Wish：海外倉(cāng)來(lái)全年銷售高峰，哪些產(chǎn)品值得超50%備貨WE？

每年的十月，Wish將進(jìn)入到海外倉(cāng)銷售的巔峰時(shí)間，海外倉(cāng)業(yè)績(jī)將迎來(lái)全年的高光時(shí)刻。

拋開(kāi)海外倉(cāng)旺季不談，影響全球的新冠疫情讓W(xué)ish中國(guó)商戶意識(shí)到了海外倉(cāng)在全球突發(fā)公共衛(wèi)生事件、中美脫鉤等危機(jī)中無(wú)可替代的重要性。

不得不說(shuō)，到了2020年，越來(lái)越多的商戶坦言“運(yùn)營(yíng)海外倉(cāng)不再是一個(gè)選擇項(xiàng)，而是一個(gè)必選項(xiàng)”。既然海外倉(cāng)如此重要，那么在旺季來(lái)臨前夕，Wish商戶該如何科學(xué)備貨、運(yùn)營(yíng)海外倉(cāng)呢？

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文章看點(diǎn)

2020年上半年海外倉(cāng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)

2019-2020海外倉(cāng)子類目數(shù)據(jù)分享

2020海外倉(cāng)旺季運(yùn)營(yíng)任務(wù)清單分享

*本文數(shù)據(jù)皆來(lái)源于Wish

2020年上半年海外倉(cāng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)

轉(zhuǎn)眼即將十月，2020上半年Wish海外倉(cāng)表現(xiàn)如何？

2020上半年海外倉(cāng)表現(xiàn)驚艷

不難看出，在2020疫情爆發(fā)期（2020年4月至5月），Wish海外倉(cāng)的整體銷售額暴增，甚至遠(yuǎn)高于去年旺季（2019年第四季度）的銷售成績(jī)。

值得一提的是，這一優(yōu)異業(yè)績(jī)是在2020年四月五月的流量水平低于2019年旺季的流量水平的前提下完成的。

簡(jiǎn)而言之，疫情沖擊了直發(fā)物流，卻為海外倉(cāng)銷售開(kāi)辟了一條高速發(fā)展的新賽道。

2020上半年海外倉(cāng)國(guó)家銷售占比

海外倉(cāng)銷售額國(guó)家分布前五名分別為：美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、意大利和法國(guó)。

以2020年第二季度為例，同比去年，英國(guó)、意大利和加拿大的增量位列前三；巴西、葡萄牙和墨西哥等國(guó)的增速也異常驚人。

海外倉(cāng)不同國(guó)家訂單的客單價(jià)區(qū)間

如上圖所示，不同客單價(jià)區(qū)間的訂單占各個(gè)國(guó)家海外倉(cāng)銷售額的比例各不相同：

10-30美金客單價(jià)的海外倉(cāng)訂單占上述所示國(guó)家海外倉(cāng)銷售額的比例最多；

德國(guó)、法國(guó)、意大利、荷蘭和西班牙等歐洲國(guó)家能接受更高客單價(jià)的產(chǎn)品，其大于50美金客單價(jià)的海外倉(cāng)訂單比例占比靠前；

加拿大和巴西依舊有較大比例的低客單價(jià)市場(chǎng)，其小于10美金客單價(jià)的海外倉(cāng)比例高于其他國(guó)家。

基于此，商戶在不同國(guó)家開(kāi)辟海外倉(cāng)時(shí)，可就不同國(guó)家消費(fèi)者的價(jià)格接受程度，匹配不同的產(chǎn)品庫(kù)存。

2019至2020 海外倉(cāng)品類銷售占比

由于疫情的爆發(fā)，2020年防疫、居家等產(chǎn)品的海外倉(cāng)占比呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

因此，2020年旺季海外倉(cāng)備貨除了要參考2019年旺季品類銷售數(shù)據(jù)之外，還建議商戶判斷海外消費(fèi)者對(duì)疫情產(chǎn)品的需求是否會(huì)在2020年第四季度延續(xù)。

2020年疫情爆發(fā)期（2020第二季度），下列三個(gè)海外倉(cāng)類目的銷售額激增：

Baby & Kids 增長(zhǎng)了163%

（此類目包含兒童口罩、額溫槍等產(chǎn)品）

Accessories 增長(zhǎng)了95%

（此類目包含口罩、手套等產(chǎn)品）

Make up & Beauty 增長(zhǎng)了62%

以上三個(gè)增長(zhǎng)迅猛的類目皆得益于疫情期間消費(fèi)者對(duì)防疫、居家、美妝等產(chǎn)品的旺盛需求。

值得一提的是，Sex toys類目在不具備流量?jī)?yōu)勢(shì)的情況下，突破重圍，一舉成為疫情期間銷售增長(zhǎng)的最大黑馬。

撇開(kāi)疫情因素，回歸2019年旺季期間，哪些類目的銷售表現(xiàn)一騎絕塵呢？

Hobbies和Home decor在2019年第四季度銷售穩(wěn)定的情況下，依舊保持在52%和59%的增長(zhǎng)率，是實(shí)打?qū)嵉暮Ｍ鈧}(cāng)增長(zhǎng)常青樹(shù)。

海外倉(cāng)旺季選品數(shù)據(jù)解讀

目前，仍有部分商戶對(duì)海外倉(cāng)持觀望態(tài)度，我們將通過(guò)不同的選品維度幫助這部分商戶選擇適合海外倉(cāng)的產(chǎn)品。

一般而言，商戶通常采取“將直郵產(chǎn)品加入海外倉(cāng)”和“專門為海外倉(cāng)選品”兩種方式為海外倉(cāng)備貨。

方式1：將直郵產(chǎn)品加入海外倉(cāng)

直郵產(chǎn)品千千萬(wàn)，如何判斷哪些產(chǎn)品適合加入海外倉(cāng)？

條件1：出單穩(wěn)定的直郵產(chǎn)品

（整體訂單或WE GMV%* ）

條件2：海外倉(cāng)轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高

（WE RPM**）

條件3：運(yùn)費(fèi)有優(yōu)勢(shì)的較重件

（重量）

*WE GMV% = 海外倉(cāng)銷售額/總銷售額

**WE RPM = 海外倉(cāng)銷售額/海外倉(cāng)流量*1000 = “每1000海外倉(cāng)流量產(chǎn)生多少海外倉(cāng)銷售額”；WE RPM越高的產(chǎn)品 意味著 該產(chǎn)品每1000海外倉(cāng)流量能帶來(lái)更多的海外倉(cāng)銷售額（產(chǎn)品流量轉(zhuǎn)化更高的產(chǎn)品，所需的PB流量越低）

根據(jù)上述條件，我們優(yōu)先選擇了 WE RPM高 并且 產(chǎn)品整體銷售額（包括直郵和海外倉(cāng)）高于整體銷售平均值 的產(chǎn)品，并對(duì)比產(chǎn)品重量和海外倉(cāng)銷售額的占比（此部分請(qǐng)見(jiàn)下方解釋），以幫助商戶篩選滿足條件的產(chǎn)品。

如何根據(jù)海外倉(cāng)產(chǎn)品重量與整體銷售額占比情況，決定備貨比例：

在滿足條件1和條件2的前提下，我們從1000+個(gè)子類目中按照GMV排名挑選出了上述20個(gè)優(yōu)勢(shì)子類目作為參考，這些產(chǎn)品的海外倉(cāng)投入產(chǎn)出效果相對(duì)較好，且具有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)。

按照類目產(chǎn)品的不同重量（紫色柱狀條）和海外倉(cāng)銷售占比（綠線），我們劃分出了W1、W2和W3三個(gè)區(qū)域（黃色虛線框），根據(jù)這些信息我們繪制了下方象限。

根據(jù)分析，海外倉(cāng)備貨程度因不同象限而異：

W1：重量高，且海外倉(cāng)銷售額占比高

如果產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，建議將大比例（＞50%）變體加入海外倉(cāng)；此舉往往利潤(rùn)與銷量雙贏。

推薦類目：Chairs、Laptops、Lawn & Patio等

W2：重量高，且海外倉(cāng)銷售額占比低

建議備一部分（大于30%）變體加入海外倉(cāng)，或者將直郵訂單利用海外倉(cāng)發(fā)貨；此舉往往能降低運(yùn)費(fèi)，提高利潤(rùn)。

推薦類目：Holders & Racks、Lighting Equipment等

W3：重量低，且海外倉(cāng)銷售額占比高

這類產(chǎn)品往往需求旺盛，價(jià)格敏感程度低，追求時(shí)效但是利潤(rùn)較低。建議在銷售增速較快的情況下，小比例備貨。此舉通常能提高銷量。

推薦類目：Pocket Knives & Folding Knives、Charger Cases等

W4：重量低，且海外倉(cāng)銷售額占比低

暫不建議對(duì)這類產(chǎn)品增加海外倉(cāng)比例，建議持續(xù)觀察銷量增長(zhǎng)情況。

*以上建議均為參考，建議商戶根據(jù)店鋪數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)情況酌情備貨

方式2：專門為海外倉(cāng)選品

有經(jīng)驗(yàn)的商戶通常會(huì)專門選擇下列三類產(chǎn)品，作為海外倉(cāng)的常備類目：

門檻較高的產(chǎn)品

客單價(jià)較高的產(chǎn)品

應(yīng)季/節(jié)日/防疫類產(chǎn)品

為方便商戶科學(xué)備貨，我們整理了2019年第三季度至2020年第三季度（部分）的數(shù)據(jù)，供商戶參考。

注意，2020年海外倉(cāng)旺季選品，除了要考慮2019年第四季度的應(yīng)季產(chǎn)品外，還應(yīng)將2020年第二季度因防疫和居家隔離產(chǎn)生的類目延續(xù)需求考慮在內(nèi)。

數(shù)據(jù)解讀：Laptops、Smart Phones 和 Bluetooth & Wireless Accessories在2019年第四季度增長(zhǎng)迅速。

數(shù)據(jù)解讀：Bikes在第2019年第四季度高速增長(zhǎng)；Outdoors 和 Gym & Ftiness 在2020年第二季度增長(zhǎng)迅猛。

數(shù)據(jù)解讀：Chairs在2019年第四季度增長(zhǎng)迅速；Chairs、Bedding、Lawn & Patio、Holder & Racks（收納架）在2020年第二季度增長(zhǎng)迅猛。

數(shù)據(jù)解讀：Dolls、Kids toys在2019年第四季度增長(zhǎng)迅速；Pool accessories在2020年第二季度增長(zhǎng)迅猛。

數(shù)據(jù)解讀：Hair extensions、Curly hair extensions在2019年第四季度增長(zhǎng)迅速；Masks、Perfumes、Nail tools在2020年第二季度增長(zhǎng)迅猛。

數(shù)據(jù)解讀：Winter coats、Hoodies、Costumes、Jackets在2019年第四季度增長(zhǎng)迅速。

嚴(yán)格把控海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)

就近而言，Wish將在萬(wàn)圣節(jié)（2020年11月1日）前一周啟動(dòng)海外倉(cāng)促銷活動(dòng)，此外雙十一、黑五和圣誕節(jié)也將迎來(lái)更多相關(guān)的海外倉(cāng)促銷活動(dòng)。

海外倉(cāng)頻頻發(fā)出福利，我們?cè)撊绾尉秃Ｍ鈧}(cāng)旺季大促做足準(zhǔn)備，把控好海外倉(cāng)銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)？

（圖：海外倉(cāng)旺季任務(wù)清單圖解）

最后重點(diǎn)提醒各位：培訓(xùn)經(jīng)理在視頻中著重強(qiáng)調(diào)了新老品的布局與產(chǎn)品備貨頻率值得商戶仔細(xì)推敲與參考！

相信信息解讀能力一流的商戶已在字里行間，讀出了Wish對(duì)海外倉(cāng)的大力支持。

Wish同所有商戶一樣，已經(jīng)且正在將越來(lái)越多的資源向海外倉(cāng)傾斜，以提高商戶與用戶全球買賣的安全性與高效性，相信在未來(lái)的日子里海外倉(cāng)必將大有所為。

2020旺季來(lái)了，你還猶豫要不要開(kāi)啟海外倉(cāng)嗎？

（來(lái)源：Wish商戶平臺(tái)）

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