北美最火泳裝品牌！中國(guó)DTC品牌CUPSHE如何靠泳裝熱銷全球

熱烈的夏日總少不了沙灘、大海、還有各式各樣的泳裝。

而說起泳裝市場(chǎng)，據(jù)Statista預(yù)測(cè)，2025年全球泳裝市場(chǎng)規(guī)模將增至291億美元左右。 而在泳裝市場(chǎng)總價(jià)值已突破27億美元的美國(guó)市場(chǎng)，有一個(gè)中國(guó)品牌深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者青睞，其官方應(yīng)用更是一舉成為2021年美國(guó)下載量最大的泳裝購(gòu)物APP。

這個(gè)品牌就是來自中國(guó)南京的CUPSHE，一個(gè)獲得億萬融資、熱銷全球40多個(gè)國(guó)家的DTC泳裝品牌。

圖片來源：CUPSHE

北美大熱DTC泳裝品牌

CUPSHE創(chuàng)立于2015年，創(chuàng)立之初CUPSHE給自己的定位是快時(shí)尚品牌，但并沒有細(xì)分具體品類，泳裝也只是CUPSHE眾多產(chǎn)品中的一部分。

就如同SHEIN在創(chuàng)立之初嘗試婚紗產(chǎn)品一樣，CUPSHE最初就像是一個(gè)雜貨鋪，什么都有什么都賣，但卻沒有主打商品，也沒有做出產(chǎn)品差異化。

直到2016年，CUPSHE開始深入泳裝品類，將品質(zhì)、時(shí)尚、實(shí)惠作為品牌主要定位，并確定全球最大泳裝市場(chǎng)美國(guó)為主要目標(biāo)市場(chǎng)。

圖片來源：CUPSHE

CUPSHE創(chuàng)始人趙黎明長(zhǎng)期居住在美國(guó)，對(duì)于美國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣以及審美具有充分的了解，品牌設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)也是常駐美國(guó)，以保證能及時(shí)捕捉到美國(guó)時(shí)下最流行的趨勢(shì)。當(dāng)不少跨境電商還在國(guó)內(nèi)批發(fā)網(wǎng)站拿貨時(shí)，CUPSHE就已經(jīng)開始針對(duì)海外市場(chǎng)設(shè)計(jì)獨(dú)創(chuàng)的泳裝款式。

中國(guó)跨境品牌最大的王牌便是其背后的供應(yīng)鏈，CUPSHE也不例外，自創(chuàng)立之初CUPSHE就與中國(guó)三大泳裝生產(chǎn)基地之一的遼寧興城廠商合作。獨(dú)特的設(shè)計(jì)+強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，2017年CUPSHE便成為北美市場(chǎng)泳裝線上銷量榜首。2018年一舉成為美國(guó)最受歡迎的服飾品牌之一。

2019年，CUPSHE緊隨市場(chǎng)潮流，開辟大碼泳裝、男士泳裝、兒童泳裝等，將受眾范圍擴(kuò)大至全職媽媽、大碼女性、男性消費(fèi)者等群體，也成功把“品質(zhì)、時(shí)尚、實(shí)惠”的品牌標(biāo)簽深深刻在了消費(fèi)者的心中，正式在海外泳裝市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

圖片來源：CUPSHE

2020年，CUPSHE評(píng)為谷歌2020BRAND-Z中國(guó)最具全球化品牌15強(qiáng)。2021年CUPSHE APP成為美國(guó)下載量最高的泳裝APP，也是500強(qiáng)購(gòu)物APP中唯一一個(gè)泳裝APP。

雙渠道布局，因地制宜

對(duì)比起主攻獨(dú)立站的SHEIN以及重視亞馬遜的ANKER，CUPSHE在獨(dú)立站與亞馬遜之間找到了精準(zhǔn)的平衡，實(shí)現(xiàn)獨(dú)立站亞馬遜雙管齊下，因地制宜。

獨(dú)立站優(yōu)勢(shì)在于能夠通過更加多元的營(yíng)銷手段建立品牌的私域流量，講好品牌故事。與此相對(duì)，亞馬遜則以其平臺(tái)自有口碑以及流量見長(zhǎng)。因此，CUPSHE針對(duì)不同渠道制定了與之對(duì)應(yīng)的促銷打法以及定價(jià)策略。

圖片來源：亞馬遜

CUPSHE獨(dú)立站上新速度更快、款式更多，更加時(shí)尚年輕化，且由于獨(dú)立站能夠擁有更多的組合銷售形式，在新款折扣方面也是獨(dú)立站的優(yōu)惠更加豐富。而亞馬遜作為CUPSHE單件商品清倉(cāng)的主要渠道，舊款商品定價(jià)更低更優(yōu)惠。

圖片來源：CUPSHE

在這種雙管齊下因地制宜的布局下，目前CUPSHE70%的銷售額都來自官方獨(dú)立站，網(wǎng)站月訪問量超過1M，30%的銷售額來自亞馬遜，亞馬遜店鋪好評(píng)率高達(dá)97%。

KOL+UGC，多種玩法彰顯品牌價(jià)值觀

快時(shí)尚與社媒的契合度之高，SHEIN就是最好的例子。而歐美喜愛“曬泳裝照”的屬性，無疑使泳裝品類具備了先天的傳播優(yōu)勢(shì)。

作為泳裝快時(shí)尚品牌的CUPSHE自然不會(huì)放棄在社媒上的布局。據(jù)Similarweb數(shù)據(jù)顯示，CUPSHE在Facebook、YouTube、Pinterest、TikTok、Instagram、Reddit、LinkedIn均有所動(dòng)作。尤其是Facebook流量占據(jù)57.69%，無疑是CUPSHE布局社媒的主陣地。

圖片來源：Similarweb

與其它自己生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的品牌不同，CUPSHE的社媒營(yíng)銷擁有兩大王牌—KOL+UGC，而無論是網(wǎng)紅還是粉絲，其內(nèi)容中無一不體現(xiàn)出CUPSHE所強(qiáng)調(diào)的“包容、自信、女性友好”的品牌價(jià)值觀。

KOL營(yíng)銷

CUPSHE和其它快時(shí)尚品牌一樣，多愛用中小微網(wǎng)紅。雖然中小微網(wǎng)紅粉絲數(shù)并不大，但這類網(wǎng)紅數(shù)量多，可以為品牌帶來更多的流量，以及更多外鏈，從而提高品牌獨(dú)立站在搜索引擎的權(quán)重。

圖片來源：Nox聚星

且根據(jù)平臺(tái)不同，CUPSHE網(wǎng)紅營(yíng)銷發(fā)布內(nèi)容也有所區(qū)別。比如以長(zhǎng)視頻為主的YouTube上的內(nèi)容多為開箱測(cè)評(píng)類，通過生活時(shí)尚類博主真實(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)或試穿測(cè)評(píng)，粉絲種草后可以直接點(diǎn)擊視頻下方的購(gòu)買鏈接進(jìn)行購(gòu)買。

圖片來源：YouTube

而在以圖片內(nèi)容見長(zhǎng)的Instagram上，其KOL發(fā)布內(nèi)容就變成了曬穿搭、美照，以時(shí)尚博主獨(dú)特的搭配突出商品的獨(dú)特設(shè)計(jì)，吸引粉絲關(guān)注購(gòu)買。這些內(nèi)容往往標(biāo)注標(biāo)簽#cupshe，在增加品牌曝光度的同時(shí)，又能觸達(dá)更多用戶。

圖片來源：Instagram

并且自2020年起，CUPSHE也開始布局TikTok，且網(wǎng)紅合作多以大碼網(wǎng)紅博主為主，其試穿視頻播放量更是高達(dá)百萬，不僅吸引了更多大碼消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)也再次強(qiáng)調(diào)了“包容、自信、女性友好”的品牌價(jià)值觀。

圖片來源：Nox聚星

更特別的是，除了在網(wǎng)絡(luò)上尋找KOL達(dá)成合作，CUPSHE還在自家官網(wǎng)上推出了“Ambassador Program”的KOL推廣項(xiàng)目，吸引網(wǎng)紅主動(dòng)尋求合作。

在項(xiàng)目中，CUPSHE通過向網(wǎng)紅寄送產(chǎn)品等方式吸引更多的網(wǎng)紅自發(fā)發(fā)布品牌相關(guān)推廣內(nèi)容，建立起品牌完整的網(wǎng)紅傳播矩陣。

UGC內(nèi)容

對(duì)于DTC品牌來說，UGC可以算是性價(jià)比最高的營(yíng)銷方式了。不僅能與現(xiàn)有用戶保持互動(dòng)，還能通過UGC實(shí)現(xiàn)二次傳播，形成長(zhǎng)尾效應(yīng)。

對(duì)于如何產(chǎn)生更多優(yōu)質(zhì)UGC內(nèi)容，CUPSHE也花費(fèi)了不少心思。

CUPSHE官網(wǎng)中設(shè)置了Sunchaser Club會(huì)員社區(qū)，加入會(huì)員不僅可以參加領(lǐng)取優(yōu)惠券等活動(dòng)，還能通過在社媒平臺(tái)進(jìn)行品牌相關(guān)內(nèi)容的互動(dòng)、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論等獲得積分，通過積累積分兌換更多優(yōu)惠。

圖片來源：CUPSHE

通過這種方式，不僅能促使現(xiàn)有用戶的復(fù)購(gòu)行為，也能夠通過用戶真實(shí)發(fā)布的UGC實(shí)現(xiàn)品牌曝光及二次傳播。

此外，CUPSHE還會(huì)通過各種標(biāo)簽挑戰(zhàn)賽打造時(shí)尚事件。比如CUPSHE曾在TikTok上發(fā)起過話題為#CUPSHEcrew的主題品牌標(biāo)簽挑戰(zhàn)賽，通過KOL帶頭吸引一般用戶跟隨發(fā)帖，成功在TikTok上狠狠收獲了一波流量，大大提高了品牌曝光度。

圖片來源：TikTok

與此同時(shí)，CUPSHE官方賬號(hào)還會(huì)與一些熱門博主進(jìn)行互動(dòng)，雖然有時(shí)發(fā)布的內(nèi)容與品牌沒有太大的關(guān)系，但這種生活化的發(fā)帖，大大拉近了官方賬號(hào)與粉絲間的距離，不僅提高了與粉絲間的互動(dòng)，還彰顯了品牌自信包容的特點(diǎn)。

圖片來源：Instagram

小結(jié)

從名不見經(jīng)傳到北美第一，CUPSHE正在經(jīng)歷著加速成長(zhǎng)。回顧C(jī)UPSHE自成立至今，找準(zhǔn)品牌定位、雙平臺(tái)針對(duì)性布局、KOL+UGC多種玩法同時(shí)發(fā)力的種種策略，無疑為今后的快時(shí)尚出海品牌提供了可能性。

目前的CUPSHE并沒有止步于泳裝，還同時(shí)在向運(yùn)動(dòng)休閑品類延伸。期待CUPSHE今后帶給我們更多驚喜。

（來源：網(wǎng)紅營(yíng)銷克里塞）

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