后亞馬遜時(shí)代如何盈利？

最近唱衰亞馬遜的文章比比皆是，諸如《終于，亞馬遜開(kāi)始吃人了！》，《亞馬遜人的崩潰，都是靜悄悄的》，《亞馬遜全方位逼迫賣(mài)家》，這些文章能夠被廣為流傳得益于大家看完這樣的文章內(nèi)心彷佛有了一絲安慰，原來(lái)賣(mài)的不好的不只我一個(gè)，點(diǎn)完分享鍵長(zhǎng)呼一口氣，是時(shí)候該找點(diǎn)新的生意了?？上也簧朴诎参咳?，只想告訴你不爭(zhēng)的事實(shí)：剛剛過(guò)去的網(wǎng)一黑五賣(mài)家呈現(xiàn)嚴(yán)重的兩級(jí)分化，大賣(mài)爆單比往年更甚，小賣(mài)普遍呼喊彷佛過(guò)了一個(gè)假旺季，不如回家當(dāng)公務(wù)員。當(dāng)然，我也不是只為了扎心，我是想告訴你亞馬遜平臺(tái)也有二八定律，亞馬遜并不是一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)，他會(huì)把80%流量帶給最能為平臺(tái)帶來(lái)銷(xiāo)量的20%產(chǎn)品，如果你想得過(guò)且過(guò)的當(dāng)排名幾萬(wàn)名開(kāi)外的產(chǎn)品，那么終將被平臺(tái)淘汰。

第一條定律：二八定律，80%流量會(huì)分配給最能為平臺(tái)帶來(lái)銷(xiāo)量的20%產(chǎn)品

我先帶大家看一組數(shù)據(jù)“根據(jù)研究公司Adobe Analytic的數(shù)據(jù)，黑五當(dāng)天的在線銷(xiāo)售額高達(dá)62.2億美元，同比增長(zhǎng)23.6%，創(chuàng)下歷史新高”。當(dāng)你看到這一組數(shù)據(jù)的時(shí)候是不是很意外，“亞馬遜好不要臉哦，每年都說(shuō)銷(xiāo)量創(chuàng)了記錄”，有這樣的感概并不奇怪，而是因?yàn)閬嗰R遜在生意人貝索斯的帶領(lǐng)下把80%的流量分配給平臺(tái)上最優(yōu)質(zhì)的20%產(chǎn)品。今年的強(qiáng)勢(shì)拉流量舉動(dòng)甚至讓不少老賣(mài)家都中招，備了大量貨的老產(chǎn)品沒(méi)有擠入20%的行列，兩大購(gòu)物節(jié)過(guò)去只留下了要交長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的庫(kù)存，今年新推的不起眼的新品竟然一下爆單，猝不及防的全線斷貨。經(jīng)歷了這次旺季，亞馬遜賣(mài)家們需要靜下心來(lái)仔細(xì)思考，如何能擠入那20%產(chǎn)品里。有人會(huì)困惑如何定位那20%，我來(lái)舉個(gè)例子你就清楚了，比如你的產(chǎn)品大類(lèi)目有10萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品，那么你必須擠進(jìn)去前20%，即2w名才能拿到亞馬遜旺季的額外分流。如果你的產(chǎn)品在3-5w依舊可以拿到旺季流量，但是整個(gè)蛋糕切給你的就非常少了，如果你的產(chǎn)品5w名開(kāi)外，那么你的感覺(jué)就是旺季是什么？到底在哪一天？完全沒(méi)有感覺(jué)。對(duì)于這樣的形勢(shì)很多人認(rèn)為并不樂(lè)觀，我卻恰恰相反，在亞馬遜的分流體系下新品反而能有更多機(jī)會(huì)，除了排名體系外，新品的成長(zhǎng)曲線正符合亞馬遜day one的需求，新賣(mài)和新品依舊有大量機(jī)會(huì)，只是機(jī)會(huì)成本和試錯(cuò)成本都在增高，需要迅速加強(qiáng)A9的理解度。另外，我想在這里做一個(gè)大膽的預(yù)測(cè)，今年的形勢(shì)下2019年會(huì)有大量老賣(mài)家退市，能堅(jiān)持到最后的賣(mài)家更容易登頂20%，新賣(mài)家也可以有更大的夾縫生存。

第二條定律：低價(jià)跑量就是在給亞馬遜打工

有人也許會(huì)疑問(wèn)，既然堅(jiān)持到最后可以登頂為何2019年會(huì)有大量老賣(mài)家退市？我這么給你解釋?zhuān)腺u(mài)家的玩法大都以低價(jià)上架產(chǎn)品，刷單測(cè)評(píng)各種deal跑起量后再提價(jià)，2018年他們會(huì)發(fā)現(xiàn)過(guò)去的日子給他們了重重的耳光，廢了九牛二虎的力甚至傾家蕩產(chǎn)好不容易沖進(jìn)Top，稍微一漲價(jià)訂單就少了，再漲就砍半，于是就把自己逼到了進(jìn)退維谷的境地，漲價(jià)等于沒(méi)單，不漲價(jià)凈虧，老賣(mài)家們非常心累，不知該何去何從。我做亞馬遜6年之久，亞馬遜從最初的只要會(huì)上產(chǎn)品就能爆到現(xiàn)在黑科技已經(jīng)走向末路。最初的海量SKU，大量招收業(yè)務(wù)員開(kāi)上百上千個(gè)賬戶(hù)，哪怕有無(wú)數(shù)死SKU，但是架不住SKU多，隨便出些單就可以年銷(xiāo)售額過(guò)億，因此催生了一大票借勢(shì)融資的公司。 到今年多家跨境公司無(wú)法完成對(duì)賭甚至對(duì)簿公堂，有人哀嚎，亞馬遜的紅利期已過(guò)。沒(méi)錯(cuò)，確實(shí)紅利已過(guò)，但是我想加一個(gè)限定，靠海量SKU做大銷(xiāo)售額的時(shí)代已過(guò)。放眼過(guò)去，跨境公司想要做大的手段簡(jiǎn)單粗暴，上架幾十萬(wàn)個(gè)SKU并不需要多少成本，卻可以收獲不錯(cuò)的單量，而如今，不發(fā)FBA還想穩(wěn)定出單已經(jīng)成了幻影，于是這些公司也意識(shí)到了這點(diǎn)，出單的產(chǎn)品都開(kāi)始發(fā)FBA，可惜后續(xù)的管控不足，發(fā)完FBA不是斷貨而不自知就是變成了死庫(kù)存。從價(jià)之鏈披露的財(cái)報(bào)中可看出虧損的4000萬(wàn)乃是庫(kù)存流轉(zhuǎn)率所致，日益增高的FBA費(fèi)用更加加速了虧損。種種跡象表明：低價(jià)跑量的時(shí)代即將終結(jié)，亞馬遜該收的費(fèi)用一分都不會(huì)少，你以為在做生意，其實(shí)在做員工。

第三條定律：40%的利潤(rùn)率，少量SKU才能盈利

我先分享一下我是如何計(jì)算亞馬遜售價(jià)的，（產(chǎn)品成本包含基礎(chǔ)的生產(chǎn)及國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)用+國(guó)際物流成本）X2.3再除以匯率，比如一個(gè)產(chǎn)品成本是50，國(guó)際物流費(fèi)用是80，那么在美國(guó)售賣(mài)售價(jià)應(yīng)為$42.71。我來(lái)給大家分解下為何需要這樣計(jì)算，如今亞馬遜收費(fèi)越來(lái)越高，比如亞馬遜固定的15%提點(diǎn)，推廣費(fèi)用我按照10%計(jì)算，參加BD或者LD需要折扣15%，如果是黑五，primeday，網(wǎng)一的活動(dòng)需要打折20%，F(xiàn)BA配送及分揀費(fèi)用，F(xiàn)BA的日常倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，還有你不知道的退貨管理費(fèi)等，你以為我乘以2.3賺了兩倍的利潤(rùn)，事實(shí)上我可以負(fù)責(zé)任的告訴你利潤(rùn)率只有30%，想要利潤(rùn)率達(dá)到40%+你需要后期對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)及物流進(jìn)行層層把控，比如本身是空運(yùn)，改成空派或者海運(yùn)，甚至走慢船，這樣子你產(chǎn)品的利潤(rùn)就越來(lái)越高，日子越過(guò)越舒服，你可以過(guò)上別人活動(dòng)一算，虧了幾萬(wàn)塊，你一算小賺一筆，排名拉動(dòng)了一大截的生活。除了利潤(rùn)率護(hù)航外我還要提醒的一點(diǎn)是拋棄過(guò)去海量SKU的路線，精細(xì)化生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)你的產(chǎn)品。你可以想象，如果你要海運(yùn)貨物，那么你的FBA庫(kù)存至少要達(dá)到40天的預(yù)警數(shù)量，否則隨時(shí)有斷貨的危險(xiǎn)，如果一旦斷貨，你的流量呈現(xiàn)斷崖式下跌，即使海運(yùn)到貨，單量也不比之前，如果你的SKU依舊幾千個(gè)，你有多少眼睛來(lái)盯這些庫(kù)存？你要壓多少貨在FBA里？你難道要等到大富大貴之日就是你退出亞馬遜之時(shí)嗎？

我來(lái)舉一個(gè)極端的例子，我的一個(gè)學(xué)員將我的精細(xì)化思路貫徹到了極致。全店鋪只有一個(gè)產(chǎn)品，10個(gè)SKU，月銷(xiāo)售額卻可以達(dá)到15萬(wàn)美金，利潤(rùn)率極高，庫(kù)存評(píng)分飆600（庫(kù)存流轉(zhuǎn)率非常高，沒(méi)有滯銷(xiāo)庫(kù)存），做亞馬遜兩年就已在蘇州最貴的區(qū)域買(mǎi)了房，小日子過(guò)的非常滋潤(rùn)，即使賺了再多錢(qián)依舊不愿意給這個(gè)店鋪加任何一個(gè)產(chǎn)品，最多隔一年加一個(gè)變體給產(chǎn)品重新加點(diǎn)生機(jī)。一年兩個(gè)購(gòu)物節(jié)更是他的狂歡日，一天賺個(gè)十幾萬(wàn)，這樣的日子你可羨慕？

現(xiàn)如今，如果你從前的手段不再奏效，眼睜睜看著銷(xiāo)售額一天不如一天，新開(kāi)的產(chǎn)品備了一堆FBA，卻久久不見(jiàn)動(dòng)靜，不是亞馬遜將要滅亡，而是你的思路已經(jīng)走到了盡頭，是時(shí)候更新?lián)Q代，重頭再來(lái)，作為一個(gè)六年老賣(mài)家，我非常愿意跟大家交流我的一些心得，因?yàn)槲抑牢覠o(wú)意中的一句話能夠?yàn)槟銕?lái)光明，甚至能夠拉住懸崖邊的你。后亞馬遜時(shí)代，讓我們不要再為亞馬遜打工，有更多時(shí)間活的精彩。

最近朋友圈被《亞馬遜賣(mài)家深夜血淚控訴VC》這篇文章刷屏，很多朋友都發(fā)原帖私我有沒(méi)有破解之法。亞馬遜發(fā)展至今，黑心賣(mài)家屢見(jiàn)不鮮，輕者被頻繁上差評(píng)、一星評(píng)價(jià)置頂，重者被改類(lèi)目、合并甚至店鋪致死，血本無(wú)歸。我雖不是黑科技玩家，但因?yàn)樯碓赥op, 長(zhǎng)期與他們進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)。我以我的自身經(jīng)歷告訴大家，如果listing被黑千萬(wàn)不要忍氣吞聲，你的善良和怯懦最終只會(huì)導(dǎo)致他們的無(wú)所顧忌，把這個(gè)軟柿子徹底捏扁。同時(shí)我在此呼吁如果對(duì)方已經(jīng)過(guò)分到如昨天帖子里所說(shuō)，大家千萬(wàn)不要僅僅在中國(guó)境內(nèi)發(fā)牢騷，VC和全球開(kāi)店在亞馬遜中屬于不同的體系，兩方老大本身已經(jīng)在討論明年對(duì)VC增強(qiáng)限制之事。如果再有類(lèi)似的事件發(fā)生，除了建立防火墻外要做的不是寫(xiě)帖子，而是給姐夫發(fā)郵件，甚至聯(lián)合有相同遭遇的一起發(fā)信，數(shù)量越多，重視度越高。未來(lái)如果有人不幸遇到類(lèi)似事件，一定要讓國(guó)外團(tuán)隊(duì)知道這件事。

（來(lái)源：跨境者商學(xué)院 ）