亞馬遜選品和爆款打造過程中都有哪些坑？

沒有執(zhí)行力，一切都是空！作為Amazon賣家，執(zhí)行力更是一切的基礎(chǔ)和開始！而做好Amazon的每一個步驟其實都是執(zhí)行力的最有力執(zhí)行！

1、選品

很多賣家的選品其實都建立在 Amazon Best Sellers Rank 的指引中;

大家都知道，當(dāng)一個產(chǎn)品到了1級大類目中的 Best Sellers 1-100的階段的時候，需求再小的類目銷量也是相當(dāng)可觀的，但是，Amazon 是對 Best Sellers 的排名是公開的，任何賣家和買家都可以看到，當(dāng)然，數(shù)據(jù)分析的爬蟲軟件也是可以看到，所以，只要到Best Sellers的產(chǎn)品，就是一個透明性的產(chǎn)品，當(dāng)如果盲目的按照這個選品不去分析此產(chǎn)品背后的供應(yīng)鏈管理和營銷投入，這個模式的選品就是一個非常大的坑！

當(dāng)然，有了數(shù)據(jù)的透明性，那么，以下幾個指引就是可以參考的;

New Releases不是說市場需求最新的，而是某賣家新刊登后在短期內(nèi)銷售良好才被系統(tǒng)吸收進去的，所以，這個里面其實大多數(shù)是市場上已經(jīng)熱銷的而非市場需求中最新的，所以這個坑就是很多賣家被誤導(dǎo)為是跟進市場最新新品的地方，其實不是，這個是自我的新非市場需求的新！

其實，Amazon Most Wished For & Amazon Gift Ideas 這兩塊的意義是重大的，大家都知道中國賣家喜歡刷排名，但是，還沒有辦法牛逼的把這兩個指引的產(chǎn)品換成的，因為這兩塊是真正代表amazon的大數(shù)據(jù)架構(gòu)下客戶本身的需求點，建議賣家重視這塊;

除過亞馬遜這個本身給到的透明 Best Sellers 選品指引的化，很多賣家就會利用數(shù)據(jù)工具來看熱銷選品，建議賣家選擇一塊這樣的產(chǎn)品就夠了，很多都是功能和數(shù)據(jù)差不多，所以，專心把控好一款足以!

數(shù)據(jù)是非常的全的，當(dāng)然，亞馬遜沒有對外開發(fā)API， 這些數(shù)據(jù)都是經(jīng)過數(shù)據(jù)累計做的推算，但是，參考意義是很大的;

顯示界面結(jié)果也是非常直觀和清晰的;所以，當(dāng)我們手邊有一些工具可以馬上使用的時候，賣家沒有主動去使用和研究，這個是我們有一個大坑，獲得知識和技能的最重要一步就是主動學(xué)習(xí)能力!

大家可以通過數(shù)據(jù)分析工具輕易的看到，一個Best Sellers 產(chǎn)品的基本銷售數(shù)據(jù)了，而切這個Best Sellers是動態(tài)的，隨著競爭的數(shù)據(jù)變化賣家也在變化;

比如這個產(chǎn)品，預(yù)估結(jié)果是月銷售量在4000左右，銷售額在50WUSD左右;一些沖刺百萬美金計劃的只要找到這樣的兩個產(chǎn)品其實就算任務(wù)完成了;但豈不知這個里面的坑是非常大的，我們經(jīng)?？吹降氖墙Y(jié)果，而這個結(jié)果是怎么產(chǎn)生的，這卻是需要一步步的過程，而過程就是我們所說的執(zhí)行力，沒有一個執(zhí)行力的過程，結(jié)果肯定不是好的，所以，我們做Amazon的目標(biāo)是結(jié)果，但是，真正要做的其實是過程;

賣家數(shù)的增加其實代表了市場競爭的程度！所有能看出的數(shù)據(jù)都是好的，那么，哪些數(shù)是未知的呢？

用亞馬遜官方利潤測算就發(fā)現(xiàn)，頭程成本和產(chǎn)品成本是兩個未知數(shù)；而亞馬遜本身的戰(zhàn)略定位非常清楚，就是把"尾程物流，售后服務(wù)”全部自己用FBA搞定，留給賣家的空間就是做好供應(yīng)鏈管理，而供應(yīng)鏈管理里面其實就包含了選品和營銷;所以，這種產(chǎn)品只要在平臺，對所有賣家都是透明的開發(fā)的，而所有賣家對這個產(chǎn)品真正的供應(yīng)鏈管理又是未知的，所以，誰能夠在未知的這個供應(yīng)鏈中勝出，首先就嬴了70%;而我們目前很多浮夸的模式都是沖擊bestseller，玩首頁，給很多賣家畫了一個非常大的餅，但是，通向這個餅的梯子卻是很多賣家沒有的;

我們一般算要給產(chǎn)品基本的毛利算法是：

銷售額-平臺傭金-尾程物流-(產(chǎn)品成本+頭程物流)-營銷費用

假如毛利率是20%，尾程物流比例15%，平臺傭金和收款傭金加起來是16%;所剩下的(產(chǎn)品成本+頭程費用)+營銷費用=49%占比;

假如把營銷費用和倉儲成本按照9%算; 基本40%的就是(產(chǎn)品成本+頭程費用)，也就是說，玩百萬美金銷售額，按照Amazon這種非FBA不能沖擊bestseller的模式，空運頭程的話，至少FBA倉庫的庫存資金你需要40萬美金，如果是海運頭程的話，那基本你FBA庫存+在途補充+生產(chǎn)訂單=你的銷售額=100W美金;

所以，其實當(dāng)要去做bestseller的時候，餅是好的，梯子就是剛才算的庫存準(zhǔn)備，所以，這個就是目前很多Amazon賣家的一個最大的坑，盲目的結(jié)果論忽略了過程的執(zhí)行力;

哪怕你是用目前很流行的啥黑帽玩法，黑科技玩法等，你備貨庫存是一點少不了的，而且當(dāng)有風(fēng)險發(fā)生，你海外移倉出來的貨物囤積和再次貼標(biāo)送入亞馬遜的費用不在少數(shù)，唯一對你有利的就是亞馬遜的移倉費用真的是便宜，可以忽略的那種;

2、爆款打造

這個坑最多了。七分靠選品，三分靠運營！

一個產(chǎn)品的爆款打造，成功的基礎(chǔ)是選品已經(jīng)70%的成功，后續(xù)的營銷只是市場動態(tài)競爭的跟進和錦上添花，如果真正的要靠營銷打造爆款，這個就是重黑帽玩法或者燒錢玩法了，實屬對Amazon賣家又一大坑！

(1)大家都說要把標(biāo)題寫好，啥順序啥規(guī)律;但是我注意到很多都么有提一個很關(guān)鍵的點：就是，Amazon的標(biāo)題不同類目字符數(shù)不一樣，有的是最大80個字符，有的是200個字符，有的是250個字符，這個才是真正的文章所在，因為大家都知道，亞馬遜的搜索排名當(dāng)你包含某關(guān)鍵詞或者不包含某關(guān)鍵詞都可以讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)在自然結(jié)果中(不是指廣告位置)，那么，這個埋詞是怎么玩的呢，埋詞和真正的標(biāo)題的重要程度呢，埋在啥位置會效果更加好呢，這一切其實都是需要不斷的嘗試才能做到的，那么，80字符的標(biāo)題如果你寫了200個字符，也行，但是匹配性呢，如何理解是否降權(quán)呢?所以，Amazon的標(biāo)題不是簡單的抄抄排名靠前和數(shù)據(jù)爬詞那么簡單!

(2)變體 RANK 排名的重要性：做Amazon當(dāng)然是想把自己的產(chǎn)品做到bestseller的靠前的rank才能代表銷量和權(quán)重性，但是，Amazon的變體的rank是不一樣的，有些品類變體的rank是獨立的，不同選擇項rank不同，但有些變體的選擇項任何選擇項都是相同的rank排名，那，如何玩這個又是一個關(guān)鍵點了，而這個在選品的時候就應(yīng)該考慮到后續(xù)這個補充玩法的意義了;

(3)Search Terms & Key Product Features & Product Description這幾個是不需要花費營銷成本就可以做到效果好的，更多的是對產(chǎn)品的專業(yè)性和經(jīng)驗值的競爭態(tài)度體現(xiàn)，所以，玩這個黑帽的人很少，覺得沒有什么話說，其實，這個真正的玩法其實很多的，比如埋詞和轉(zhuǎn)化都在這塊，往往很多賣家這塊就是隨便抄抄不是很在意;

(4)Sponsored Products & Headline Search Ads & Lightning Deals這幾個需要投入營銷費用的目前是很多做文章的部分，當(dāng)然，亞馬遜的很多流量導(dǎo)向也在這幾個位置，很多人把這個理解為一種燒錢燒著才能出效果的模式，其實不然，這個里面每個其實都可以不用盲目燒錢就可以做到恰如其分的，他們是做產(chǎn)品的一個營銷輔助，絕不是打造爆款的一個模式，當(dāng)然，財大氣粗的可以用這幾個強制燒出爆款來，但是，眾多賣家中財大氣粗的就是不多的那些，我們廣大的賣家其實是不愿意用資本的模式去砸營銷的，所以，這個里面的坑也不在少數(shù);

(4)Automate Pricing這個我覺得就是挺好的一個官方功能，之前官方?jīng)]有發(fā)布的時候，很多賣家都是借助第三方做這個操作，而現(xiàn)在官方有這個發(fā)布功能，根據(jù)了解發(fā)現(xiàn)用這個的賣家很少，其實這個真正的是在和競爭對手做競爭的時候應(yīng)該用到的，前提是你一定要了解哪些才是你的真正競爭對手和走量客戶;

(5)Coupons不僅僅是用來當(dāng)作獲取評論的，更多的是用來真正做一些產(chǎn)品的庫存整理和競爭防守的;

最安全的review官方也有，很多賣家不用不是因為貴，而是對自己的產(chǎn)品質(zhì)量不夠放心，所以寧愿選擇一些比這個費用更加貴的刷測評來快速獲取review達到整體listing轉(zhuǎn)化率的作用;

A+頁面這個當(dāng)然就不用多說了，這個只要你備案品牌，就可以去做;

官方的模板是可以讓任何賣家具備素材就可以玩的，當(dāng)然，審核力度目前沒有剛開始推出的那個嚴(yán)格了，一個好的A+是會有很多轉(zhuǎn)化提升，但是一個素材不恰當(dāng)?shù)腁+還不如普通的文本頁面效果好，所以這個要斟酌的;

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其實本身強推產(chǎn)品做爆款就是一個大坑，忽略的是買家的真正需求，而對于利用紅海產(chǎn)品的可觀數(shù)據(jù)，再利用高昂的營銷成本加上灰色的技巧來打造爆款，更加是坑上加坑，因為，如果對爆款的定義是投資利潤可觀和生命周期可持續(xù)和營銷健康化，可能會邁過這個大坑，真正把Amazon回歸到做供應(yīng)鏈的本質(zhì)上了!

而目前Amazon的最新績效管理考核即將在5月底實施，如果分數(shù)低于350分，之前的FBA庫存容量和倉儲費用以及發(fā)貨權(quán)限又即將洗牌，如果再不回歸本質(zhì)運營，在之前根本不擔(dān)心FBA容量的又變成了ebay模式的可賣數(shù)困擾，而補貨限制等一切都是額外費用的增加，最終導(dǎo)致的毛利率的下降;

Amazon在一直致力于資源整合，最后留給賣家的只有“供應(yīng)鏈管理”，也就是按照Amazon的平臺指引最好“產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品營銷”。（來源：望聞問切跨境電商）

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