亞馬遜旺季來(lái)襲！這些運(yùn)營(yíng)“小偏方”讓你一鍵爆單

Q4旺季，訂單量鋪天蓋地襲來(lái)，著實(shí)令不少賣(mài)家亂了陣腳，如何避免退貨？新品的曝光量又該怎么增加以及庫(kù)存管理怎么做？諸多問(wèn)題困擾著他們。

90后跨境電商網(wǎng)紅百曉生，從亞馬遜選品、旺季店鋪的運(yùn)營(yíng)再到節(jié)后庫(kù)存管理多維度為賣(mài)家進(jìn)行講解。

問(wèn)：旺季訂單增加 如何盡量避免退貨？

答：旺季訂單增加,退貨率也可能提高，所以盡量在旺季做一些退貨率低的產(chǎn)品或者是增加相應(yīng)的售后服務(wù)。

問(wèn)：旺季這幾天的流量會(huì)不會(huì)是因?yàn)閬嗰R遜升級(jí)而下降了

答：是的，就像大家都知道雙十一淘寶京東都會(huì)有大促銷(xiāo)，那這幾天我需要買(mǎi)的移動(dòng)電源我就會(huì)暫時(shí)不買(mǎi)，等到活動(dòng)當(dāng)天再買(mǎi)。人的期望是有個(gè)期望值的，會(huì)導(dǎo)致某段時(shí)間流量的波動(dòng)。

問(wèn)：在淡季我們應(yīng)該怎么運(yùn)營(yíng)店鋪？

答：這就需要看我們的產(chǎn)品是屬于什么季節(jié)的，有些人店鋪的產(chǎn)品就做淡季幾個(gè)月就可以做出爆款，有些人店鋪的產(chǎn)品就是要做滿(mǎn)四個(gè)季節(jié)的。正常來(lái)說(shuō)你的店鋪想在一年四季就盈利，那肯定適合四季的產(chǎn)品都需要去做。

問(wèn)：對(duì)講機(jī)類(lèi)目都是便宜的產(chǎn)品，我們產(chǎn)品都是高端的，遇到這種情況要怎么選品呢？

答：對(duì)講機(jī)目前在亞馬遜的費(fèi)率較低，要說(shuō)怎么選品，涉及選品標(biāo)準(zhǔn)，我的z型打法里有講到主要是把各個(gè)維度平分，把競(jìng)爭(zhēng)容量、市場(chǎng)容量選好，各個(gè)產(chǎn)品的展示，再打差異化就相對(duì)而言比較容易。

問(wèn)：FBA發(fā)到倉(cāng)的貨，有的SKU動(dòng)銷(xiāo)率很差，如何做才能賣(mài)出去？

答：肯定需要試銷(xiāo)，拿個(gè)幾百件出來(lái)試銷(xiāo)，像競(jìng)爭(zhēng)比較大的電子類(lèi)目的產(chǎn)品，如果不試銷(xiāo)的話(huà)那么你的競(jìng)爭(zhēng)占有率肯定會(huì)被人搶走的。

問(wèn)：新品準(zhǔn)備上架，該如何判定是否預(yù)先壓庫(kù)存在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)？

答：這就需要看你的產(chǎn)品一個(gè)月能賣(mài)多少，如果賣(mài)的不多，那么前一兩個(gè)月肯定要走海運(yùn)和空運(yùn)，具體走多少可以看看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)決定。

問(wèn)：新品曝光量應(yīng)該要怎么增加？

答：第一，是提高推廣費(fèi)用，包括廣告費(fèi)和評(píng)論費(fèi)；第二，是提高站外的超鏈接點(diǎn)擊出處，比如EDM營(yíng)銷(xiāo)或者是掛在獨(dú)立站或第三方網(wǎng)站；第三，是把我們的產(chǎn)品放到推廣網(wǎng)站去賣(mài)，這三種方式都是可以增加曝光量的。

問(wèn)：如何避免價(jià)格戰(zhàn)？

答：目前避免價(jià)格戰(zhàn)最好的辦法就是能夠?qū)Ξa(chǎn)品做差異化，因?yàn)椴町惢目蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)太敏感。還有就是盡量不要做類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)太強(qiáng)的產(chǎn)品，如果大家都在做這個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格肯定會(huì)被一直壓低。

問(wèn)：美國(guó)站這么熱還有品類(lèi)推薦嗎？

答：任何一個(gè)站點(diǎn)就算再熱，也是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下的一個(gè)經(jīng)濟(jì)情況，只要沒(méi)有被壟斷，那么就會(huì)有中小賣(mài)家生存的產(chǎn)品，只是我們需要去發(fā)掘那個(gè)市場(chǎng)細(xì)分。所以在美國(guó)站去判斷新品推薦，可以去top100或者top10000發(fā)掘發(fā)展快的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，或者我們新賣(mài)家的產(chǎn)品或是跟蹤的店鋪上的新產(chǎn)品，只要銷(xiāo)量好，都是可以去模仿的。

問(wèn)：Top10000鏈接怎么找？

答：目前有兩種方案，一種是通過(guò)大量采集軟件去采集，得到類(lèi)目top10000的數(shù)據(jù)，通過(guò)核心鏈接可以采集到；另一種是通過(guò)Asin報(bào)告去找，這個(gè)報(bào)告是官方流出來(lái)的一些數(shù)據(jù)。

問(wèn)：怎么提高留評(píng)率呢？我產(chǎn)品銷(xiāo)量還好，但是評(píng)論卻總是低的可憐。

答：目前最好的辦法就是在客戶(hù)留了feedback后，在兩三個(gè)小時(shí)內(nèi)迅速發(fā)郵件去催評(píng)是最快的。如果你是一個(gè)新品牌，客戶(hù)對(duì)你的包容度會(huì)比較高，所以當(dāng)你的產(chǎn)品是剛上的新品牌的話(huà)，可以大量的用一些催評(píng)軟件去催評(píng)論，當(dāng)然郵件用詞要人性化一點(diǎn)，不要太官方，這樣可以提高留評(píng)率。評(píng)論率的高低一般在1%到10%不等，一般情況下是1%-2%，超過(guò)這個(gè)比率的話(huà)一般是有在一些slick deals，以及一些review平臺(tái)上送評(píng)，增加評(píng)論基數(shù)。

問(wèn)：產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高但流量低該如何是好呢？

答：有可能是產(chǎn)品曝光低或者是市場(chǎng)容量需求比較低，一個(gè)辦法是提高流量那就要增加廣告費(fèi)，還有一個(gè)就是提高產(chǎn)品的評(píng)論量，增加產(chǎn)品點(diǎn)擊。其他的話(huà)就要看產(chǎn)品市場(chǎng)容量高不高，如果不是容量問(wèn)題那就跟推廣力度有關(guān)。

問(wèn)：如何有效的清庫(kù)存以及季節(jié)性的產(chǎn)品？

答:目前來(lái)說(shuō)，我們通常會(huì)在季節(jié)性產(chǎn)品即將走下坡路之前的一個(gè)月會(huì)盡量減少庫(kù)存，大概減少一半的發(fā)貨量。另外，如果有庫(kù)存，可以多平臺(tái)多渠道去賣(mài)去清庫(kù)存，還有一些大的清庫(kù)存網(wǎng)站比如slick deals。

問(wèn)：廣告要怎么優(yōu)化，有什么步驟嗎？

答：第一，最快的方式是用易賣(mài)寶或紫鳥(niǎo)這些工具把別人的asin放到里面查，得出別人的關(guān)鍵詞，放到我們后臺(tái)可以做我們的精準(zhǔn)詞；第二，是通過(guò)工具把別人關(guān)鍵詞放進(jìn)去，可以提高我們精準(zhǔn)廣告費(fèi)用。

至于優(yōu)化，正常來(lái)說(shuō)，廣告的一個(gè)產(chǎn)品分為鋪詞組，一個(gè)是詞匯組，一個(gè)是精確組，鋪詞組需要1000多個(gè)詞，所以?xún)?yōu)化的時(shí)候把轉(zhuǎn)化率高的提到鋪詞組，再?gòu)匿佋~組提到精確組去，他們的價(jià)格需要提高個(gè)1.5倍。

問(wèn)：美國(guó)站有品類(lèi)推薦嗎？

答：可以通過(guò)判斷市場(chǎng)容量來(lái)選品類(lèi)，從排名上看如果排名一樣，哪些類(lèi)目銷(xiāo)量最高，競(jìng)爭(zhēng)程度就最低，以家居寵物美容這幾個(gè)類(lèi)目為例，銷(xiāo)量排名相對(duì)于其他類(lèi)目是更高的。

問(wèn)：有人說(shuō)產(chǎn)品滯銷(xiāo)，如何去重新編輯讓其重新觸發(fā)亞馬遜新品信息匹配機(jī)制？

答：除了清庫(kù)存以外，可能兩三個(gè)月后會(huì)對(duì)評(píng)分比較差的產(chǎn)品重新上架，這種行為會(huì)觸發(fā)亞馬遜的重新排名，能讓這款產(chǎn)品排名更好。

除了重新編輯文案重新上架之外，其次就是更改現(xiàn)有產(chǎn)品文案，要想觸發(fā)亞馬遜重新匹配機(jī)制，可以通過(guò)改圖片、改標(biāo)題、改st、改類(lèi)目、改cpc來(lái)做到。

問(wèn)：如何推測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本和推廣成本呢？

答：推廣成本首先從評(píng)論量推測(cè)，還有從廣告費(fèi)推測(cè)，一般來(lái)說(shuō)是測(cè)試對(duì)手獨(dú)立站的廣告競(jìng)價(jià)費(fèi)用，可以通過(guò)第三方網(wǎng)站來(lái)測(cè)。通過(guò)AI測(cè)試這款廣告的曝光率的情況，正常曝光率是千分之三，根據(jù)曝光率情況、展現(xiàn)次數(shù)、點(diǎn)擊次數(shù)來(lái)粗略估算他的廣告費(fèi)用。

問(wèn)：有沒(méi)有辦法判斷產(chǎn)品是不是刷單？

答：有的，有些網(wǎng)站可以判斷對(duì)手的評(píng)分。像review meta這個(gè)工具，可以查看到listing有沒(méi)有刷單的情況

問(wèn)：采集評(píng)論發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)量的方法有哪些？

答：可以通過(guò)評(píng)論VP和非VP的比值判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少促銷(xiāo)產(chǎn)品。

問(wèn)：關(guān)于內(nèi)部關(guān)聯(lián)，有什么關(guān)聯(lián)的好方法嗎？

答：我見(jiàn)過(guò)的內(nèi)部關(guān)聯(lián)比如傲基，產(chǎn)品下方關(guān)聯(lián)的都是自己的產(chǎn)品，像這種是通過(guò)對(duì)自己同一個(gè)店鋪里好幾款產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)或同時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)，能造成關(guān)聯(lián)。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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