小賣家如何布局站外流量

1.站外推廣渠道有哪些？

deal站，各種群組，KOL，SNS，獨立站。

2.為什么要做站外推廣？

提升產(chǎn)品銷量和排名：新品補單，激活半死不活的鏈接，清理冗余庫存，緩解庫存壓力；

增加流量搜索，進行品牌宣傳：客戶谷歌搜索購物，客戶站內(nèi)搜索購物，增加流量入口；

緩解站內(nèi)競爭壓力：通過站外獲取更便宜流量，站外推品方法；

保護站內(nèi)鏈接：獨立站防止站內(nèi)鏈接被他人投訴。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：AMZ實戰(zhàn)）

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