亞馬遜VC“王者”站在風口，年增長10倍

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：品牌工廠BrandsFactory

2022年，亞馬遜電商的銷售額就達到了創(chuàng)紀錄的6721億美元，它自營產(chǎn)品的銷售額達到2472億美元，占整體銷售的三分之一。

而亞馬遜自營產(chǎn)品主要通過VC（Vendor Central）賬號實現(xiàn)。VC賣家將產(chǎn)品以批發(fā)價銷售給亞馬遜，亞馬遜再把商品賣給消費者。

這個約17000萬人民幣的市場，讓不少第三方賣家（Seller Central，簡稱SC）垂涎。遠有晨北，近有傲基，VC的財富效應令賣家趨之若鶩。但是VC賬號本身就是稀缺資源，據(jù)業(yè)內(nèi)人士預估，中國賣家擁有的活躍的VC賬號不超過1000個。

想坐上VC的快車，卻買不到車票，怎么辦？一種被稱為“VC代銷”的模式由此發(fā)展起來。有VC賬號的企業(yè)，與優(yōu)質(zhì)的SC賣家合作賣貨，獲得更多貨源的同時，還能抽取一定的傭金，這是雙贏的選擇。市面上已有企業(yè)悄然發(fā)展壯大，Spotter就是其中之一。

 “這種模式被驗證了可行性，未來會有更多的SC賣家加入VC行列”，一位相關人士對品牌工廠說道。

01 借雞生蛋

相比常見的SC賬號，VC賬號的權(quán)限更加強大，功能更加豐富，并有亞馬遜的背書，還能獲得一定的流量傾斜，因此VC賣家一般有著更龐大、更穩(wěn)定的銷量。

如今全球第一的大疆，之前也是通過亞馬遜VC來打開渠道。最初大疆嘗試在亞馬遜上直接售賣，但由于品牌還未成長起來，效果并不如預期，直到大疆接到亞馬遜的邀請，成為了VC賣家，業(yè)績才大幅增長。

VC賬號的高權(quán)限，讓SC賣家很多時候都卷不過VC賣家——在保證利潤的情況下，VC賬號的產(chǎn)品可以把價格壓到更低，并且還有著亞馬遜流量的扶持。本著打不過就加入的原則，賣家們都想方設法地進入亞馬遜自營渠道，隨著需求的增長，VC賬號價格也水漲船高。

據(jù)品牌工廠了解，在2020年，一個亞馬遜VC賬號價格只在20-30萬人民幣，到2021年，就飆漲到了80萬元左右，如今更是有外媒報道，“在市場需求的高峰期，一個美區(qū)VC老賬號的價格甚至被炒到150萬-260萬人民幣?！?/span>

高昂的價格讓賣家們望而卻步，同時，VC賬號的運營邏輯跟SC有較大差別，包括流量分配、定價策略和庫存管理等方面都有所不同，習慣了SC賬號的賣家并不容易運營好，因此也不敢貿(mào)然下手。

“有些新進來的VC賣家連最基礎的供貨價都不知道怎么算，VC有供貨價和銷售價，供貨價需要算好，確保亞馬遜有利潤”，某VC代運營經(jīng)理對其中的差別深有感觸。

他還舉例表示，自己公司在鄭州，旁邊就有一家公司，他們做亞馬遜SC做的不錯，一年銷售十幾億，然后搞了個歐洲的VC賬號，結(jié)果連基礎的促銷費用需要自己承擔都不知道，做了一段時間，才發(fā)現(xiàn)虧本了，他們一直以為營銷是亞馬遜負責，結(jié)果開了個折扣就把利潤全都搭進去了。

一旦運營VC賬號出錯，還很容易被罰款，乃至被封號，過去的投入將全部打水漂?！氨热缭趺促N標、什么時候交貨都很關鍵，很多SC賣家不太重視，但對VC來說，你晚一天送到貨，就會被罰款”，有VC賣家說到。

此外，雖然VC賬號權(quán)重更高，但亞馬遜封號起來也毫不手軟。亞馬遜通常每年都會對VC賬號的運營情況做一個健康評估，一旦不達標，就會面臨被封號的危險。

自2024年5月，亞馬遜開始對VC賬號整頓，很多賣家收到了郵件，通知他們的VC賬號將在60天后被終止，有VC賣家表示，自己看到停掉的賬號就超過了30個，并且有VM（供應商經(jīng)理）確切的消息，對于美國VC賬號的整頓，將持續(xù)整個2024年。

賣家不愿花費巨資去賭一個不確定的結(jié)果，但亞馬遜自營渠道依然相當誘人，不想就此放棄，需求就會催生供給，一些企業(yè)開始把自己的VC賬號拿出來，與這些沒有VC賬號的賣家合作，一方供貨，一方售賣，這種模式被稱為VC代銷，頗有借雞生蛋之意。

02 十倍增長

“只要保證VC賬號在健康運營就行，比如作為服務商，能保證供貨穩(wěn)定，滿足亞馬遜的盈利要求，且產(chǎn)品質(zhì)量有保證，不會損害到它的品牌形象，亞馬遜就不會追究太多”，一位VC服務商對品牌工廠說。

對于握有高權(quán)重VC賬號，并有著豐富運營經(jīng)驗的企業(yè)而言，VC代銷無疑是一個好生意，Spotter就是最好的例子。

公司資料顯示，Spotter成立于2021年，專注于提供多元化出海方案，基于供應鏈、渠道、專業(yè)運營團隊多重優(yōu)勢，為賣家提供自研系統(tǒng)和運營支持，助力品牌成功出海。Spotter在美國加州，中國深圳、重慶均設有辦公室。

Spotter在中國的主體是重慶異連，法人代表趙路。業(yè)內(nèi)人士向品牌工廠透露，Spotter另一名重要參與者是董柏辰。

董早年曾在晨北科技工作，而在業(yè)內(nèi)，晨北的VC賬號運營享有盛譽。離開晨北后，董柏辰開始自己創(chuàng)業(yè)，2014年2月，他成立Cellections，注冊地為紐約布魯克林，主要運營亞馬遜VC業(yè)務。董柏辰通過一個外籍人士全部持有該公司股份，布魯克林正是亞馬遜美國賣家的主要聚集地。而當?shù)氐馁u家又以猶太人為主。

2019年，澤寶為了加速VC業(yè)務發(fā)展，以1300萬元收購了Cellections，看中的正是它背后的VC資源與關系。收購完成后，董柏辰也到澤寶當了高管。

為了保證Cellections在亞馬遜供應商中的權(quán)重不變，澤寶收購Cellections后并未進行工商登記變更，在運營方式上，澤寶將貨物發(fā)給Cellections公司，以Cellections的名義和亞馬遜進行交易，這與VC代銷模式已經(jīng)非常類似。

其中過程還頗為曲折。據(jù)《證券時報》報道，2021年5月21日，澤寶的母公司星徽股份以3566.19萬元收購Cellections，然而此前Cellections已被澤寶收購。這也導致不少爭議。確定的是，董柏辰此后離開了澤寶。幾個月后，Spotter誕生。

在商家運營上，Spotter自主研發(fā)了SEVC系統(tǒng)，品牌賣家供貨后，可以在系統(tǒng)中看到自家產(chǎn)品在亞馬遜自營渠道上的銷售數(shù)據(jù)，而Spotter則負責運營VC賬號，把產(chǎn)品銷售給亞馬遜，并從銷售額中抽取一定傭金。

物流供應上，Spotter則打造了一站式海外倉服務，幫助品牌及時完成產(chǎn)品交付。今年2月底Spotter與菜鳥達成戰(zhàn)略合作，雙方將以菜鳥自研WMS系統(tǒng)為核心，覆蓋Spotter自營倉管理全業(yè)務流程。

資金流轉(zhuǎn)上，Spotter與其他機構(gòu)合作，為賣家提供供應鏈金融服務。盡管亞馬遜VC賬號沒有月租、年費、倉儲費、配送費和銷售傭金等，但也會存在其他的隱性收費，如賬期費等。

而這些環(huán)節(jié)也成為Spotter重要的創(chuàng)收源頭。Spotter可謂在全球范圍內(nèi)創(chuàng)新VC運營模式，而它也享受到豐厚的紅利。

Spotter對外透露，在它成立的第一年，全球員工突破百人，實現(xiàn)億級人民幣應收規(guī)模。到了2023年，應收則漲了10倍，達到十億級。品牌工廠了解到，Spotter其合作客戶主要是廣東、浙江從事出口的中小型賣家企業(yè)，數(shù)量已超過70個品牌，產(chǎn)品上以電子、家電類為主。 

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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