賣家須知：搶占亞馬遜Buy Box的重要因素有哪些？

亞馬遜中的Buy Box是每一位商家都想要搶占的黃金購物車，Buy Box位于單個(gè)商品頁面的右上方，是買家購物時(shí)看到的最方便的購買位置。如下圖：

黃金購物車【Add to Cart】

只要買家點(diǎn)擊圖中的【Add to Cart】，頁面就會(huì)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到擁有這個(gè)Buy Box的賣家店鋪當(dāng)中。

亞馬遜在每一個(gè)商品商品刊登中，都會(huì)在同商品賣家中選擇一位賣家占據(jù)這個(gè)Buy Box的位置，而這位被選中的賣家寵兒則可以享受源源不斷的訂單和關(guān)注。

簡(jiǎn)單而言，搶Buy Box就是搶訂單！

然而，許多人會(huì)誤以為Buy Box是亞馬遜給老賣家的一種福利，新手賣家、跟賣賣家不好獲得，那么在這里需要跟大家說：大錯(cuò)特錯(cuò)!只要你掌握了亞馬遜決定Buy Box歸屬的重要變量，并對(duì)癥下藥，搶占到Buy Box也并不是那么難，今天就來跟賣家朋友們梳理一下Buy Box的搶占條件，建議賣家朋友們可以收藏，日后在有需要的時(shí)候拿出來那就是一本江湖失傳已久的秘籍啊!

一、亞馬遜選擇Buy Box的條件

一般而言亞馬遜Buy Box賣家的選擇條件分為三種等級(jí)權(quán)重，共14類參考標(biāo)準(zhǔn)：

權(quán)重較高：配送方式、最終價(jià)格、賣家評(píng)級(jí);

權(quán)重中等：運(yùn)輸時(shí)間、訂單缺陷率、評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)、按時(shí)發(fā)貨率、延遲發(fā)貨率、跟蹤訂單比例、賣家反饋時(shí)間;

權(quán)重較低：買家評(píng)價(jià)數(shù)量、庫存深度以及銷售數(shù)量、取消率、退款比例;

二、權(quán)重項(xiàng)分類解析

我們將權(quán)重從低到高的開始分析：

買家評(píng)價(jià)數(shù)量、庫存深度以及銷售數(shù)量

取消率、退款比例

首先，買家對(duì)賣家商品評(píng)價(jià)的數(shù)量，需要一個(gè)時(shí)間的長(zhǎng)期累積，當(dāng)然是評(píng)價(jià)越多越好，并且星級(jí)越高越好，這樣的變量考核的是賣家店鋪的商品評(píng)論情況，但由于商品評(píng)論是通過買家所留的，亞馬遜的留評(píng)行為并不是要求買家消費(fèi)之后的必然行為，因此它的權(quán)重較低，但并非是不考核，試想一下評(píng)論數(shù)本就不多，且差評(píng)占比較高的，亞馬遜把Buy Box交給這樣賣家的可能性確實(shí)不大;

其次，庫存深度以及銷售數(shù)量的考核，主要考核的是三個(gè)月內(nèi)賣家?guī)齑姹磺蹇盏拇螖?shù)，也就是說庫存不足的次數(shù)，但賣家?guī)齑姹磺蹇辗譃閮煞N清空：1.備貨不足;2.熱銷商品，補(bǔ)倉后多次被搶購一空;兩極分化的情況都有，因此權(quán)重不高情有可原，否則熱賣商品的賣家得喊冤了;

再者，取消率，指的是賣家在近三個(gè)月內(nèi)取消訂單的次數(shù)，賣家為什么會(huì)取消訂單?這個(gè)問題我想我沒有辦法回答各位，只能揣測(cè)賣家發(fā)錯(cuò)貨(地址、貨品)導(dǎo)致產(chǎn)生的取消案例，一般而言賣家都是謹(jǐn)慎的，發(fā)生取消訂單的案例不會(huì)太多，因此權(quán)重不高;

最后，退款比例，指的是近三個(gè)月買家要求退款的次數(shù)，一般情況下，買家要求退款的次數(shù)越高也就代表著要么該店鋪商品質(zhì)量有問題，要么就是服務(wù)態(tài)度有問題，當(dāng)然，也不能排除惡意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在旺季利用亞馬遜的漏洞整賣家的情況，退款比例是有其考核必要的，但亞馬遜機(jī)器人不好判斷，因此權(quán)重也不會(huì)太高;

小結(jié)：通過以上分析，建議賣家們注重日常的店鋪經(jīng)營(yíng)，備貨充足、不發(fā)生地址、發(fā)貨錯(cuò)誤這只是小事，退款率和評(píng)價(jià)數(shù)量高低正常而言自然是由于買家的消費(fèi)體驗(yàn)而產(chǎn)生的，產(chǎn)品保質(zhì)保量，退款率自然會(huì)降低，并且好評(píng)也會(huì)慢慢累積起來，另外，哪怕權(quán)重較低，不代表不占選擇權(quán)重，賣家們還是得重視!

運(yùn)輸時(shí)間、訂單缺陷率、評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)

按時(shí)發(fā)貨率、延遲發(fā)貨率、跟蹤訂單比例

賣家反饋時(shí)間

接著我們聊一聊權(quán)重比較適中的幾個(gè)條件：

運(yùn)輸時(shí)間：顧名思義就是當(dāng)下商品發(fā)貨后到用戶收到產(chǎn)品的時(shí)間，自然是越快越好;

訂單缺陷率：差評(píng) + A to Z +退單拒付率，訂單缺陷率(ODR)作為最能反應(yīng)賣家能否提供一個(gè)良好買家購物體驗(yàn)的重要指標(biāo),一直是廣大電商朋友們所必關(guān)注的。眾所周知,ODR千萬不能超過1%,如果超過了1%對(duì)賬戶的安全是很不利的,特別是在亞馬遜平臺(tái),ODR超標(biāo)嚴(yán)重時(shí),亞馬遜會(huì)審核賣家的店鋪甚至移除賣家的銷售權(quán)限，當(dāng)然，訂單缺陷率也是考核賣家商品Buy Box的權(quán)重指標(biāo)之一;

評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)：一年內(nèi)賣家收到的所有評(píng)價(jià)的星級(jí)高低，也會(huì)是Buy Box選擇的權(quán)重指標(biāo)之一，相信不用我多說大家都明白，差評(píng)多的賣家自然是不容易收到精明到貨比三家的買家們、甚至亞馬遜青睞的;

按時(shí)發(fā)貨率：指的是準(zhǔn)時(shí)送達(dá)的概率，哪怕不能保證100%，也應(yīng)該盡可能保證在97%以上;

延遲發(fā)貨率：三個(gè)月內(nèi)發(fā)貨的延遲時(shí)間超過3天的訂單占比，低于4%的是比較容易獲得Buy Box的;

跟蹤訂單比例：三個(gè)月內(nèi)全程提供跟蹤信息的訂單占比，賣家們最好是能夠做到100%，至少98%以上;

賣家反饋時(shí)間：大多數(shù)賣家都知道，一般而言賣家回復(fù)買家郵件的時(shí)間最好低于12個(gè)小時(shí)，最多不能超過24個(gè)小時(shí)，而三個(gè)月內(nèi)的賣家反饋時(shí)間也會(huì)是亞馬遜評(píng)估賣家是否有資格占領(lǐng)Buy Box的中等權(quán)重指標(biāo)之一;

小結(jié)：賣家們?cè)谌粘５匿N售過程中，應(yīng)當(dāng)做到正面、積極、及時(shí)的處理訂單，并且和買家做好溝通，才能夠保障賣家反饋時(shí)間的縮短、跟蹤訂單比例的維持以及發(fā)貨及時(shí)，另外，商品的運(yùn)輸時(shí)間收到天氣等外在因素干擾的確是不好控制，也需要和買家做好及時(shí)溝通，至于缺陷率和評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)(星級(jí)高低)，那么就得依靠商品的質(zhì)量、日常運(yùn)營(yíng)了，追求好品質(zhì)，好的服務(wù)質(zhì)量，好評(píng)多，缺陷率低自然水到渠成;

配送方式、最終價(jià)格、賣家評(píng)級(jí)

最后我們來著重說一下亞馬遜Buy Box選擇中權(quán)重占比最高的幾個(gè)因素：

配送方式：當(dāng)前賣家選擇什么物流方式對(duì)商品進(jìn)行配送，肯定是會(huì)受到亞馬遜權(quán)重考量的一個(gè)重要指標(biāo)，道理很簡(jiǎn)單，FBA就是亞馬遜自己的盈利方式之一，F(xiàn)BA賣家倉儲(chǔ)的自然優(yōu)勢(shì)，亞馬遜還是非保障的，也別太較真說亞馬遜太黑，F(xiàn)BM賣家并不是一定拿不到Buy Box;

最終價(jià)格：產(chǎn)品+運(yùn)費(fèi)的總價(jià)格，亞馬遜從成立到現(xiàn)在為止一直以“為消費(fèi)者權(quán)益著想”為自己的基本宗旨，那么價(jià)格低廉也自然而然是權(quán)重的重要指標(biāo)之一，只有壓縮了賣家利潤(rùn)，降低了價(jià)格，才能更加有效的撬動(dòng)消費(fèi)者的買單欲望，因此，亞馬遜會(huì)更偏向于將購物車賦予同等商品條件下能夠?yàn)閬嗰R遜提供更低價(jià)格的賣家，看似是薄利多銷，不過亞馬遜還是能夠從訂單的增多而產(chǎn)生的費(fèi)用中獲利的，也無可厚非;

賣家評(píng)級(jí)：權(quán)重較低的評(píng)價(jià)數(shù)量，權(quán)重相對(duì)中等的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，再到權(quán)重最高的評(píng)價(jià)等級(jí)，綜合起來其實(shí)也就是希望賣家們能夠重視日常店鋪的維護(hù)，和買家建立良好的互動(dòng)關(guān)系，豐富店鋪的評(píng)論數(shù)、評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，打造評(píng)價(jià)等級(jí)較高的店鋪，至少也得高于70%。

總結(jié)：

通過分析，我們知道，亞馬遜的Buy Box選擇權(quán)重中影響最大的是運(yùn)輸時(shí)間、最終價(jià)格和賣家的評(píng)級(jí)，因此賣家朋友們?nèi)粘＿\(yùn)營(yíng)時(shí)需要將重點(diǎn)更多的放在的這三個(gè)變量上，但不代表著可以忽略其他變量，對(duì)于產(chǎn)品整體波動(dòng)比較小的賣家來說，看似沒有什么競(jìng)爭(zhēng)變化來顯示出自己的優(yōu)勢(shì)，但也是可以通過選擇從運(yùn)輸時(shí)間入手、減少運(yùn)輸天數(shù)、在為數(shù)不多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，當(dāng)然，還有非常重要的一點(diǎn)，就是價(jià)格!只有在成本可控范圍內(nèi)盡可能的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加廉價(jià)，才更有機(jī)會(huì)獲得Buy Box。

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