要做好中東市場(chǎng)，請(qǐng)看清阿拉伯商人的“真面目”

【編者按】：中國(guó)產(chǎn)品在全世界以物美價(jià)廉著稱，中國(guó)作為世界第一輕工，電器，服裝等產(chǎn)品大國(guó)，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)整個(gè)中東市場(chǎng)。好東西總是會(huì)有很多人惦記著，盡管這個(gè)市場(chǎng)商機(jī)巨大，但里面的各種陷阱也得提防。如何安全打入中東市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟呢？看了“外貿(mào)圈”一位專業(yè)人士分享的這篇文章，相信你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)會(huì)更近一步。

原文分享如下：

迪拜作為中東地區(qū)最大的貿(mào)易市場(chǎng)，覆蓋了非洲以及海灣國(guó)家，貿(mào)易覆蓋人口達(dá)13億之多，類似于一個(gè)中國(guó)的總?cè)丝凇＿@里云集了全世界120個(gè)國(guó)家的客商，迪拜市場(chǎng)以批發(fā)為主要的經(jīng)營(yíng)方式，產(chǎn)品以中低價(jià)為主，質(zhì)量為中等要求，求購數(shù)量巨大，主要為轉(zhuǎn)口貿(mào)易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同時(shí)進(jìn)行。

相對(duì)我們工廠的小音箱而言，中東迪拜確實(shí)是一個(gè)很好的待開發(fā)市場(chǎng)。目前我司銷往迪拜最好的耳機(jī)是藍(lán)牙耳機(jī)，分析原因，很多商家選擇藍(lán)牙音箱作為禮物贈(zèng)送。

以下是一些當(dāng)?shù)匕⒗倘说奶攸c(diǎn)：

（1）阿拉伯人性格急躁，對(duì)于正常的貿(mào)易交貨期限卡得比較死，對(duì)于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題，供貨方不是要面對(duì)降價(jià)就是索賠，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

案例：發(fā)報(bào)價(jià)給客戶好些天了，連我都忘了什么時(shí)候發(fā)的。突然一天下午，客戶聯(lián)系到我，讓我準(zhǔn)備幾個(gè)樣品并馬上快遞給他。那時(shí)剛好倉庫沒現(xiàn)貨，也沒有外殼了，下午寄出是來不及了，但他堅(jiān)持要我下午寄出。實(shí)在沒辦法，找另一家工廠（我們經(jīng)常從那里拿貨的），拿了同款質(zhì)量最好的幾個(gè)樣品，最后順利寄出。后來客戶說，準(zhǔn)時(shí)拿到了樣品。

（2）阿拉伯商人很精明，他們對(duì)任何客戶都會(huì)很友好熱情，待人熱忱，不會(huì)流露出蔑視的神態(tài)。但是，通常他們會(huì)夸夸其談，涉及到價(jià)格等關(guān)鍵因素，如果你拿不出信服的理由說服他，在價(jià)格上他一點(diǎn)一滴都不會(huì)退讓。

案例：客戶測(cè)試了樣品后很滿意。準(zhǔn)備下單時(shí)，覺得價(jià)格高了，一再要求降價(jià)，由于數(shù)量比較多，我們還是降價(jià)了?？墒强蛻暨€是覺得價(jià)格高，說別的工廠比我們足足少了10元人民幣。我給客戶解釋，這款音箱外面的市場(chǎng)有很多價(jià)格，主要是藍(lán)牙模塊的不同，我們的穩(wěn)定、抗干擾性強(qiáng)。最后客戶終于下單了。

（3）阿拉伯人對(duì)朋友感情看得比較重，良好關(guān)系對(duì)生意的成功會(huì)產(chǎn)生重要影響，所以日常友好的禮尚往來必不可少。不過，目前我們還沒送過禮物給客戶呢！

（4）中東商人喜歡討價(jià)還價(jià)的過程甚于價(jià)格本身，但當(dāng)被告知報(bào)價(jià)有最后有效期時(shí)，往往對(duì)方會(huì)妥協(xié)，這可促其盡快下單。

案例：客戶一直說很急，要趕上他們7月27日的登宵節(jié)（al—mi‘radj），但是一直沒下單付款，只是說肯定會(huì)下單，讓我們盡快生產(chǎn)，因?yàn)樗麄冸S時(shí)要求發(fā)貨?？墒钱?dāng)時(shí)工廠沒現(xiàn)貨，要下單才能生產(chǎn)。我只好催他趕緊安排款，說這款很熱賣，貨很快就訂完了。如果你沒打款過來，到時(shí)就要等一個(gè)星期后再生產(chǎn)了?？蛻粽f一個(gè)星期后就太晚了，當(dāng)晚馬上打了定金過來確認(rèn)訂單。就這樣下單了，工廠馬上開始生產(chǎn)。幾天后，尾款就打過來，要求發(fā)貨了。

綜合上述特點(diǎn)，希望開發(fā)中東市場(chǎng)的企業(yè)，可以參考以下建議：

（1）認(rèn)真做好開發(fā)市場(chǎng)的準(zhǔn)備，包括實(shí)際市場(chǎng)考察，拜訪主要客戶等一系列工作，把好質(zhì)量關(guān)，注意產(chǎn)品的地區(qū)包裝特點(diǎn)，在合約里面，明確各種條款，責(zé)任分明。

（2）掌握主動(dòng)的談判條件，詳細(xì)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，選擇當(dāng)?shù)亓己眯抛u(yù)的市場(chǎng)開發(fā)商和代理公司，在與中東商人談判時(shí)一定要通過當(dāng)?shù)氐拇砉驹敿?xì)了解該客戶的全面資料。

（3）尊重中東買家穆斯林宗教信仰，盡量不要說God，也不要說Merry

Christmas或發(fā)送與之相關(guān)的卡片。招待及送禮時(shí)，不要送酒等禁品。在中東，13是禁忌數(shù)字，而3、5、7和40卻帶有積極的含義。

（4）與當(dāng)?shù)卮砉疽约翱蛻舯３至己玫年P(guān)系，定期拜訪客戶，不要做事拖拖拉拉，多接觸中東客戶，多了解當(dāng)?shù)氐男星椋龅叫闹杏袛?shù)，關(guān)系良好。

（5）即便與中東客戶建立起信任關(guān)系，也最好不要輕易放貨，以免對(duì)方無法支付貨款造成損失。中東商人不太習(xí)慣用信用證，金額小的比較喜歡前T/T；金額大的一般采用定金結(jié)合T/T。

（6）中東是僅次于西非地區(qū)的全球第二大貿(mào)易詐騙區(qū)域，出口商要擦亮眼睛，嚴(yán)格遵守貿(mào)易規(guī)則，采取對(duì)自己有利的貿(mào)易方式。

兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，全面了解了中東客戶的心理和特點(diǎn)，也就掌握了最終的成交機(jī)會(huì)，開拓中東市場(chǎng)，未時(shí)不晚了。

以下是12個(gè)實(shí)用的中東黃頁，開發(fā)中東必備的工具，在此貢獻(xiàn)給大家：

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