海外倉的三生三世

2011年，初入此行。那時，互聯(lián)網(wǎng)盛行才不到十個年頭，“某博”還很陌生。移動互聯(lián)網(wǎng)也才剛開始，更別說“某信”了。大家似乎還用著“某SN”，國際間的信息互通遠沒有今天來得發(fā)達。

由于信息互通不發(fā)達，國際間的業(yè)務鏈條存在著大量的信息不對稱，所以有著足夠的附加增值空間。因此國際業(yè)務是一個很好的“題材”，也基于此我毫不猶豫的進入了這個行業(yè)。

國際趨勢驟然裂變

未曾料想入行不到兩年，這樣一個老牌的產業(yè)鏈產生了驟然裂變。下圖我總結了這些年國際產業(yè)鏈條的結構變化。

在過去，一個商品從生產到消費者手中，至少需要經(jīng)過四個環(huán)節(jié)商。所以海外消費者到手的價格已經(jīng)過層層盤剝。

自2010年開始萌芽，在2012年逐漸成熟。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，國際間信息逐步對稱?？缇畴娚桃粯I(yè)孕育而生！這一時代，實現(xiàn)了“跨境批發(fā)+海外零售”的一體化商業(yè)結構，大量減少了中間商，使得海外消費者獲得了更好的購物價格?；谶@樣的利好，“跨境電商”成為了時髦的代名詞。

再到2016年，隨著大批廠商逐步被減少了傳統(tǒng)貿易和貼牌加工，開始意識到不得不帶著自主品牌殺入海外市場，同時也在國家全力的號召推動下，開啟了“品牌商出海”的時代。

而后2018年，在大量的“跨境電商”(即以銷路帶動產品的商家)和“品牌商”(即以產品疊加銷售的商家)一起充斥著海外市場時，逐漸出現(xiàn)了產品同質化、同業(yè)打價格戰(zhàn)和同行惡性競爭等情況。于是有些出海企業(yè)就想到了抱團打組合拳，所以業(yè)內產生了這樣的模式——品牌商實現(xiàn)海外存貨分銷，跨境電商開始進行當?shù)夭少徚闶邸＿@樣一來，在過去幾十年里，廠商一直想越開中間商找末梢零售商，而末梢零售商也想越開中間商找源頭廠商，這一共同期盼得以實現(xiàn)。

所以自2019年開始，由于各類供應鏈的逐步成熟。經(jīng)歷過前三個時代，帶有著各類基因的商家，都成形了各自的生財之道。

真可謂是：跨境十年一場大戲，還未落幕。往后十年期待之處，比比皆是。

產業(yè)鏈變革日新月異

在這一系列過程中，除了軸心的國際業(yè)務鏈，外圈的各類服務鏈也得到了全面升級。下圖我羅列了跨境圈中絕大多數(shù)的生態(tài)鏈。

生態(tài)鏈的中心是客群，無論他們是國內的“生產商”或“貿易商”，還是國外的“進口商”或“零售商”，亦或是“跨境電商”或“品牌出海的商家”。他們想走上通達全球的道路是需要必要條件的。這些條件我大體分類為商流、物流、金融流和信息流等四個領域。

做個不恰當?shù)谋扔鳎绻盐覀兊目腿嚎醋鰹橐粋€人，客群想遠銷海外的目的就像這個人想去遠方旅行一樣。我們來試想下，他們都會考慮些什么？

首先，第一步一定會考慮交通工具在哪里？因為只有具備了交通工具，才有去往遠方的有利前提，所以“商流”所代表的銷售通道就是“交通工具”！我想這就是當今如此之多的電商平臺具備核心價值的原因。

其次，交通工具有了，這時多數(shù)人會打開導航儀，尋找可通達目的地最順暢的道路。就好比我們的客群在電商平臺上把商品銷售出去，但沒有辦法配套得將商品送達消費者，那么成交的訂單也是無法兌現(xiàn)的。所以“物流”就是這條通達遠方的“高速公路”！傳統(tǒng)貿易有國際貨代就行，發(fā)樣品找國際快遞就好。而我們的業(yè)務都衍生到海外零售了，我們需要什么呢？我們需要的是“海外倉體系物流 (即集跨境頭程+海外倉儲+海外配送+退貨管理的綜合性物流)”。

再次，有車有路了，我們會想什么？我們需要這一路上的加油站，因為這個世界上沒有哪個交通工具是可以不需要補給的，就好比沒有一個企業(yè)是在經(jīng)營過程中不需要周轉資金的?！敖鹑诹鳌本褪恰凹佑驼尽保∷赃@幾年市場上涌現(xiàn)出了不少專為跨境圈提供的金融服務，雖然其覆蓋面還遠遠不夠。

最后，車、路和加油站都有了，我們可以啟程了。于是這一路上我們開始關注錦上添花的東西了。交通工具能否智能自動？路況信息能否實時通報？加油付費能否一鍵支付？這就好比商家把基礎建設做好了，就開始考慮上層建筑了。品牌如何海外扎根？產品如何合規(guī)合標？賣點如何深度挖掘？然而對于走向海外的我們而言，在當?shù)氐母鞣N積累是不足夠的。所以這一行業(yè)是因信息流發(fā)展而得以崛起的，而最后一定還會回歸原點。希望未來有更多信息流領域的優(yōu)質服務產生。

物流首先要升級

中國古話曰：要致富，先修路。

在過去，“國際貿易”和“國際物流”這對兄弟行業(yè)，總是長兄(前者)帶幼弟(后者)。那是因為當時的產業(yè)鏈結構簡單，并且線程也很短。所以直觀的體現(xiàn)著業(yè)務帶動物流的現(xiàn)狀。

而現(xiàn)在，“跨境電商”和“跨境物流”這對兄弟行業(yè)正好相反。由于產業(yè)鏈結構復雜和線程更長更完整，所以物流可以通達到什么程度，商流才可以發(fā)展到什么程度。

所以我認為物流首先需要被升級，這也是我一開始從物流入手的初衷。下圖我總結了物流所需整合的環(huán)節(jié)。

如果說過去為“國際貿易”(即跨國批發(fā))提供物流服務的服務商叫做“國際物流”(即干線+通關)，而現(xiàn)在為“跨境電商”(即跨國批發(fā)+海外零售)提供物流服務的服務商叫做“跨境物流”（即干線+通關+倉儲+配送+退貨）。

那么新升級的“跨境物流”，必須具備以下特性：

1）必須具備線上化的基因。“國際貿易”可以線下，而“跨境電商”需要線上。因此，“國際物流”可以線下，“跨境物流”必須線上。所以對于商品自出廠到最終海外消費者手中為止，甚至是之后需要將商品返回海外倉進行退換貨，都需要有全程線上可視化。

2）必須具備整合化的概念?！皣H物流”把干線、通關和部分短駁進行組合就可以成為線路。而“跨境物流”需要在全球范圍整合空運、海運、出口報關、進口通關、短駁、倉儲、庫內操作、快遞配送、卡車配送和退貨處理等各類環(huán)節(jié)，方能組合成綜合性的整體物流產品。

3）必須具備前置化的邏輯，傳統(tǒng)業(yè)務可以做賬期結算，由于結算時貨物的計價參數(shù)都已完整獲得，所以可以事后精確計算物流和操作費用。而電商業(yè)務在消費者下單時就需明確物流費用，而實際操作發(fā)貨卻是滯后的。所以在對于還未完整獲得計價參數(shù)時，如何可以事先精確計算物流和操作費用，成為了該業(yè)務模式的剛性需求。于是合包重量預估、合包尺寸預估、合包容積預估、擇優(yōu)始發(fā)倉配送分區(qū)預估和擇優(yōu)始發(fā)管道選取預估等智能邏輯就走上了歷史舞臺。

4）必須具備全球化的布局，品牌出海是一條漫長的道路，“買全球、賣全球”終將成為未來商業(yè)的主流，如果有一套主干模式全球通用，但分支模式又針對不同地域做了轉換的體系物流，那么“送全球”就不是夢想。這是一個對全球不同地域元素進行長期調研、總結和提煉的過程。

商流還有挖掘空間

電商時代各類平臺百花齊放。有的主打“B2B”，有的主打“B2C”。而站在供應鏈的角度看，這一領域仍然缺失覆蓋中間斷層的平臺——“M2B+B2C”。

試想過去，海外商家采購我們的商品，需要千里迢迢來到國內參加廣交會，海選幾萬家后選定合作伙伴，壓貨款和壓物流費做FOB模式，回到本國清關繳稅，自己找倉囤貨，最后安排配送和處理退貨業(yè)務。這一系列操作下來，對于一個主打銷售的企業(yè)而言，實在太重資產了。

如果對于他們而言，能夠在自己國內就采購到原廠貨源，并且這些商品售價中已包含了所有物流費用和稅費。一經(jīng)消費者下單，商品就可以直接配送到自己的買主手中。如果產生了退貨，可以直接返回國內的物流中心。既不需跨洋彼岸大費周折，又不要壓太多資金苦不堪言。這樣是否就實現(xiàn)了輕資產加價銷售就獲利的捷徑？

反之對于出海的品牌商，他們艱難開拓著當?shù)氐牧闶凼袌?。如果有個平臺能為他們輕資產開發(fā)出許多當?shù)氐姆咒N渠道，讓品牌最大化的扎根當?shù)?，讓庫存不再積壓，讓銷售利潤來得更快。這樣是否能最大程度減輕出海的風險？

下面就是我所思考的“M2B+B2C”平臺框架，它叫做“海外倉分銷平臺”。

金融發(fā)展空間巨大

說到金融，大家首先想到的是“支付”，其次是“回款”。而對于跨境商家而言，還有一塊叫做“信貸”。支付很好理解，消費者對商家的支付，以及商家對廠商的支付，這方面的業(yè)務已相對成熟。回款也很好理解，海外零售端的消費如何回塑成一般貿易的形式進行回流，這方面市場上也有好幾個相對成熟的服務。

而今天，甚至今后，所需要聚焦的應該是信貸。舉例說明，一個商家一月投入資金做生產；二月貨在海上漂；三月完成清關送貨到倉；四月貨品部署海外倉準備銷售；即便五月內零售完畢，回款也是六月了。整整半年的賬期，對于資金鏈的壓力是巨大的。

然而跨境業(yè)務的興起，國際間還未出現(xiàn)對這類業(yè)務的明確規(guī)則。這使得商家通過貸款進行資金周轉特別麻煩。國內銀行貸款不容易，因為征信數(shù)據(jù)主要在海外；海外銀行貸款也不容易，因為商家主體又不在海外；金融機構貸款更不容易，因為資方對風控有擔憂。所以為何說這幾年來，我們的客群每日并不是忙著銷庫存，而是忙著籌資金呢？盈利不盈利到還是次要，天天擔心資金斷鏈倒是真的。

所以我有這樣一個構思，通過下圖來表現(xiàn)。

我相信“海外倉”的業(yè)務模式，是可以對此有所幫助的！因為第一階段的物流平臺，它實現(xiàn)了全程管控實物的效果。而第二階段的商流平臺，它管控著交易、貨款和結算。同時它涉足至少兩國間的進出口通關，出于對合規(guī)性的考慮，它也把控著法務安全。于是這一系列措施，為遲遲不敢輕易進入這一領域的資方，提供了盡調審核的有利條件。

如果海外倉第三階段可以成形金融平臺，為已經(jīng)在海外倉備貨，并在分銷平臺上交易良好的商家，提供商品備貨到倉，就可獲得“庫存擔保貸款”，用以應對下一批庫存的生產，而此批商品在零售成交時還本結息，用以釋放被質押的庫存去配送。這樣就可以最大程度的解決資金壓力。

同樣對于分銷商，還可以提供類似“賒銷”的金融服務，甚至可以衍生出更多有價值的增值服務。我相信不久的將來，與海外倉相關的金融產品會非常繁榮，真正幫助走出國門的商家滾動起資金鏈。

信息流可以賦能

我們的商品走向海外，品牌就必須要扎根海外。那么對于品牌的保護、宣傳和塑造等，就很重要了。

要想產品銷路更好，那么對于消費者行為分析、選配備貨策略、產品本土化描述和視覺優(yōu)化等，就要研究了。

經(jīng)營想要安全，那么對于海外的合法、合規(guī)和合標等，就要注重了。

上圖我羅列了海外倉將來需要專注的領域，當然包括但不限于這些方面。這作為海外倉整體產品中的第四階段平臺，將是最接近商家的一環(huán)，也是賦能最大的一環(huán)。

它涉足的領域將非常廣泛，而為什么說海外倉涉足這些領域是有優(yōu)勢的呢？因為海外倉的基礎在海外，它比起任何機構，甚至是商家本身，可能更了解海外當?shù)氐谝痪€的情況。正所謂當?shù)氐氖虑?，問當?shù)氐娜寺铩?

未來無限的可能

海外倉的價值，是為商家在海外建立綜合領域的支點，以此撬動當?shù)厥袌觥?

正如上圖所羅列的六大方面，未來的可能性是無限的。

比如是否我們在海外不僅可以支持退換貨，還是能進一步支持維修；甚至在海外建立客服中心，來更好地服務當?shù)叵M者；或者在海外建立線下體驗店，讓消費者可以直觀體驗到產品的魅力。

我想：“海外倉可以衍生的領域是極其廣闊的”。

結語

因為互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得信息更為暢通；因為電商和O2O的發(fā)達，使得交易更為便捷；因為國與國間的大同化趨勢，使得跨境業(yè)務猶如本土業(yè)務那般便利。

未來是跨境的時代；未來是整體供應鏈的時代；未來是全球化戰(zhàn)略的時代。在這條歷史長河里，海外倉終將成為那個看似不起眼，但卻至關重要的支點。

海外倉老師  周煒

2019/8/19

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