?環(huán)球易購(gòu)2018選品策略曝光：交易屬性、功效屬性、運(yùn)輸屬性和品牌屬性

3月22日，2018CCEE（深圳）雨果網(wǎng)跨境電商首場(chǎng)選品大會(huì)在深圳寶安區(qū)中亞硅谷展館盛大開(kāi)幕。（點(diǎn)擊“現(xiàn)場(chǎng)”看直播）

環(huán)球易購(gòu)總經(jīng)理助理郝偉臣以“新動(dòng)能，新舉措——回歸商品本質(zhì)做跨境零售”為主題做了精彩的演講。

“失之毫厘，謬以千里”回歸商品本質(zhì)才是大家所需要的，郝偉臣強(qiáng)調(diào)說(shuō)。在選品方面，關(guān)注商品的交易屬性、功效屬性、品牌屬性、運(yùn)輸屬性等四個(gè)維度出發(fā)，才能選對(duì)產(chǎn)品、選好產(chǎn)品。

從產(chǎn)業(yè)鏈上的一點(diǎn)到一個(gè)綜合的服務(wù)商，這中間需要付出很大的努力，“環(huán)球的增長(zhǎng)不是獲得成長(zhǎng)的原因，沉淀才是獲得成長(zhǎng)的原因”，這也是郝偉臣給賣(mài)家們分享的成長(zhǎng)秘訣。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解！

今天在這里和大家分享一下環(huán)球易購(gòu)走過(guò)的一些經(jīng)驗(yàn)。今年環(huán)球易購(gòu)還有會(huì)有很大的轉(zhuǎn)變，除了分享經(jīng)驗(yàn)，還會(huì)向大家開(kāi)放一些資源。

一、關(guān)于選品

不同賣(mài)家規(guī)模不一樣，聚焦的地方不一樣，選品的差異也有很多。

第一個(gè)要告訴大家，所有的選品要回歸商品本質(zhì)，不是作品和產(chǎn)品，雖然只是概念的差異。什么是商品？賣(mài)出去的才是商品，沒(méi)有賣(mài)出去的，你很喜歡，那也只是你的個(gè)人作品或者產(chǎn)品。對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)賣(mài)出去，結(jié)賬回來(lái)的才是商品。

我們的選品是要做商品的選品。我們賣(mài)產(chǎn)品越多，勞累越多，虧得越多，這不是我們要的。掙錢(qián)才是商品的本質(zhì)。無(wú)論是找采購(gòu)價(jià)還是找它的品牌的議價(jià)，最終我們選擇產(chǎn)品，如果掙錢(qián)了你才抓住了你選商品的本質(zhì)。如果沒(méi)有就沒(méi)有抓住商品的本質(zhì)。

環(huán)球易購(gòu)在跨境出口領(lǐng)域已經(jīng)耕耘了十年。過(guò)去十年我們做成現(xiàn)在的樣子，未來(lái)的十年我們的目標(biāo)是1000億。這些年經(jīng)營(yíng)的一個(gè)心得：只有盈利才能支撐我們整個(gè)跨境電商供應(yīng)鏈的持續(xù)運(yùn)作。我說(shuō)的是整體的。結(jié)構(gòu)化有一部分是虧損的，作為戰(zhàn)略虧損能買(mǎi)回經(jīng)驗(yàn)、競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)、客戶(hù)，沒(méi)有問(wèn)題。但是整體的賣(mài)家如果不是持續(xù)盈利，很危險(xiǎn)。

我們?cè)谶x品的時(shí)候關(guān)注哪些問(wèn)題？我們關(guān)注四方面的問(wèn)題：商品的交易屬性，功效屬性、運(yùn)輸屬性和品牌屬性。

交易屬性。是以?xún)r(jià)格為核心，價(jià)格至少包括兩方面，采購(gòu)價(jià)和定價(jià)。我們說(shuō)品類(lèi)經(jīng)理PM在我們跨境電商的賣(mài)家PM和阿里巴巴的PM不太一樣，和騰訊的PM也不一樣，我們的PM核心職責(zé)是哪幾個(gè)？我們的理解是選品、核價(jià)、庫(kù)存管理等，核價(jià)環(huán)節(jié)以?xún)r(jià)格為中心的商品的交易屬性的定位，包括采購(gòu)價(jià)和定價(jià)。

功效屬性。一個(gè)產(chǎn)品是否奇特，一個(gè)產(chǎn)品是否適合某些人或者某些場(chǎng)景的應(yīng)用，我們花大部分時(shí)間和精力寫(xiě)產(chǎn)品的描述，基本上都是在功效屬性上。你做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候、做推廣的時(shí)候，大部分的信息點(diǎn)都是寫(xiě)那個(gè)問(wèn)題。

運(yùn)輸屬性。物流成本都是大家心中的痛，國(guó)內(nèi)的如果做超過(guò)15%，我估計(jì)你就很難受，超過(guò)20%分分鐘可能停了這個(gè)線(xiàn)。這還包含存儲(chǔ)屬性，這個(gè)商品放多長(zhǎng)時(shí)間廢了？主要是想說(shuō)平衡成本合規(guī)，當(dāng)然運(yùn)輸屬性包括新客戶(hù)的各種證件。

品牌屬性。是指溢價(jià)，姜通（注：天貓海外"淘寶精選"項(xiàng)目 招商&行業(yè)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人）講幫助中國(guó)品牌出海，我們也做這個(gè)事情。有很多人做品牌，但你的品牌是否有溢價(jià)？如果沒(méi)有，很多時(shí)候我覺(jué)得品牌只是一個(gè)產(chǎn)品，或者只是滿(mǎn)足我們的logo或者東西而已。只有溢價(jià)，品牌才有商業(yè)價(jià)值、商業(yè)屬性。

選品環(huán)節(jié)經(jīng)歷過(guò)的坑：

爆品。我們都做爆品，我們也都很想做爆品，什么是爆品？爆品到底賺了錢(qián)還是吃了虧？很多時(shí)候我們理解的爆品是爆一時(shí)毀一世，本來(lái)爆品可以賣(mài)6個(gè)月，結(jié)果爆品一個(gè)月，后面幾個(gè)月不用賣(mài)。這個(gè)爆品還給你一種錯(cuò)覺(jué)，一個(gè)月賣(mài)爆，后面一下子備很多貨，結(jié)果變成庫(kù)存和呆滯，馬上清倉(cāng)處理，把一個(gè)好好的產(chǎn)品做爛了。如果你親手打出來(lái)，好可惜。如果是別人做出來(lái)的，這是擾亂市場(chǎng)。

仿品。仿品省下了錢(qián)只是換了一種虧法。因?yàn)榘l(fā)生訴訟和各種問(wèn)題，錢(qián)怎么出來(lái)的還換一種方法出去。

沒(méi)有證照的產(chǎn)品。在海關(guān)扣了，相當(dāng)于給他們送禮一樣。

沒(méi)有稅的商品，我們做海外本地貨源，把稅和定價(jià)分開(kāi)，老外是買(mǎi)單的。不要拿我們很多時(shí)候消費(fèi)習(xí)慣考量海外。

呆滯品，這是把自己帶到溝里。上面種種問(wèn)題，把錢(qián)變成貨，貨變成呆滯品，呆滯品銷(xiāo)不出去，把自己帶到溝里。

2018選品思考維度

關(guān)于2018年我們選品的幾個(gè)思考的維度，有更細(xì)化的指標(biāo)，這里只是講我們思考的維度。希望我們的供應(yīng)商、未來(lái)的產(chǎn)品供應(yīng)商和我們有同樣的節(jié)奏。

1、動(dòng)銷(xiāo)快而且出單量高的產(chǎn)品。

2、場(chǎng)景功效聚焦，能快速獲得好評(píng)的產(chǎn)品。

3、生命周期穩(wěn)定的產(chǎn)品。

4、自帶流量的高溢價(jià)產(chǎn)品。我們說(shuō)品牌，品牌除了溢價(jià)還有自帶流量，降低我們的流量成本。

這幾個(gè)環(huán)節(jié)最終對(duì)賣(mài)家們的影響是快速出單，能快速獲得好多好評(píng)，然后返單率比較高，最后就是幫助我們賺錢(qián)。整個(gè)運(yùn)營(yíng)的效果快速鏈接客戶(hù)，快速獲得認(rèn)可，保持銷(xiāo)量，持續(xù)獲得利潤(rùn)。這是選品在2018年所關(guān)注的點(diǎn)和我們想達(dá)到的目的。

二、整合跨境電商資源

環(huán)球易購(gòu)在跨境方面的轉(zhuǎn)變，剛才講了，我們之前是作為賣(mài)家，和大家一樣，聚焦在賣(mài)貨。今年除了賣(mài)貨還想把我們走過(guò)的坑、總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和低成本的流量、低成本的供應(yīng)鏈等開(kāi)放給大家，一起賣(mài)貨，從一個(gè)點(diǎn)變成一個(gè)綜合服務(wù)商。我們的運(yùn)營(yíng)模式從原先的運(yùn)營(yíng)模式變成綜合服務(wù)商的運(yùn)營(yíng)模式。

為什么這么轉(zhuǎn)變？出于對(duì)跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈的敬畏，因?yàn)樯庠絹?lái)越不好做，越大越不好做，就是敬畏。環(huán)球易購(gòu)過(guò)去十年的成長(zhǎng)不是我們成長(zhǎng)的原因，沉淀下來(lái)的東西才是我們成長(zhǎng)的原因，沉淀下來(lái)的東西我給大家做分享。

清晰的自我認(rèn)知。我相信每個(gè)賣(mài)家都有清晰的定位你做什么的。我們沉淀了哪些東西？技術(shù)方面、供應(yīng)鏈方面、運(yùn)營(yíng)方面，這是我們沉淀的東西。還有我們?cè)诠芾矸矫娉恋硐聛?lái)的東西，人過(guò)一百，形形色色，如果大家作為賣(mài)家，你的團(tuán)隊(duì)超過(guò)一百個(gè)，我相信你一定會(huì)體會(huì)我剛才說(shuō)的這句話(huà)，而且會(huì)遇到主要的矛盾是帶團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，環(huán)球過(guò)去十年從幾個(gè)人到現(xiàn)在幾千人，我們經(jīng)歷了更多這樣的問(wèn)題，經(jīng)歷了更多的砥礪和磨礪還有思考，我們好幾個(gè)晚上和核心團(tuán)隊(duì)坐在一起討論這個(gè)問(wèn)題，我們今天才像打仗一樣的忙，而且忙而不亂。我們運(yùn)營(yíng)的策略和明確的選品。選品方面我們有自己的模型，相當(dāng)模型已經(jīng)內(nèi)嵌我們選品的系統(tǒng)里面做系統(tǒng)的選品。我們的營(yíng)銷(xiāo)策略，最終的目的是降低無(wú)論第三方平臺(tái)還是自營(yíng)站，降低流量成本，增加競(jìng)爭(zhēng)力。還有我們的客服，除了國(guó)內(nèi)的幾百人的客戶(hù)，海外團(tuán)隊(duì)有幾百人的客服，做跨境電商就是要給終端客戶(hù)最近距離、最適合他本地語(yǔ)言還有文化習(xí)慣的客戶(hù)服務(wù)。

我們?cè)?018年做產(chǎn)品合作的原則及措施，只分享上面這句：整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，支付合理成本，我們采購(gòu)所有批發(fā)商和工廠的貨源，這其實(shí)上是整合跨境電商上游的產(chǎn)業(yè)鏈資源，支付合理成本。

環(huán)球今年對(duì)上游的工廠、貿(mào)易商、有貨源的同事開(kāi)發(fā)的資源有哪些？

1、供應(yīng)鏈，物流倉(cāng)儲(chǔ)，支撐環(huán)球業(yè)務(wù)發(fā)展的物流和倉(cāng)儲(chǔ)的低成本供應(yīng)鏈服務(wù)可以開(kāi)放給大家。通過(guò)哪個(gè)項(xiàng)目開(kāi)放給大家？通過(guò)供應(yīng)商分銷(xiāo)直上平臺(tái)，你可以上傳產(chǎn)品，按照你的定價(jià)賣(mài)，我們來(lái)發(fā)貨和做事后的事情。主要是幫助有產(chǎn)品的同事解決渠道問(wèn)題，還有銷(xiāo)售平臺(tái)的問(wèn)題，跟著大賣(mài)家一起來(lái)賣(mài)貨。

2、如果沒(méi)有貨，你只是一個(gè)賣(mài)家，在各個(gè)平臺(tái)賣(mài)都OK，我們從環(huán)球上面選品就可以。我們還在招商，做跨境電商，我相信大部分賣(mài)家和之前都把貨源的目標(biāo)聚焦在中國(guó)海關(guān)以?xún)?nèi)，我們今年招商里面還有一個(gè)，如果你的貨已經(jīng)到了海外，在海外本地可以談合作。前面直上項(xiàng)目也可以做，賣(mài)給環(huán)球也可以，一件代發(fā)也可以。

如果缺貨、缺流量，或者這些都不缺，但是缺資金，環(huán)球的伙伴可以在某些環(huán)節(jié)里面基于彼此的合作和信任提供資金支持。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）