美國(guó)女性愿意為各類服裝花多少錢？服裝賣家的產(chǎn)品定價(jià)策略

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)改變了零售業(yè)景觀，很多產(chǎn)品價(jià)格會(huì)被拉到近乎同一水平。網(wǎng)絡(luò)也讓消費(fèi)者比價(jià)變得更容易了。而且毫無(wú)疑問(wèn)，網(wǎng)絡(luò)也讓消費(fèi)者變成了專業(yè)便宜貨獵手，每個(gè)人都知道如何以及哪里購(gòu)買到正確價(jià)格的產(chǎn)品。

但“正確價(jià)格”的確定卻很復(fù)雜。當(dāng)人們開(kāi)始銷售或購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格已經(jīng)占據(jù)了消費(fèi)者心理。而且“正確的價(jià)格”會(huì)隨時(shí)間、角度以及技術(shù)而不同。

現(xiàn)在“正確價(jià)格”意味著什么？

對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，正確的價(jià)格簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，消費(fèi)者愿意支付而且又能讓自己有一定利潤(rùn)空間的價(jià)格。對(duì)購(gòu)物者來(lái)說(shuō)，就是他們認(rèn)為的產(chǎn)品應(yīng)有價(jià)值，而且購(gòu)買后又不會(huì)后悔的金額。

但消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感知已經(jīng)改變了。

Primark和亞馬遜等零售商崛起，在零售界掀起了各種促銷狂潮，從而讓消費(fèi)者有了比較價(jià)格的權(quán)利。由于價(jià)格失去競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致很多商場(chǎng)倒閉，沒(méi)有降價(jià)的零售商在逐漸失去消費(fèi)者。

所以要吸引消費(fèi)者，賣家不妨把價(jià)格也作為自己的一個(gè)營(yíng)銷策略。

你想支付多少就支付多少

如今的時(shí)代，消費(fèi)者能選擇的產(chǎn)品價(jià)格非常廣泛，每個(gè)消費(fèi)者都可以找到心目中認(rèn)為值得的價(jià)格。

有零售商利用消費(fèi)者“值得”的心理，推出價(jià)格營(yíng)銷策略，例如2年前，Everlane推出了“Choose what you pay”自選折扣活動(dòng)，提供三種價(jià)格供消費(fèi)者選擇。

Everlane的這個(gè)活動(dòng)效果不錯(cuò)，活動(dòng)解釋了制造成本和利潤(rùn)，讓消費(fèi)者了解自己的錢花在了哪里。而且活動(dòng)結(jié)果也顯示，并非所有消費(fèi)者都購(gòu)買Everlane最低價(jià)的產(chǎn)品，87%的人購(gòu)買最低價(jià)的產(chǎn)品，但有8%的消費(fèi)者選擇中等價(jià)格，5%選擇最高的價(jià)格。

因此這個(gè)案例表明，在不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何定價(jià)的情況下，零售商可以借助消費(fèi)者來(lái)決定自己的產(chǎn)品售價(jià)。

看消費(fèi)者愿意支付多少？

要了解消費(fèi)者愿意支付多少并不難。研究機(jī)構(gòu)Edited最近發(fā)布了服裝品類的消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格報(bào)告。

下圖展示美國(guó)女性消費(fèi)者在大眾市場(chǎng)中，愿意花多少金額購(gòu)買服裝產(chǎn)品：

上圖顯示對(duì)于風(fēng)衣，女性消費(fèi)者愿意花80-90美元購(gòu)買；襯衫是30-40美元，緊身牛仔褲是70-80美元，及踝靴是40-50美元、迷笛裙是40-50美元，瑜伽服是40-50美元。

而英國(guó)消費(fèi)者愿意為瑜伽褲、風(fēng)衣、緊身褲和迷笛裙支付的價(jià)格比美國(guó)低。美國(guó)可能因打折而聞名，但英國(guó)大眾市場(chǎng)中的消費(fèi)者非常擅長(zhǎng)砍價(jià)。

下圖展示了美國(guó)女性消費(fèi)者愿意為優(yōu)質(zhì)服裝產(chǎn)品支付的金額：

如上圖所示，美國(guó)消費(fèi)者愿意為優(yōu)質(zhì)風(fēng)衣支付275-300美元；愿意為優(yōu)質(zhì)襯衫支付75-100美元，優(yōu)質(zhì)緊身牛仔褲175-200美元，優(yōu)質(zhì)及踝靴225-250美元，優(yōu)質(zhì)迷笛裙225-250美元，最后愿意為優(yōu)質(zhì)瑜伽褲支付75-100美元。

在奢侈品市場(chǎng)中的一些發(fā)現(xiàn)很令人驚訝。首先，女性消費(fèi)者不愿意再為奢侈緊身褲和瑜伽褲支付更多，這些產(chǎn)品在奢侈品市場(chǎng)中基本不存在了，已經(jīng)被優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品所取代。

但衣櫥必備服裝，如奢侈風(fēng)衣和白襯衫，消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格卻上升了。

如上圖所示，女性愿意為奢侈風(fēng)衣支付900-1000美元、奢侈白襯衫300-400美元、奢侈緊身牛仔褲100-200美元、奢侈及踝靴400-500美元、奢侈迷笛裙300-400美元，奢侈瑜伽服75-100美元。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）