真香！瞄準專業(yè)人群，國產(chǎn)騎行臺爆款成功“破圈”！

2019年，ThinkRider的智能騎行臺在韓國市場的爆火是俞麗銓沒有想到的。

也是這場“意外”促使 ThinkRider CEO俞麗銓開始將更多的目光投向海外。

隨著2020年新冠疫情席卷全球，居家隔離政策之下，人們對于運動健康的需求由室外轉(zhuǎn)移到了室內(nèi)，催生了室內(nèi)運動用品的新一輪爆發(fā)，以宅家健身，戶外騎行為代表的類目，一度出現(xiàn)熱銷斷貨的景象。

在大勢之下，ThinkRider自2020年5月入駐速賣通，半年時間里，月銷售額迅速從零增長到幾十萬美元，持續(xù)不斷增長的訂單，也讓俞麗銓窺見了海外市場的更多可能性。

時間進入今年5月，俞麗銓的工廠早已處于高負荷運轉(zhuǎn)，連他自己都說：“現(xiàn)在已經(jīng)沒有淡旺季之分?！?

“疫”勢造品牌，國產(chǎn)騎行品牌掀起海外市場“一池春水”

而這也不過是國產(chǎn)騎行品牌出海的一個小小縮影。

作為世界自行車主要生產(chǎn)、出口基地，中國承擔了全球60%以上的自行車國際貿(mào)易量。2020年，隨著中國率先從疫情中復蘇，得益于供應鏈優(yōu)勢，自行車產(chǎn)量和出口均保持兩位數(shù)增長。據(jù)中國自行車協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2020年中國自行車出口達6029.7萬輛，同比增長14.8%，自行車零部件出口額同比增長15.6%，歐美等發(fā)達國家為主要出口輸入國。

從全球市場來看，據(jù)研究機構(gòu)Concent Market Insights數(shù)據(jù)顯示，全球自行車和零部件市場規(guī)模約為547億美元，預計2027年之前每年將以3.5%增長。

不斷增長的騎行市場，讓一眾國內(nèi)賣家嗅到商機，也給了像ThinkRider這樣的中國品牌更多的機會。

雨果跨境從速賣通運動娛樂行業(yè)小二杰旻了解到，2020年平臺新商家數(shù)，同比增長了130%，僅騎行產(chǎn)品這一細分類目，大量深耕騎行的商家也帶來了更為豐富專業(yè)的騎行商品，以滿足全球不同國家，不同騎行場景的用戶需求。值得矚目的是，這其中的大部分商家，同比去年都實現(xiàn)了成倍的增長，即使在物流運輸和庫存缺貨的情況下，也有部分商家營業(yè)額增長超5倍、10倍。

近年來，中國智造的崛起，讓更多的國產(chǎn)品牌出現(xiàn)在了國際舞臺，但一直以來，高端智能騎行臺市場基本被一線品牌壟斷。

俞麗銓說：“其實，就性能來說，許多國產(chǎn)品牌相較于國際一線品牌，已經(jīng)不相上下，且在性價比上更具優(yōu)勢，其產(chǎn)品的終端零售價只有一線品牌的一半左右。如果不是疫情導致的國際一線品牌長時間斷貨，即使手握高性價比的殺手锏，要順利殺入歐美市場，也要比現(xiàn)在困難的多。但是一旦進入，讓這些消費者嘗到了中國品牌的甜頭，‘真香定律’在西方照樣起作用?！?

相對于國際一線品牌往往在1000美元以上的定價來說,ThinkRider主打的“智能騎行臺”單價在500-800美元左右。

瞄準“小眾”賽道，細分類目也能出爆品

從平臺數(shù)據(jù)來看，速賣通上室內(nèi)騎行訓練臺，同比去年增長了近10倍；特別是在西班牙、法國等發(fā)達國家，騎行專業(yè)類目都呈現(xiàn)出高速增長的趨勢。

圖/ThinkRider

而智能騎行臺恰好也是ThinkRider的王牌產(chǎn)品，從受眾來看，憑借自身多年的行業(yè)經(jīng)驗，俞麗銓選擇“高端自行車發(fā)燒友”這一人群切入，瞄準歐美及日韓市場具有消費能力的“小眾人群”。

對此，俞麗銓表示，這類人群一般更注重品牌產(chǎn)品定位，在購買力承受范圍之內(nèi)，消費意愿也更高，特別是對于智能騎行臺，有著明顯的偏好。

相較于傳統(tǒng)低客單價的運動娛樂品類，高客單價的智能騎行臺產(chǎn)品，在給ThinkRider帶來發(fā)展機遇的同時，也使得俞麗銓團隊更多地思考未來的路該如何走。

“高客單價的產(chǎn)品毛利往往比較高，這使得我們會有更多的預算用于品牌建設和渠道建設，但高客單價的產(chǎn)品銷售更多來自于用戶推薦和口碑，我們希望能以品牌取勝、以渠道取勝、以服務取勝?！庇猁愩屵@樣說道。

最終的銷售結(jié)果也證明了俞麗銓的選擇和預想沒有出現(xiàn)偏差。ThinkRider產(chǎn)品在海外收獲了一大批粉絲，他們之中有運動達人、網(wǎng)紅、甚至有自行車國家隊的教練。且在短短7個月時間內(nèi)，ThinkRider品牌在整個速賣通上累計銷售額達幾百萬美元。

從經(jīng)驗不足的外貿(mào)新手再到平臺百萬美元賣家，在俞麗銓的出海之路上，有哪些運營打法值得廣大賣家借鑒？

1.積累產(chǎn)品實力，積極拓展海外市場

去年疫情期間，在滿足國內(nèi)需求之后。俞麗銓選擇通過速賣通平臺開啟海外生意。

ThinkRider作為一個“技術出身”的品牌，俞麗銓團隊將主要的精力都放在了技術和研發(fā)上。得益于之前產(chǎn)品研發(fā)設計的積累，以及在軟件端口的頻頻發(fā)力， ThinkRider 產(chǎn)品憑借著高性價比在平臺上熱銷，后期針對不斷上漲的單量，俞麗銓團隊果斷選擇擴建工廠，來增加供給，使得產(chǎn)品在平臺上沒有出現(xiàn)斷貨、缺貨現(xiàn)象，有了充足的供應后，其銷量也隨之不斷上漲。

2.借力平臺物流體系，解決物流難題

去年全球物流運價“水漲船高”、各地爆倉接踵而至、時效放緩……給跨境賣家?guī)砹瞬恍〉奶魬?zhàn)。面對物流困境，作為新手賣家，俞麗銓團隊選擇一條適合他的捷徑:依托速賣通的物流體系和相關的第三方服務商,解決物流難。俞麗銓說：“如果沒有速賣通，像我們這些小微企業(yè)小品牌，一沒外貿(mào)經(jīng)驗，二沒外貿(mào)人才，很難在短時間內(nèi)這么順暢地把國內(nèi)的產(chǎn)品賣到國外去?！?

近年來，速賣通平臺針對海外倉，優(yōu)選倉入駐的商家和商品，加大扶力度，為賣家提供額外的倉儲和運費補貼。讓不少像俞麗銓這樣的新賣家順利出海。

3.依靠社群口碑傳播，進行產(chǎn)品營銷推廣

談及推廣引流，俞麗銓表示，目前ThinkRider主要還是依靠社交媒體上海外用戶及經(jīng)銷商的口碑傳播。在海外做品牌營銷和推廣，面對不同的國家地區(qū)、文化風俗、明星偶像，國內(nèi)賣家進行品牌營銷還是有一定的文化壁壘。所以，推廣營銷上，俞麗銓團隊更希望從產(chǎn)品到軟件到設計全力支持本土經(jīng)銷商，幫助他們進行本地化的推廣營銷，以此使得產(chǎn)品在銷售目的地國獲得更大的影響力。

杰旻告訴雨果跨境，其實像俞麗銓這樣的賣家還有很多。近年來，速賣通加大了對品牌賣家，特別對于騎行類目的招商力度，2021年平臺將繼續(xù)擴品，主力招募：

1.大件專業(yè)貨品：如電動自行車，電動滑板車，電機電池，車架，輪組，騎行訓練臺等；

2.自有品牌專業(yè)零配件和裝備：如頭盔，騎行服，騎行鞋，車燈，碼表，打氣筒，變速器，腳踏，維修工具等；

這些細分品類賣家可以重點關注速賣通主要發(fā)力站點，如西班牙、法國、巴西、俄羅斯、韓國等國家。

未來，隨著品牌出海大勢所趨，像ThinkRider這樣擁有自主品牌、研發(fā)設計能力、專注深耕細分類目的品牌在國際市場上將更有競爭能力。

（文/雨果跨境 游敏芳）

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（來源：跨境You）