JAC：另辟蹊徑找客戶，讓你訂單不斷

【編者按】：很多外貿(mào)員時(shí)常抱怨找不到客戶，上網(wǎng)搜到的信息經(jīng)常是無效的。其實(shí)，客戶信息很多，只是我們尋找的方式一直過于定性。找客戶不一定要點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，也可以是“殊途同歸”，只是你需要花費(fèi)更多一點(diǎn)精力罷了。如何另辟蹊徑找客戶呢？雨果網(wǎng)分享了JAC的妙招。

找客戶是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的永恒話題，我們每天都圍著客戶轉(zhuǎn)，不停地找郵箱，發(fā)開發(fā)信，希望能夠碰到客戶，以解相思之苦！

但我發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員還是不善于旁敲側(cè)擊地找客戶，他們還是喜歡直接搜索采購(gòu)信息，找采購(gòu)郵箱。誠(chéng)然，采購(gòu)信息針對(duì)性強(qiáng)，郵箱一般是采購(gòu)的負(fù)責(zé)人直接使用，如果時(shí)效性再?gòu)?qiáng)一些，只要你的條件合適，一般都能有不錯(cuò)的效果。

但是，大家都在找采購(gòu)信息，一條信息，可能被幾百個(gè)同行發(fā)現(xiàn)，N多報(bào)價(jià)之后，就會(huì)陷入了拼價(jià)格、拼付款的境地，對(duì)于新人來說，這是很恐怖的！

更何況，最新的采購(gòu)信息一般是收費(fèi)，免費(fèi)的可能是N久以前的信息，效果就差太多了。

所以，除了這些正面直接的交鋒以外，我們還要有蹊徑。這些蹊徑，可能不如采購(gòu)信息那么直接，但是假以時(shí)日，不停地培養(yǎng)，他們噴發(fā)出來的能量，是我們所想不到的！

1.替代品策略

其實(shí)很簡(jiǎn)單，例如你的產(chǎn)品是A，可以用在領(lǐng)域C，而產(chǎn)品B，也可以用在領(lǐng)域C，而且A，B的功效是一樣的，在一個(gè)流程中，發(fā)揮著相同的作用，而且A的價(jià)格比B更低。這樣我們就可以避開同行都在搜索的A，去搜索B，搜索在使用B的客戶，求購(gòu)B的客戶。

這只是一個(gè)例子，你的產(chǎn)品能替代什么產(chǎn)品你應(yīng)該最清楚，無論是原材料、機(jī)械，還是零配件，一般都能找到替代品，如果你的產(chǎn)品能替代某種產(chǎn)品，而且成本更低，那么你的機(jī)會(huì)來了。

2.下游產(chǎn)品策略

這個(gè)其實(shí)早就已經(jīng)寫過，你的產(chǎn)品能用在什么領(lǐng)域，你就可以直接去搜索這個(gè)領(lǐng)域的生產(chǎn)工廠，這些工廠是一定會(huì)使用你的產(chǎn)品的，或多或少。

例如我查到我們的產(chǎn)品在泰國(guó)用量很大，于是我一開始在泰國(guó)設(shè)置了一個(gè)辦事處，負(fù)責(zé)跑這些當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，等湊齊一個(gè)柜子或者若干個(gè)柜子就運(yùn)過去，零售給這些工廠，價(jià)格和利潤(rùn)都高，第一時(shí)間接觸到終端客戶，得知他們的生產(chǎn)規(guī)律和需求規(guī)律，將有助于我深入研究下游行業(yè)。

3.中間商（代理商）策略

外貿(mào)中的代理商很重要，就如同上面的例子，一開始在泰國(guó)設(shè)置辦事處，不易管理，費(fèi)用又高，后來我們找到經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)小公司，變成了中間商策略。

他負(fù)責(zé)收集當(dāng)?shù)氐墓S使用信息，集中需求量，然后進(jìn)貨。

所以做好外貿(mào)，一定要有幾個(gè)代理商，代理商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，需求量大，手頭客戶資源多，跟客戶的關(guān)系好，可以解決掉我們很難解決的一個(gè)問題：信任感問題。

4.相關(guān)產(chǎn)品策略

這個(gè)也很簡(jiǎn)單，例如你經(jīng)營(yíng)A產(chǎn)品，跟B、C、D可以用在同一個(gè)生產(chǎn)流程中，那么你們尋找經(jīng)營(yíng)B、C、D的經(jīng)營(yíng)商就可以，因?yàn)樗麄兘?jīng)營(yíng)B、C、D，手頭上肯定有需要這些產(chǎn)品的工廠，這些工廠肯定也需要你的產(chǎn)品A，那么你要做的是，告知他經(jīng)營(yíng)A，他可以獲取更多的利益，而且他供應(yīng)客戶的產(chǎn)品越多越全，客戶對(duì)他就越忠誠(chéng)，只有好處沒有壞處。

而且我們的經(jīng)營(yíng)策略是，不需要他存貨，只讓他去采集信息，什么時(shí)候客戶需要，我們提供一個(gè)很低的價(jià)格讓他有利可圖，只要有錢賺，他一定會(huì)做。

總結(jié)一下3、4點(diǎn)，實(shí)際上都是代理商策略，只不過產(chǎn)品不同，一個(gè)是你做的產(chǎn)品，一個(gè)是你做所作產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品，你所要做的是尋找這些產(chǎn)品的貿(mào)易公司，然后誘之以利！

5.反推銷策略

我們會(huì)遇到很多推銷，例如我的原材料工廠會(huì)向我推銷原材料，我一般都會(huì)跟他們仔細(xì)聊一下，畢竟不是所有的推銷者都是工廠，很多是貿(mào)易商、經(jīng)營(yíng)商，我就會(huì)向他們推銷我的產(chǎn)品。

就如同我曾經(jīng)分享過的英國(guó)客戶，他們經(jīng)營(yíng)我的原材料，來中國(guó)向我推銷，雖然出廠價(jià)格相當(dāng)有優(yōu)勢(shì)，但是涉及到關(guān)稅和增值稅，我拿到的價(jià)格就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)價(jià)格，沒有合作的可能性?？蛻艉芫趩?，我卻很開心，因?yàn)樗煜さ氖袌?chǎng)，正是我想做的市場(chǎng)，于是我向他推銷我的產(chǎn)品，以利誘之，他最終答應(yīng)給我代理產(chǎn)品，工作開展很快，成效相當(dāng)好！

6.采購(gòu)經(jīng)理變代理策略

很多工廠，有專人負(fù)責(zé)采購(gòu)，他們熟悉所要采購(gòu)的產(chǎn)品，熟悉國(guó)內(nèi)外的價(jià)格，如果你提供的貨物，他拿到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還有利可圖，很多人是愿意做的。

我的一個(gè)澳大利亞客戶就是這樣，有一個(gè)產(chǎn)品，在澳大利亞家家戶戶都在用，一個(gè)公司的采購(gòu)經(jīng)理跟我聯(lián)系，采購(gòu)我們的產(chǎn)品作為他們的系統(tǒng)中的一部分，于是我開始游說他，讓他做我產(chǎn)品在澳大利亞的代理。他了解市場(chǎng)，市場(chǎng)很好，只不過他們的人實(shí)在是太懶，就想是賺自己分內(nèi)的錢，不想多做涉及，但是架不住利誘，開始大批量采購(gòu)，零售于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，獲利非常多。

7.把終端客戶變成代理策略

這個(gè)策略是跟老板談，老板的眼光就會(huì)高很多，我就告訴他，你們當(dāng)?shù)鼗蛘吒浇?，都是你的同行，都需要我們的產(chǎn)品，但是零零散散，不成規(guī)模，如果你進(jìn)口我們的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)亓闶?，獲取的利潤(rùn)不一定比你現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品少，而且你的倉(cāng)庫(kù)是現(xiàn)成的。更關(guān)鍵的是，你可以占據(jù)你們行業(yè)的制高點(diǎn)，能夠控制你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨源。

很多老板都會(huì)為之所動(dòng)，我有個(gè)代理商就是這樣來的，他專門成立了貿(mào)易公司，進(jìn)口原材料，庫(kù)存起來零售，購(gòu)買價(jià)1000usd/mt，在當(dāng)?shù)刭u到1500usd/mt，后期就不需要我再勸說，自己就擴(kuò)大了規(guī)模。

一個(gè)成熟成功的業(yè)務(wù)員做的工作是開發(fā)市場(chǎng)，開發(fā)客戶，既然是開發(fā)，就要有一個(gè)培養(yǎng)的過程，深入挖掘的過程。我們不能僅僅把眼光局限于發(fā)開發(fā)信碰客戶上，要多種渠道，多種發(fā)展，全面發(fā)展。

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