亞馬遜大賣都是怎樣做關(guān)鍵詞研究的？

關(guān)鍵詞研究是亞馬遜產(chǎn)品發(fā)布的重要組成部分?；〞r(shí)間適當(dāng)評(píng)估你的細(xì)分市場(chǎng)中的重要關(guān)鍵詞可以最大程度地提高銷售潛力。它可以使你的產(chǎn)品成為有價(jià)值的搜索查詢中排名最高的商品。

如果你曾經(jīng)看過亞馬遜的產(chǎn)品listing，上面有超長的、塞滿關(guān)鍵詞的、一刀切的、過渡優(yōu)化的產(chǎn)品標(biāo)題，你可能會(huì)想，到底是什么人會(huì)讀到這樣的標(biāo)題并被說服去購買這個(gè)產(chǎn)品。

這是一個(gè)合理的問題。人類天生不喜歡長句子。

然而，亞馬遜的算法從這些荒謬的標(biāo)題中發(fā)現(xiàn)了價(jià)值。

在上面的例子中，你可以看到賣家在標(biāo)題中填充了許多關(guān)鍵詞。

賣家使用這樣長標(biāo)題以便產(chǎn)品在更多的關(guān)鍵詞搜索中出現(xiàn)。他們執(zhí)行關(guān)鍵詞研究，以確定他們想要目標(biāo)的準(zhǔn)確搜索詞。通過在標(biāo)題、描述、要點(diǎn)、常見問題甚至圖片中加入變體，他們可以提高被潛在客戶看到的機(jī)會(huì)。

但是這樣的關(guān)鍵詞策略真的有效嗎？關(guān)于亞馬遜關(guān)鍵詞策略還有很多需要了解。

為什么亞馬遜關(guān)鍵詞研究如此重要？

亞馬遜是買家在任何需要產(chǎn)品推薦的時(shí)候都會(huì)選擇的渠道。

在很大程度上，亞馬遜非常擅長向買家推薦產(chǎn)品。然而，在他們推薦了某樣產(chǎn)品之后，他們需要買家確認(rèn)所推薦的是否正是其所需產(chǎn)品。

本質(zhì)上，這就是搜索引擎的工作方式。

他們很擅長猜測(cè)買家的需求，但一開始并不自信。直到成千上萬的人告訴他們亞馬遜給出的答案是正確的。在那之前，他們必須根據(jù)所給的任何描述性術(shù)語做出判斷，這些描述性術(shù)語被稱為關(guān)鍵詞。

當(dāng)你第一次在亞馬遜上發(fā)布產(chǎn)品時(shí)，關(guān)鍵詞研究應(yīng)該是你的主要關(guān)注點(diǎn)。當(dāng)亞馬遜的算法確定你的關(guān)鍵詞與特定的產(chǎn)品搜索相關(guān)時(shí)，它會(huì)在搜索結(jié)果中將你的產(chǎn)品放在更高的位置。

在搜索結(jié)果頁面上的此位置稱為你的排名。

那么，排名有多重要呢？

最近，Jungle Scout對(duì)買家購物行為進(jìn)行了研究。在這個(gè)試驗(yàn)組中，研究人員發(fā)現(xiàn)了以下情況：

●73％的買家會(huì)點(diǎn)擊搜索結(jié)果頂部的listing；

●14％的買家點(diǎn)擊搜索結(jié)果中的第二個(gè)listing；

●5％的買家點(diǎn)擊搜索結(jié)果中的第三個(gè)listing。

這相當(dāng)于搜索頁面上所有點(diǎn)擊量的92%。剩下的8%的點(diǎn)擊分布在產(chǎn)品listing的其余部分。

排名對(duì)銷售額的影響

假設(shè)每月有價(jià)值10萬美元的銷售額與某個(gè)關(guān)鍵詞相關(guān)。擁有熱銷產(chǎn)品的賣家將獲得73000美元的銷售額，第2名占14000美元，第三名為5000美元。

剩下8000美元的銷售額將分配給其他賣家。例如，該關(guān)鍵詞還有100個(gè)listing，也就是說，每個(gè)賣家每月的銷售額只有80美元。

由此可見，高排名至關(guān)重要。

亞馬遜關(guān)鍵詞研究有哪些必備知識(shí)？

亞馬遜的關(guān)鍵詞研究設(shè)計(jì)很多方面，本文將涵蓋你需要了解的所有內(nèi)容。

亞馬遜是一個(gè)搜索引擎

亞馬遜是全球主要電商和一般產(chǎn)品查詢搜索引擎之一。事實(shí)上，幾乎一半的產(chǎn)品搜索都是從亞馬遜開始的。（Emarketer）

由于這個(gè)原因，亞馬遜買家非常注重購買。他們輸入想要的搜索詞后檢查結(jié)果。因?yàn)樗麄儾皇请S機(jī)搜索，所以他們想要最大的速度和效率。

亞馬遜使用自己的內(nèi)部廣告系統(tǒng)（PPC）

接下來，關(guān)鍵是你要了解亞馬遜的搜索引擎有自己的廣告系統(tǒng)，叫做按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC）。

作為賣家，你可以使用亞馬遜通過對(duì)listing的點(diǎn)擊出價(jià)來促銷商品。如果你的出價(jià)高于競爭對(duì)手的價(jià)格，則你的產(chǎn)品將在搜索結(jié)果中顯示較高的價(jià)格，并帶有“Sponsored Product”標(biāo)志。

因此，雖然你的新產(chǎn)品可能無法自然出現(xiàn)在搜索結(jié)果的頂部，即產(chǎn)品的位置是基于其自然的排名因素，但通過投資廣告，你的產(chǎn)品可以占據(jù)榜首，并獲得更多的銷售。

亞馬遜使用多個(gè)關(guān)鍵詞排名因素

那么，當(dāng)亞馬遜把你的產(chǎn)品放在首位時(shí)，它會(huì)考慮什么呢？

雖然亞馬遜并沒有透露其算法的任何信息，但我們發(fā)現(xiàn)，有很多因素可以幫助產(chǎn)品在亞馬遜的搜索結(jié)果中占據(jù)較高的位置，包括：

1）將產(chǎn)品添加到購物車的買家數(shù)量；

2）該產(chǎn)品過去的銷售量；

3）產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率

●這是亞馬遜用來衡量你的產(chǎn)品生存能力的一個(gè)特殊公式，即產(chǎn)品已售出單元數(shù)除以頁面訪問次數(shù)。例如，如果有1000名買家訪問了產(chǎn)品頁面，而你獲得了200個(gè)單位銷售，則轉(zhuǎn)化率為是200/1000，即20%。

4）產(chǎn)品review數(shù)量和評(píng)分；

●亞馬遜只希望在其搜索頁面上顯示評(píng)分最高的產(chǎn)品，以保證買家滿意度。

5）產(chǎn)品相關(guān)度（基于標(biāo)題、要點(diǎn)和詳細(xì)描述）

其中一些因素需要時(shí)間來構(gòu)建，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品將隨著時(shí)間獲得更多的銷售，但提高listing的相關(guān)性是你可以立即控制的事情。

具體怎么做呢？現(xiàn)在就是關(guān)鍵詞派上用場(chǎng)的時(shí)候了。

有定量的方法可以判斷應(yīng)該在listing中添加哪些關(guān)鍵詞，以最大程度地提高與最有利可圖的搜索查詢的相關(guān)性。

因此，讓我們探索一些工具和策略來找到這些關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞研究工具

1、Keyword Scout

通過Keyword Scout，你可以立即產(chǎn)生成千上萬的高轉(zhuǎn)換和排名最高的關(guān)鍵詞，以在亞馬遜上引起關(guān)注。

Keyword Scout直接從亞馬遜獲取廣告數(shù)據(jù)，只要輸入一個(gè)關(guān)鍵詞短語或ASIN，它就會(huì)顯示與該關(guān)鍵詞相關(guān)的信息。

另外，它還會(huì)生成與你的搜索相關(guān)的其他關(guān)鍵詞。

以下是你可以使用Keyword Scout回答的幾個(gè)問題：

●除了輸入的關(guān)鍵詞或ASIN之外，還有哪些相關(guān)的關(guān)鍵詞？

●在過去的30天里，對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行了多少次精確匹配搜索？

●關(guān)鍵詞的趨勢(shì)如何？

如何使用Keyword Scout？

首先，登錄Jungle Scout賬號(hào)后單擊左側(cè)的關(guān)鍵詞標(biāo)題，然后從出現(xiàn)的列表中中單擊Keyword Scout。最后，輸入關(guān)鍵詞或通過產(chǎn)品ASIN生成關(guān)鍵詞。

我們?cè)囍斎搿癇aby Yoda”。

如你所見，Keyword Scout為“baby yoda”提供了167個(gè)關(guān)鍵詞。它告訴我們，該產(chǎn)品30天的搜索量在亞馬遜上是90869次，目前有上升趨勢(shì)，30天的搜索量為7203%，60天的搜索量為5291%。

一旦你生成了一個(gè)新的關(guān)鍵詞列表，你可以通過查看Keyword Scout的各個(gè)列中的數(shù)據(jù)來了解更多。

除了是一個(gè)關(guān)鍵詞研究工具，Keyword Scout是Jungle Scout的產(chǎn)品研究工具。它為標(biāo)題搜索廣告提供第一頁平均出價(jià)，以及精準(zhǔn)和廣泛的出價(jià)。

如你所見，標(biāo)題搜索廣告平均為0.10美元，可能是因?yàn)樗且粋€(gè)品牌搜索詞。與此同時(shí)，準(zhǔn)確PPC出價(jià)為0.38美元，廣泛PPC出價(jià)為0.44美元。

可以利用這些信息做什么？

讓我們假設(shè)在亞馬遜上銷售一款售價(jià)25美元的產(chǎn)品平均需要10次廣告點(diǎn)擊。這意味著每筆銷售的廣告總成本將是3.80美元（精準(zhǔn)關(guān)鍵詞）和4.40美元（廣泛關(guān)鍵詞）。

因此，當(dāng)你開始估算你希望在亞馬遜上銷售的產(chǎn)品的成本時(shí)，你可以為營銷成本計(jì)入3.8至4.4美元（或15至18％）的費(fèi)用。

2.5%規(guī)則

我們可以用來猜測(cè)廣告成本的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則是假設(shè)Keyword Scout顯示的出價(jià)費(fèi)用相當(dāng)于在亞馬遜上產(chǎn)品銷售價(jià)格的2.5％。至于銷售價(jià)格，則通過將每次點(diǎn)擊的平均成本除以0.025（或2.5%）來確定。

例如，如果Keyword Scout向我顯示平均廣告出價(jià)為 0.5美元，那么嘗試將產(chǎn)品定價(jià)為20美元（0.5美元除以2.5％為20美元）。

相反，你可以使用相同的規(guī)則來檢查競爭程度是高還是低。

如果我們發(fā)現(xiàn)與自己產(chǎn)品類似的產(chǎn)品的平均價(jià)格為20美元，并且平均出價(jià)為1美元，則可以將平均廣告價(jià)格除以平均銷售價(jià)格，以獲得廣告點(diǎn)擊百分比。

如果每點(diǎn)擊率的廣告成本高于2.5%，這意味著該產(chǎn)品可能處于一個(gè)有競爭力的利基市場(chǎng)，廣告成本將會(huì)很高。反之亦然，如果每點(diǎn)擊的廣告成本百分比率等于或低于2.5%，那么產(chǎn)品的競爭就很低。

這是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則。在你做決定之前，一定要檢查你的成本和指標(biāo)。

2、谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師（Google Keyword Planner）

谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師是一個(gè)免費(fèi)的工具，為關(guān)鍵詞顯示估計(jì)的搜索量。它還可以幫助你找到其他相關(guān)的短語。

利用谷歌搜索引擎提供的大量數(shù)據(jù)，你還可以按地理位置對(duì)信息進(jìn)行細(xì)分。如果你在亞馬遜英國站或其他非亞馬遜美國站上銷售商品，這將非常有幫助。

要使用谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師，你必須創(chuàng)建一個(gè)免費(fèi)的AdWords帳戶。但是，你無需創(chuàng)建任何有效的廣告系列或花費(fèi)任何資金。

創(chuàng)建帳戶后，你可以在“Tools ”標(biāo)簽下找到關(guān)鍵詞規(guī)劃師，也可以直接轉(zhuǎn)到https://ads.google.com/aw/keywordplanner

至于從計(jì)劃中提取相關(guān)的關(guān)鍵詞，有幾個(gè)有用的方法可以使用。

從一些主要關(guān)鍵詞開始

通過一些關(guān)鍵詞來顯示其他可能有用的搜索短語。

這里的策略是從主要的關(guān)鍵詞開始，比如“baby yoda”，然后深入到人們搜索的更具體的長尾關(guān)鍵詞，比如“baby yoda robe”或“baby yoda plush”。

正如你從上面的屏幕截圖中看到的，你可以通過這種方式找到一些重要的數(shù)據(jù)。（按相關(guān)性排列關(guān)鍵詞得出的結(jié)果就是與你輸入的關(guān)鍵詞最相關(guān)的關(guān)鍵詞列表。）

關(guān)于谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師上顯示的每月平均搜索量，有一件非常重要的事情需要注意：谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師上顯示的搜索量與你在亞馬遜上看到的搜索量不相等。

但是，你可以假設(shè)銷量是相對(duì)相似的。它將幫助你優(yōu)先選擇哪些關(guān)鍵詞將為你在亞馬遜上帶來最多的流量。

當(dāng)涉及到競爭和建議的出價(jià)列，它們更特定于創(chuàng)建Adwords廣告系列，與幫助你創(chuàng)建優(yōu)化的亞馬遜listing并不完全相關(guān)。

但是，如果你已經(jīng)到了在亞馬遜之外創(chuàng)建自己的網(wǎng)站并希望將付費(fèi)流量吸引到該頁面的地步，那么你肯定會(huì)希望獲得有價(jià)值的信息。

檢查競爭對(duì)手的頁面

如果你不確定哪些關(guān)鍵詞是相關(guān)的，你可以通過引用競爭對(duì)手的網(wǎng)站來開始你的關(guān)鍵詞研究。

3、Ahrefs Site Explorer

雖然Ahrefs Site Explorer主要用于反向鏈接分析，但是這個(gè)工具有更多的用例，對(duì)亞馬遜的關(guān)鍵詞研究就是其中之一，特別是如果你想向亞馬遜大賣學(xué)習(xí)的話。

進(jìn)入亞馬遜，找到一個(gè)你競爭的熱門產(chǎn)品頁面，將URL粘貼到Site Explorer中，選擇“URL”作為搜索模式。

Ahrefs將顯示發(fā)送到頁面的有機(jī)流量的關(guān)鍵詞。這樣，你就可以優(yōu)化你自己的頁面，用有趣的關(guān)鍵詞把一些流量從熱銷產(chǎn)品頁面吸引到你自己的頁面。

由于在亞馬遜上一個(gè)受歡迎的頁面可以對(duì)數(shù)百甚至數(shù)千個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行排序，所以值得使用內(nèi)置的過濾器來縮小范圍。

亞馬遜關(guān)鍵詞研究的其他來源

如果你的業(yè)務(wù)已經(jīng)在亞馬遜上運(yùn)行，則可以下載進(jìn)行銷售的搜索查詢列表。這稱為自動(dòng)定向，它的好處之一是亞馬遜將針對(duì)任何相關(guān)搜索查詢顯示你的廣告。這基于你的產(chǎn)品描述。

但是，它定位的范圍很廣，沒有人想為定位錯(cuò)誤流量的點(diǎn)擊付費(fèi)。

無論如何，在最初創(chuàng)建產(chǎn)品listing時(shí)，你可能會(huì)遇到一些無法識(shí)別的好關(guān)鍵詞。

例如以下實(shí)例中使用“marshmallow sticks”的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)。

一旦你將報(bào)告下載到Excel中，你就可以根據(jù)“Customer Search Term”生成的銷售來查看（轉(zhuǎn)到Data Tab，以從大到小的排列方式篩選），結(jié)果如下所示：

正如你所看到的，有些搜索是我們沒有預(yù)料到的。例如“girl scout”。因?yàn)樗呀?jīng)轉(zhuǎn)化為銷售，因此，賣家可能想要合并這些搜索詞到其產(chǎn)品listing中。

另一個(gè)有用的工具是Soovle（它提供來自eBay的搜索查詢，這也是一個(gè)具有高購買意圖的搜索引擎）：

（來源：行走的飛機(jī)耳）

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