如何以盡可能低的價(jià)格贏得更多的buy box？

價(jià)格：作為線上賣家，這個(gè)話題很可能會(huì)占據(jù)您大部分注意力。在確保利潤和吸引客戶之間，似乎從來沒有一個(gè)令人滿意的折衷辦法。您的團(tuán)隊(duì)是否真的可以監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化并實(shí)時(shí)更新您自己的價(jià)格？

幸運(yùn)的是，有一個(gè)兩全其美的選項(xiàng)。

隨著供應(yīng)成本飆升和消費(fèi)者開始尋找優(yōu)惠，這些動(dòng)態(tài)定價(jià)技巧將幫助您保持競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)保持團(tuán)隊(duì)的靈活性。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

什么是動(dòng)態(tài)定價(jià)？

動(dòng)態(tài)定價(jià)是一種根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)需求而修改價(jià)格的策略。它有時(shí)被稱為可變定價(jià)、浮動(dòng)定價(jià)或需求定價(jià)，因?yàn)樗浞掷昧水?dāng)下供需的變化。

您可以考慮如拼車服務(wù)般在交通高峰時(shí)段提高價(jià)格，或像雜貨店在產(chǎn)品時(shí)令期降低價(jià)格。與靜態(tài)定價(jià)不同，電子商務(wù)中的動(dòng)態(tài)定價(jià)可幫助您實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

這看起來很簡單，但目錄越大，定價(jià)就越困難。此外，動(dòng)態(tài)定價(jià)并不總是適用于每個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)，尤其是那些客戶期望固定價(jià)格的商業(yè)環(huán)節(jié)，包括餐館或固定費(fèi)率的航運(yùn)。

動(dòng)態(tài)定價(jià)有什么好處？

考慮到消費(fèi)者現(xiàn)在擁有的選擇數(shù)量、龐大的線上客戶群以及數(shù)字購物者的在線購買習(xí)慣，電子商務(wù)在推動(dòng)動(dòng)態(tài)定價(jià)中發(fā)揮了巨大作用。零售商選擇動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是因?yàn)樗麄儯?/span>

● 允許靈活的作出決策。自動(dòng)重新定價(jià)器不依賴團(tuán)隊(duì)成員手動(dòng)輸入價(jià)格變化，而是根據(jù)實(shí)時(shí)可用庫存、運(yùn)輸和消費(fèi)者需求變化或產(chǎn)品季節(jié)性變化自動(dòng)調(diào)整價(jià)格。

● 最大化獲利潛力。無論您是庫存積壓需要降價(jià)來促銷，還是您的產(chǎn)品是即將到來的假期的熱門商品，動(dòng)態(tài)定價(jià)都會(huì)自動(dòng)調(diào)整以帶來最大利潤。

● 提供更深入的行業(yè)洞察力。動(dòng)態(tài)策略讓您更深入地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)和行業(yè)實(shí)時(shí)變化，幫助您更靈活地行動(dòng)并做出更好的長期決策。

● 在蕭條之際繼續(xù)帶來利潤。經(jīng)濟(jì)疲軟？遭受通貨膨脹的影響？與固定定價(jià)產(chǎn)品不同，固定定價(jià)的消費(fèi)者可以簡單直接地停止購買，而動(dòng)態(tài)定價(jià)允許您通過降低門檻和提供折扣來獲取銷售。

動(dòng)態(tài)定價(jià)有哪些不同類型？

動(dòng)態(tài)定價(jià)不是一種一層不變的套用策略。不同的形式可以讓不同的公司選擇適合自己需要的方法。

基于時(shí)間的定價(jià)

想想雨傘價(jià)格在下雨的時(shí)候上漲的老笑話。基于時(shí)間的定價(jià)考慮了需求變化的時(shí)機(jī)，包括高峰時(shí)段拼車激增、黑色星期五定價(jià)折扣或其他限時(shí)優(yōu)惠。

分類定價(jià)

使用這種方法，不同的客戶群對(duì)相同的產(chǎn)品會(huì)收到不同的定價(jià)。您可以選擇按忠誠度和會(huì)員資格甚至他們對(duì)您產(chǎn)品的重視程度來細(xì)分客戶。例如，體育賽事門票可能提供相同的座位，但定價(jià)取決于參加比賽的球隊(duì)、球隊(duì)的表現(xiàn)以及他們有多少球迷。

在進(jìn)行分類定價(jià)之前，請(qǐng)考慮客戶人口統(tǒng)計(jì)、位置、季節(jié)性甚至產(chǎn)品規(guī)格等因素。例如，與電子書相比，客戶可能愿意為實(shí)體書支付比電子書更高的價(jià)格。

峰值定價(jià)

與基于時(shí)間的定價(jià)一樣，峰值定價(jià)根據(jù)每小時(shí)、每天甚至季節(jié)性的需求波動(dòng)來調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。但是峰值定價(jià)特別關(guān)注需求激增，當(dāng)出現(xiàn)擁堵，就需要用更高的價(jià)格來減少蜂擁銷售。如公用事業(yè)公司有時(shí)會(huì)在能源使用量最高的月份或季節(jié)收取高額電價(jià)，以幫助抑制過度消耗。

>>動(dòng)態(tài)定價(jià)工具預(yù)約演示

電商業(yè)務(wù)中最重要的動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是什么？

1. 使用自動(dòng)重新定價(jià)器。自動(dòng)重新定價(jià)工具可調(diào)整您的價(jià)格以保持競(jìng)爭(zhēng)力并與您的目標(biāo)保持一致——無需手動(dòng)監(jiān)控。根據(jù)您的預(yù)期結(jié)果從多個(gè)選項(xiàng)中進(jìn)行選擇：

● 想以盡可能低的價(jià)格贏得更多的黃金購物車（buy box）嗎？電商平臺(tái)重新定價(jià)器使用算法定價(jià)技術(shù)來幫助您以盡可能低的價(jià)格贏得黃金購物車（buy box）或最佳報(bào)價(jià)位置。

● 想專注于特定目標(biāo)？快速重新定價(jià)器會(huì)根據(jù)您設(shè)定的目標(biāo)自動(dòng)調(diào)整——無論您是想在快速銷售的產(chǎn)品上獲取更多利潤，還是在銷售緩慢時(shí)降低價(jià)格。

2. 持續(xù)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)。搜索單個(gè)產(chǎn)品可能會(huì)產(chǎn)生十幾個(gè)或更多結(jié)果，如果您的上架產(chǎn)品沒有上升到頂部，就不太可能被看到，更不用說點(diǎn)擊了。

在定價(jià)趨勢(shì)中保持領(lǐng)先，需要一目了然的有競(jìng)爭(zhēng)力的數(shù)據(jù)分析。因此，可視化儀表板和基準(zhǔn)分析(Benchmarking ) 工具是關(guān)鍵。正確的分析工具將提供庫存量單位（SKU）和 亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別號(hào)碼（ASIN） 級(jí)別的洞察力，讓您在直接、簡單的報(bào)告中了解到您的定價(jià)是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3. 尋找捆綁銷售的機(jī)會(huì)。將產(chǎn)品捆綁到單一庫存量單位（SKU）產(chǎn)品中，不僅僅是使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力的最佳實(shí)踐，這也是從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的好方法。

很多時(shí)候消費(fèi)者只購買您的一件商品。但是，如果他們看到您的促銷活動(dòng)提供更劃算的買賣——例如三件裝打折——那么您很有可能會(huì)獲得更大的銷售額。通過將受歡迎的產(chǎn)品組合成價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力的套裝，您可以激發(fā)消費(fèi)者去掏腰包。

4. 中心化電商平臺(tái)管理。根據(jù)您做銷售的電商平臺(tái)的數(shù)量，管理多個(gè)賬戶使得簡化定價(jià)策略變得異常困難。您怎么知道您在亞馬遜（Amazon）的價(jià)格何時(shí)會(huì)高于易趣（eBay）或 谷歌購物（Google Shopping）上的價(jià)格？缺乏中心化視圖可能導(dǎo)致數(shù)據(jù)缺口、定價(jià)不一致以及問題診斷延遲。

相反，將您的多渠道的管理整合到一個(gè)單一的、簡化的平臺(tái)中，可以讓您全面了解整個(gè)電子商務(wù)程序，并防止小問題變成大問題。

動(dòng)態(tài)定價(jià)有缺點(diǎn)嗎？

促使價(jià)格偏低的動(dòng)態(tài)定價(jià)很少受到批評(píng)。但是，因歧視或利用客戶不對(duì)等優(yōu)勢(shì)而做出的價(jià)格變動(dòng)是會(huì)被察覺到的——還可能導(dǎo)致重大損失。在您清楚知道為什么要進(jìn)行價(jià)格調(diào)整并且在消費(fèi)者已經(jīng)開始期待一定程度的價(jià)格波動(dòng)的情況下，可變定價(jià)的模式是最有效的。

您可以考慮只實(shí)施較小的價(jià)格上漲或只對(duì)某些產(chǎn)品實(shí)施動(dòng)態(tài)定價(jià)，而其他產(chǎn)品不變。這樣，客戶可以更好地對(duì)您的產(chǎn)品和典型價(jià)格范圍設(shè)定期望值。

您如何實(shí)施動(dòng)態(tài)定價(jià)？

在優(yōu)化上架商品、控制錯(cuò)誤和履單之間，幾乎沒有時(shí)間讓您仔細(xì)檢查數(shù)百或數(shù)千個(gè) SKU 的定價(jià)。通過一定的準(zhǔn)備和大量自動(dòng)化，為每個(gè)電商平臺(tái)制定有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)策略可以是一個(gè)輕松的過程——尤其是當(dāng)您有專家指導(dǎo)的時(shí)候。

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（編輯：江同）

（來源：暢路銷）

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