月銷售17000件！冰格盤為何在冬季熱銷

近日在瀏覽亞馬遜各品類熱銷榜時(shí)，一款產(chǎn)品映入了我的眼簾：

（圖片來源/廣大大）

相信很多人對這款商品并不陌生，就是冰格盤——用來制作冰塊的模具。在2月份，這款商品銷量達(dá)到近17,000件。

冰塊的使用場景一般是為飲料降溫，可如今美國也時(shí)值嚴(yán)冬，為何會(huì)對這款酷暑搭檔需求激增呢？俗話說水漲船高，在具體分析這款商品之前，我們先來研究一下這款商品所處的品類。

2月廚具類目活躍度表現(xiàn)搶眼，奠定冰格盤銷量上漲基礎(chǔ)

冰格盤所屬一級品類為“Kitchen & Dinning”，那么該品類本月表現(xiàn)如何呢？我們不妨從三個(gè)維度來分析：

1、廚具品類活躍度榜上有名

銷量占比方面，受疫情和天氣影響，2月份美國民眾居家場景較多，對家居、廚房、工具、個(gè)護(hù)等家居品類需求依舊較高，因此雖然銷量較上月有所下滑，但家居類品類銷量占比依舊處于領(lǐng)先位置，其中廚具品類銷量占比也達(dá)到了4.42%，在各一級品類中排名第7位。

評論增長方面，2月份評論增長TOP榜單較銷量榜單略有出入，雖然以鞋服品類為代表的的時(shí)尚品類評論增長一騎絕塵，但家居、廚房等品類評論增長表現(xiàn)依舊不俗。其中，廚具品類2月份新增評論數(shù)量達(dá)到500萬條以上，在各一級品類中依舊排名第7位。

2、新上商品較少，品類競爭較緩

在2月度新增Listing數(shù)量排行榜中，廚房品類排名第10位，月新增商品數(shù)量僅約1,900條。對比該品類銷量及評論增長，預(yù)計(jì)短期內(nèi)新上架商品或?qū)@得更多流量。

3、品牌機(jī)會(huì)較大

以上品類為銷量Top 10品類，價(jià)格層面分析，亞馬遜優(yōu)勢價(jià)格區(qū)間為20-50美元，因此僅有汽車用品、廚房&餐具等5大品類均價(jià)處于該區(qū)間之內(nèi)。

頭部商品平均評分越低，操作空間越大；而品牌波動(dòng)指數(shù)越大，則表明新晉品牌將更有機(jī)會(huì)沖擊更高的排名，綜合以上兩點(diǎn)，可以看出2月份廚房&餐具品類機(jī)會(huì)指數(shù)更高。

因此，廚具品類在2月份活躍度表現(xiàn)不俗，同時(shí)同品類競爭度較緩，加之頭部商品品牌波動(dòng)較為活躍，為冰格盤的銷量增長奠定了先決條件。

飲酒人群為冰格盤重點(diǎn)消費(fèi)人群之一

廚具品類成為2月份眾多品類中一匹黑馬已是毋庸置疑的事實(shí)，但是冰格盤這塊季節(jié)性較強(qiáng)的商品又因何一舉在其銷量淡季躋身熱銷榜呢？究其根本，是需求量的增加。

由于電冰箱現(xiàn)在已成為家庭必備電器，因此冰塊已經(jīng)不再是大多數(shù)飲品必需品，但是卻始終是酒水和手調(diào)飲品愛好者的必備品。

據(jù)外媒調(diào)查數(shù)據(jù)，截止2015年，美國人均酒精消費(fèi)量已達(dá)13.3公升，并仍有增長趨勢。而受疫情影響，美國多地多次下達(dá)關(guān)閉酒吧的禁令，這就意味著喝酒的人士只能選擇在家中飲用，居家飲酒的場景增多，對冰格盤的需求相應(yīng)亦有所增加。

上圖為亞馬遜美國站“ice cube tray”關(guān)鍵詞搜索走勢圖，可以看出，進(jìn)入2020年以后，該關(guān)鍵詞搜索頻次甚至有5倍左右的躍升，足以與上述觀點(diǎn)形成印證。

對比上圖代表商品“OMORC冰格盤”的BSR走勢可以看出，該商品BSR增長呈震蕩上行趨勢，并且上行拐點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)大致與美國德州大暴雪時(shí)間吻合，再次證明居家時(shí)長的增加對該商品銷量有促進(jìn)作用。

選品優(yōu)化建議：以目標(biāo)人群為前提

方向一：差異化選品

分析該商品描述，不難看出，該商品主打特點(diǎn)是冰塊易于取出且可放于洗碗機(jī)清洗。想必使用過冰格盤的人都知道，早一代塑料制冰格盤中冰塊極其難取，且由于冰格較小，較難清洗。

該商品賣家基于以上用戶痛點(diǎn)進(jìn)行差異化改良，加之需求量增長的刺激，趕上了這波銷量增長的快車。

其實(shí)，我們賣家在差異化選品方面，也應(yīng)該以目標(biāo)用戶需求為前提，并落實(shí)在功能或外觀，與競品形成差別。

以冰格盤為例，考慮到飲酒人群為冰格盤商品主要需求人群之一，基于這一特定人群，該商品賣家可以從以下方面從外觀和功能兩方面考慮差異化選品。

1、外觀差異

小編作為一名威士忌愛好者，身邊不乏硬核酒友，酒硬不硬核可以再議，但冰塊造型一定要硬核，如下圖這種骷髏造型的冰格模具就是一個(gè)不錯(cuò)的方向。

（圖片來源/廣大大）

2、功能差異

冰塊溶解過快會(huì)極大程度稀釋酒水，對口感影響較大。因此，不易融化的老冰往往是洋酒愛好者的最愛，賣家也可以考慮從材質(zhì)上進(jìn)行優(yōu)化，延緩冰塊融化時(shí)間，并寫明在Listing短描述中，相信會(huì)獲得資深愛酒人士的青睞。

（圖片來源/廣大大）

方向二：關(guān)聯(lián)商品

分析熱賣商品的目標(biāo)人群，并以此作為延伸找尋關(guān)聯(lián)商品也是一種不錯(cuò)的選品思路。

舉個(gè)例子，基于冰格主要消費(fèi)人群為飲酒人士這一點(diǎn)做延伸，我們可以分析飲酒人群還會(huì)需要什么商品，譬如酒杯、起子等等，并找尋相關(guān)商品驗(yàn)證趨勢。

這里我選取酒杯這類商品，找到的代表商品如下：

而該商品BSR趨勢如下圖所示，明顯可以看出BSR呈增長態(tài)勢，可見酒杯同樣具有操作空間：

以上，冰盤格的暢銷級差異化打法分析以及關(guān)聯(lián)分析，希望可以對廣大賣家在其他品類的選品上有所啟發(fā)，實(shí)現(xiàn)大賣。

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（編輯：江同）

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