亞馬遜大賣家：先定位，后運(yùn)營！

旺季臨近，許多賣家已經(jīng)進(jìn)入了緊張的備戰(zhàn)狀態(tài)，然而對于一些初次跨入亞馬遜領(lǐng)域的賣家來說，如何運(yùn)營一個店鋪成為了一大難題，而這在千刀創(chuàng)客何桂榮看來，開始運(yùn)營一家店鋪首先要考慮的因素即是做好店鋪的定位。店鋪的定位無可厚非可分為品牌商、貿(mào)易商兩種，那么這兩者之間有何區(qū)別又該如何選擇呢？

品牌商VS貿(mào)易商：做成一件事，聚焦顯得尤為關(guān)鍵

首先品牌商，以做大做強(qiáng)做知名品牌為主，產(chǎn)品更傾向于垂直品類。據(jù)何桂榮介紹，品牌商不僅僅有亞馬遜一個銷售渠道，還有屬于自己的自營網(wǎng)站，甚至還包含線下店鋪、品牌廣告、VE賬號、代理商以及站外引流等渠道，從而通過找品牌包裝公司將自己品牌包裝成國際品牌。

其次貿(mào)易商，要說貿(mào)易商，與品牌商形成截然相反的對比，他說：“貿(mào)易商僅僅是以賺錢為中心，賣什么產(chǎn)品并不重要，重要的是要以賺錢為中心?！币詠嗰R遜平臺為例，如何在此平臺上將產(chǎn)品售賣得更快，成本相應(yīng)更低，并且還能獲得高額的利潤無疑是件大快人心的事情，而此時把握好亞馬遜的站內(nèi)流量即是最佳的途徑。

那么，如果定位不清晰對于賣家來說將會面臨什么樣的處境呢？對此，何桂榮解釋說，定位分不清的情況下，賣家們往往容易陷入既賺不到錢同時品牌也無法打造起來的尷尬境地，“這是因?yàn)槟愕谋疽庠窍胱銎放疲瑓s在這個過程中覺得品牌推廣遇到瓶頸，隨后就會產(chǎn)生人云亦云的跟賣行為，別人賣什么也要賣什么，最終兩者都無法專注更別提能做好?！庇纱丝磥恚龀梢患?，聚焦就顯得尤為關(guān)鍵。

選錯品是會呼吸的痛，亞馬遜賣家該如何選品？

如何選品也令不少賣家頭疼，難在哪兒？何桂榮說：“那就是想得太多，而往往做的太少?！痹谒磥?，選品誤區(qū)主要?dú)w結(jié)為如下三大特征：

其一、有50%的人貪多貪全：盲目追求獨(dú)家和差異化，導(dǎo)致進(jìn)展緩慢甚至無進(jìn)展。

其二、有90%的人追求完美：長期不出手，還美其名曰“追求完美”。

其三、有23%的人固執(zhí)己見：只會反駁，不接受有經(jīng)驗(yàn)的人的建議。

找準(zhǔn)痛點(diǎn)所在以后，接下來該如何做呢，他說：“正確的選品應(yīng)該是要在做某個站點(diǎn)前，先去做目標(biāo)國家的市場調(diào)研，主要了解國家人口基數(shù)，人們的生活習(xí)慣，娛樂習(xí)慣，三觀理念，也就是人們常說的人生觀、世界觀、價值觀。”切忌不可畫地為牢，例如自己本身就是工廠，就僅僅只針對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，更不可先入為主，聽意見領(lǐng)袖（例如供應(yīng)商、物流商等）說什么好賣就賣什么，這兩大雷區(qū)切忌不可踩。

總而言之，在選品的過程中“兩不一個一”是賣家們不可不知的最佳法寶：不斷的去尋找有價格差的產(chǎn)品；不斷的去尋找有利用空間的產(chǎn)品，專注于細(xì)分的產(chǎn)品上；一定要將產(chǎn)品進(jìn)行差異化，要有明確且清晰的巨大差異。

“一詞兩量兩轉(zhuǎn)化”：廣告的投放要以ROI為考慮基礎(chǔ)

要說廣告，亞馬遜PPC廣告一直以來都是賣家新品迅速爭取曝光量積累關(guān)鍵詞的有效途徑。這在何桂榮看來，只有以ROI（投資回報率）作為考慮基礎(chǔ)，設(shè)置廣告的競價才會相應(yīng)更加合理。

廣告數(shù)據(jù)主要?dú)w結(jié)為“一詞兩量兩轉(zhuǎn)化”：第一，客戶搜索詞；第二，曝光量；第三，展現(xiàn)量；第四，CTR轉(zhuǎn)化；第五，ACOS轉(zhuǎn)化。

那么ACOS又該如何理解，何桂榮介紹說，ACOS指的就是廣告花費(fèi)與銷售額比，假設(shè)一個產(chǎn)品的利潤額有5美金，當(dāng)你設(shè)置一個廣告計劃時，可能會看到某些熱門關(guān)鍵詞的競價甚至高達(dá)1.5美金以上，然而有些賣家偏信所謂的燒廣告跑詞，直接將廣告競價設(shè)置在1.5美金以上，可以想象，按照10%左右的轉(zhuǎn)化率，這樣的廣告出價，導(dǎo)致的ACOS數(shù)值一定很高?！白詈缶蜁?dǎo)致廣告在虧本空轉(zhuǎn)，而這樣的玩法，對于絕大多數(shù)的亞馬遜賣家來說，并無實(shí)質(zhì)上的意義?！?

除此之外，上述提到ROI（投資回報率），眾所皆知廣告的投放目的是為了盈利，那么在確保運(yùn)營正向運(yùn)轉(zhuǎn)的情況下，倘若能結(jié)合10%左右的訂單轉(zhuǎn)化率可以說是有過之而無不及。他舉例闡述道，例如對于一個利潤額在5美金左右的賣家，廣告關(guān)鍵詞的競價基本上會在0.5美金左右，基于這樣的出價，加上轉(zhuǎn)化率方面的要素，基本上可以形成這樣一個圓：每次點(diǎn)擊成本0.5美金，10次點(diǎn)擊產(chǎn)生的費(fèi)用是5美金，而10次點(diǎn)擊可以轉(zhuǎn)化出來一個訂單，那么一個訂單就可以帶來5美金的利潤，如此循環(huán)，“至少可以保證廣告的投入產(chǎn)出比是持平或者有盈利的狀態(tài)，這才是一個真正較合適的廣告計劃?！?

（文/雨果網(wǎng) 陳林）