連美國(guó)賣家都要畏懼三分，Anker的成功是這樣煉成的！

中國(guó)賣家正在主導(dǎo)亞馬遜市場(chǎng)！

2017年，僅在亞馬遜美國(guó)站，就有超過(guò)25萬(wàn)的中國(guó)賣家加入；31%的美國(guó)站賣家來(lái)自中國(guó)；在TOP10賣家中，中國(guó)賣家就占據(jù)了4位：

中國(guó)賣家何來(lái)的本錢？除了一些特定的航運(yùn)、稅收優(yōu)勢(shì)以外，中國(guó)賣家到底是如何占領(lǐng)亞馬遜市場(chǎng)的？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，亞馬遜大賣家Chad Rubin 指出，相對(duì)于患得患失的美國(guó)賣家（常常擔(dān)憂低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者、直銷廠商的出現(xiàn)，或者突然失去供應(yīng)商等），中國(guó)制造商有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)趤嗰R遜處于一個(gè)獨(dú)特的地位，他們很清楚什么產(chǎn)品有市場(chǎng)、成本多少，以及各類產(chǎn)品的市場(chǎng)所在。

Chad Rubin不僅是一位亞馬遜大賣，同時(shí)還是Crucial Vacuum和電商ERP系統(tǒng)Skubana總裁、亞馬遜賣家培訓(xùn)會(huì)PROSPER Show的董事會(huì)成員。

Chad Rubin認(rèn)為，美國(guó)賣家應(yīng)向中國(guó)賣家學(xué)習(xí)如何穩(wěn)健地立足于亞馬遜。

為此，Chad Rubin對(duì)中國(guó)頂尖亞馬遜賣家Anker進(jìn)行了詳細(xì)分析，為各類賣家理清了一條可復(fù)制的成功之路：

1、專注于自己的品牌

人們不僅僅購(gòu)買產(chǎn)品，他們還看重購(gòu)買的品牌。

很多人可能不知道，許多大品牌產(chǎn)品的制造商也會(huì)銷售相同產(chǎn)品給一些較不知名的便宜品牌。同樣的產(chǎn)品，人們卻愿意支付更多的錢購(gòu)買知名品牌的產(chǎn)品，這不僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品的包裝不同，還源于人們對(duì)于品牌的信任。

而Anker所做的就是引起人們的興趣，建立人們對(duì)品牌的信任。從谷歌趨勢(shì)圖來(lái)看，不難發(fā)現(xiàn)，自2016年2月以來(lái)，Anker的熱度就超過(guò)了美國(guó)IT配件銷量第一的Belkin。

除了亞馬遜，Anker還開(kāi)設(shè)了eBay、速賣通和新蛋店鋪，并經(jīng)營(yíng)著自己的網(wǎng)站，為客戶提供多方購(gòu)買渠道。在這一些列擴(kuò)張過(guò)程中，Anker一直致力于建立其品牌聲譽(yù)。

下圖是Anker和Belkin在Alexa（通過(guò)網(wǎng)站流量對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行排名）的排名，可以看出，Belkin僅在美國(guó)的排名略高。雖然Anker在美國(guó)排名雖略低于Belkin，但在全球的擁有更高的排名，Anker正努力將自己建立為一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的品牌。

從下圖“Anker”在亞馬遜搜索結(jié)果數(shù)量可知，Anker不僅互聯(lián)網(wǎng)上建立了廣泛的品牌認(rèn)知度，并在亞馬遜上占據(jù)著主導(dǎo)地位。

建立起品牌認(rèn)知度，有利于客戶信任的獲取，一旦人們信任你的產(chǎn)品，購(gòu)買你的產(chǎn)品的可能性將大大提高，并產(chǎn)生二次購(gòu)買。長(zhǎng)期客戶的積累對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)是非常有利的，利潤(rùn)將大大提高。

2、盡早獲得客戶反饋

越早得到客戶反饋，你就能越早了解客戶想法，并能夠相應(yīng)地對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，這是Anker的策略之一。

Anker在眾籌平臺(tái)Indiegogo發(fā)布活動(dòng)，不僅為自己的膠囊投影儀籌集了超過(guò)120萬(wàn)美元，還為自己營(yíng)造了一個(gè)零成本進(jìn)行新創(chuàng)意測(cè)試的地方。Indiegogo活動(dòng)使得Anker能夠直接向消費(fèi)者展示產(chǎn)品，及時(shí)了解消費(fèi)者的想法，而且使得產(chǎn)品在生命周期最初就能獲得銷售。

對(duì)于電商賣家來(lái)說(shuō)，在你包裝和發(fā)布產(chǎn)品之前，你需要弄清楚目標(biāo)客戶到底需要什么，他們的習(xí)慣用詞、不喜歡什么、在意什么等，這些將對(duì)銷售產(chǎn)生極大的積極影響，這也是為什么賣家要盡早得到客戶反饋的原因。

如果你能像Anker一樣，在前期通過(guò)測(cè)試或各種渠道得到足夠的客戶反饋，并將你對(duì)反饋的理解融入到產(chǎn)品中，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，市場(chǎng)必定會(huì)給予你等價(jià)的回饋。

3、改進(jìn)已成功的產(chǎn)品

Echo Dot語(yǔ)音機(jī)器人是亞馬遜最出名的自營(yíng)產(chǎn)品之一，定價(jià)為49.99美元。Anker的Eufy Genie功能與其相同，包括訪問(wèn)Alexa語(yǔ)音助手和能夠接受超過(guò)15000個(gè)語(yǔ)音指令等，卻僅售34.99美元。

你可以嘗試跟Anker用同樣的策略，找到特別成功的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供低價(jià)的替代品或者對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行改進(jìn)升級(jí)。這里需要提醒你的是，低價(jià)并不意味可以提供質(zhì)量較差的產(chǎn)品。

搜索量高是成功產(chǎn)品的特點(diǎn)之一，MerchantWords這類的關(guān)鍵詞查詢工具能用來(lái)了解產(chǎn)品的搜索量。如下圖，亞馬遜Echo的搜索量超過(guò)600萬(wàn)。

即使Anker只獲得了亞馬遜Echo 2%的月搜索量，月搜索量13萬(wàn)次，也是非常不錯(cuò)的。

4、到線下銷售

你是否已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了亞馬遜的新零售商店， Anker也同樣開(kāi)了4家實(shí)體店，并且已經(jīng)有所收益。

電商商店進(jìn)入線下，不僅方便消費(fèi)者能在購(gòu)買前觸摸和查看到產(chǎn)品，做出更高效的選擇，還有益于品牌形象建設(shè)。

線下商店所獨(dú)有的高質(zhì)量客戶互動(dòng)，將鞏固和加深品牌在客戶心中的地位。

更重要的是，線下顧客再次購(gòu)買并成為品牌忠實(shí)顧客的可能性是線上客戶的三倍。

如果你在猶豫開(kāi)實(shí)體店所需的成本，你不能忽略的是，開(kāi)實(shí)體店所省下的運(yùn)費(fèi)、物流費(fèi)用和退貨費(fèi)用等。

當(dāng)然,并不是所有的電商商店都適合開(kāi)實(shí)體店，這需要你的業(yè)務(wù)足夠大、品牌足夠強(qiáng)。而且，有時(shí)，你并不需要開(kāi)自己的商店，只需要在某些商店放入你的產(chǎn)品，就能產(chǎn)生很大的積極影響。

5、將品牌多元化

最初，Anker是以低價(jià)手機(jī)配件品牌的形象進(jìn)入電商市場(chǎng)的，主要銷售手機(jī)充電線等。如今，Anker將產(chǎn)品多樣化，從電池到智能家居系統(tǒng)都有所涉及。

Anker為不同利基產(chǎn)品創(chuàng)建了多個(gè)新品牌,迎合了不同的利基市場(chǎng)，并爭(zhēng)取各品牌能在各自的領(lǐng)域都做到最好。

有人會(huì)問(wèn)，Anker為什么不直接多樣化它所在的類別——電子產(chǎn)品？

因?yàn)?，人們更愿意信任在一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)上做到極致的品牌。當(dāng)Anker在新的利基市場(chǎng)創(chuàng)建新品牌時(shí)，這能讓它較容易地戰(zhàn)勝其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，立足于小市場(chǎng)的頂部，從而獲得客戶信任。

如果你有一個(gè)新想法或看中一個(gè)機(jī)會(huì)，可以事先了解相關(guān)市場(chǎng)，考慮它是否適合你現(xiàn)有的利基市場(chǎng)？你現(xiàn)在的客戶是否也需要這類產(chǎn)品？如果需要，可以用現(xiàn)有品牌來(lái)推出這一產(chǎn)品嗎？如果不可以，可以考慮推出新品牌，針對(duì)新產(chǎn)品所涉及的受眾等。

6、與社交媒體網(wǎng)紅合作

所有知名互聯(lián)網(wǎng)品牌都有一個(gè)共同點(diǎn)，他們懂得利用網(wǎng)紅來(lái)分享和傳播他們的品牌。像運(yùn)動(dòng)品牌Under Armour就是利用社交媒體分享將自己的品牌推向了國(guó)際。

Anker也不例外，該公司一直通過(guò)為網(wǎng)紅提供免費(fèi)產(chǎn)品等，尋求產(chǎn)品分享、評(píng)論等來(lái)建立社交媒體影響力。

如今看看Anker的社交媒體賬戶，Instagram上有55.9萬(wàn)粉絲， Facebook上有超過(guò)30萬(wàn)的粉絲，獲得了近30.9萬(wàn)個(gè)贊。

30.9萬(wàn)個(gè)贊是什么概念呢？你可以對(duì)比一下，美國(guó)最大的電子制造商之一的惠而浦（Whirlpool），僅獲得75000個(gè)。

社交媒體這一營(yíng)銷渠道對(duì)于電商賣家來(lái)說(shuō)，日益重要，它除了可以幫助賣家獲得更多的關(guān)注(即使是在嚴(yán)重飽和的市場(chǎng))，接觸各類消費(fèi)者，還有利于擴(kuò)大口碑和品牌知名度建設(shè)。

7、構(gòu)建合理地配送網(wǎng)絡(luò)

Anker總部在中國(guó)，該公司除了使用FBA來(lái)快速交付國(guó)際訂單，它在美國(guó)西海岸還有一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。

為什么Anker還要在那設(shè)個(gè)倉(cāng)庫(kù)呢？

Anker從中國(guó)出口商品到洛杉磯國(guó)際機(jī)場(chǎng)（美國(guó)西海岸第一大城市）只需12天，而到東海岸則需要23到30天的時(shí)間。在西海岸設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，能使Anker獲得極大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并將產(chǎn)品更便宜且更快地運(yùn)到美國(guó)買家的手中。

如果你的產(chǎn)品也是從中國(guó)出口到美國(guó)，并且你的業(yè)務(wù)規(guī)模夠大，那么在西海岸投資倉(cāng)儲(chǔ)可以為你節(jié)省很多的成本支出。

8、精簡(jiǎn)公司

公司人員越多，公司越大？其實(shí)不然。

Anker等電商品牌善于利用自動(dòng)化技術(shù)，只雇傭最少的員工來(lái)來(lái)管理必要的工作，如有需要會(huì)將一些工作外包給其它公司。

通過(guò)這種方法，Anker能夠持續(xù)增加收益，而不需增加員工人數(shù)。2016年，Anker收入超過(guò)3千萬(wàn)美元，公司員工僅150個(gè)。

你可以學(xué)習(xí)Anker的做法，它采用自動(dòng)化管理軟件來(lái)提高工作效率、簡(jiǎn)化辦公人員。如Skubana公司的采購(gòu)訂單工具，能夠根據(jù)你的庫(kù)存水平自動(dòng)創(chuàng)建采購(gòu)訂單。

結(jié)論

想象一下，當(dāng)你的品牌像Anker一樣，擁有了一批忠實(shí)的客戶，他們維護(hù)并信任你的產(chǎn)品，當(dāng)市場(chǎng)上的低價(jià)仿冒品出現(xiàn)時(shí)，你就可以不那么擔(dān)心了。

此外，合理分配你的支出，規(guī)劃公司規(guī)模、管理，將使你在面對(duì)各種新機(jī)遇或風(fēng)險(xiǎn)時(shí)更加靈活。

（編譯/雨果網(wǎng) 吳小華）