有棵樹第一季度銷售額達(dá)6.3億元！聚焦亞馬遜，轉(zhuǎn)型精品路線

天澤信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司于2021年5月14日收到深圳證券交易所發(fā)來的《關(guān)于對天澤信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司的年報問詢函》，要求公司就所涉問題作出書面說明，在2021年5月25日前將有關(guān)說明材料報送深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板公司管理部并對外披露，同時抄送湖南證監(jiān)局上市公司監(jiān)管處。

6月7日，天澤信息對該問詢函作出部分回復(fù)，回復(fù)內(nèi)容涉及到有棵樹在每個平臺各品類的銷售額，供應(yīng)商合作情況，資金鏈情況。筆者對其中的關(guān)鍵信息作了編輯整理，內(nèi)容如下：

（1）報告期內(nèi)，有棵樹在自營網(wǎng)站與第三方電商平臺、自有品牌與外購商品的銷售情況如下：

①業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的具體方向、轉(zhuǎn)移資源的具體內(nèi)容及步驟

一方面，公司將以亞馬遜FBA業(yè)務(wù)為切入點，引入有產(chǎn)品制造背景的開發(fā)團(tuán)隊，加大自有品牌產(chǎn)品的開發(fā)力度。

另一方面，公司將逐步降低泛品的采購規(guī)模，將精力聚焦在供應(yīng)鏈的管理上，保證精品的質(zhì)量水平。公司已開始對組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，擴(kuò)充并優(yōu)化了現(xiàn)有亞馬遜團(tuán)隊，現(xiàn)階段團(tuán)隊規(guī)模已增至460人，占有棵樹員工總數(shù)的27%，相比期末增加近9%。未來將在人、財、物等資源的分配上優(yōu)先考慮相關(guān)團(tuán)隊的需求。

②相關(guān)調(diào)整對現(xiàn)有業(yè)績的影響

盡管聚焦亞馬遜等頭部平臺、轉(zhuǎn)型精品路線的經(jīng)營戰(zhàn)略，符合跨境電商行業(yè)的長期發(fā)展趨勢，但囿于公司現(xiàn)有資源儲備不完全匹配。因此，公司在短期內(nèi)存在業(yè)績波動的風(fēng)險。但如轉(zhuǎn)型成功，則更有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，也更加符合全體股東的核心利益。

（2）有棵樹客戶基本情況

有棵樹2020年度前五大客戶均為境外第三方電商平臺，相關(guān)銷售情況列示如下：

（3）有棵樹供應(yīng)商基本情況

①有棵樹近三年活躍供應(yīng)商數(shù)量、新增供應(yīng)商情況列示如下：

2018年度至2020年度，有棵樹活躍供應(yīng)商數(shù)量呈增長趨勢，且2020年度較2019年度增幅不大。2020年度新增供應(yīng)商數(shù)量較前兩年有所下降，主要原因系現(xiàn)有合作供應(yīng)商在經(jīng)營資質(zhì)、資金能力、配合程度、價格及產(chǎn)品服務(wù)等方面的綜合實力有所提升。為提高企業(yè)運營效率，降低采購風(fēng)險，有棵樹逐漸與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商建立起更為穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，因此對新的合格供應(yīng)商的開發(fā)需求有所降低。

②公司對供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)及管理模式

對于常規(guī)商品的采購，有棵樹將優(yōu)先從現(xiàn)有合作供應(yīng)商名錄中選取在價格、質(zhì)量、供貨量、發(fā)貨時效等方面匹配度最高的供應(yīng)商。對于新品的采購，若當(dāng)前合作的供應(yīng)商無法滿足采購需求，有棵樹將通過不同渠道尋找多家供應(yīng)商進(jìn)行評估、報價和資質(zhì)相關(guān)的審核，并從中選取最優(yōu)的供應(yīng)商。2020年度，有棵樹活躍供應(yīng)商超2.3萬家，累計采購商品超1.6億個。

有棵樹主要從以下四個方面對供應(yīng)商進(jìn)行審核：

1）營業(yè)資質(zhì)：檢查公司經(jīng)營相關(guān)證件，查詢是否有不良工商記錄；

2）產(chǎn)品分析：檢測產(chǎn)品質(zhì)量、性能，考察客戶滿意度及市場容量等；

3）工廠考核：考察工廠的產(chǎn)品研發(fā)能力、生產(chǎn)管理秩序、倉庫供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、財務(wù)現(xiàn)金流等；

4）其他因素：對供應(yīng)商的發(fā)貨及時性、結(jié)算賬期、配合程度、售后服務(wù)等綜合分析。

在選定供應(yīng)商后，公司將與供應(yīng)商簽署合作框架協(xié)議，一般有效期為一年。簽署框架協(xié)議后，將通過后續(xù)具體的采購訂單確認(rèn)每次采購數(shù)量及采購金額。

有棵樹會定期對供應(yīng)商進(jìn)行監(jiān)督與考核，優(yōu)勝劣汰，確保產(chǎn)品供應(yīng)商正常、穩(wěn)定。

與以前年度相比，公司在報告期內(nèi)對供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)及管理模式未發(fā)生重大變化。

（4）公司采購、倉儲、發(fā)貨模式

采購模式采購備貨和OEM模式兩種采購模式下，有棵樹2020年度的采購情況如下：

2020年度，國內(nèi)倉庫發(fā)貨和海外倉庫發(fā)貨兩種物流發(fā)貨模式的銷售情況如下：

2019年度，有棵樹國內(nèi)倉發(fā)貨模式下實現(xiàn)銷售收入292,319.91萬元，占銷售收入總額的74.96%；海外倉發(fā)貨模式下實現(xiàn)銷售收入102,912.34萬元，占銷售收入總額的26.04%。與以前年度相比，公司在報告期內(nèi)的商品采購、倉儲、發(fā)貨模式未發(fā)生重大變化。

（5）有棵樹2020年度各品類的銷售額及占比、銷售數(shù)量、客單價、成本、毛利率情況

①產(chǎn)品客單價變動原因及合理性

上表中客單價指每一訂單平均購買商品的金額，公司重組報告書中披露的銷售單價指每一件商品的平均銷售單價，統(tǒng)計口徑不一致。有棵樹2017年度產(chǎn)品平均銷售單價為54.84元/件，客單價為90.35元。有棵樹最近三年銷售客單價變動不大，較重組時變動也不大。各年之間存在一定幅度的變動，主要由于平臺銷售策略變化、產(chǎn)品品類銷售結(jié)構(gòu)變化、市場價格變動等導(dǎo)致的正常范圍變動。

②各類產(chǎn)品銷售收入占比、毛利率變動情況

2020年度，有棵樹跨境電商業(yè)務(wù)收入474,893.37萬元，較上年度增長20.16%；其中家居建材和家居用品類銷售收入209,089.65萬元，較上年度增長1.16倍。2020年度新冠疫情席卷全球，線下消費受阻或停滯，消費者大規(guī)模轉(zhuǎn)向線上消費，海外電商滲透率顯著提升，海外電商零售行業(yè)實現(xiàn)快速發(fā)展。與此同時，受疫情影響，線上消費需求結(jié)構(gòu)也發(fā)生較大變化，市場對于口罩手套、測溫儀器等防疫物資需求激增。

2020年度，有棵樹防疫物資銷售收入約13.92億元，占跨境電商業(yè)務(wù)收入總額的29.32%，銷售毛利率為63.06%。公司家居用品類主要包括家居、家具、批發(fā)零售品、燈具照明、古玩收藏等；生活用品主要包括個護(hù)健康美容、成人用品、嬰兒用品、假期旅行用品等，綜合考慮兩個品類產(chǎn)品屬性，公司將防疫物資歸類為家居用品類。因此，有棵樹2020年度家居建材和家居用品類的銷售額和銷售收入占比都實現(xiàn)了大幅提升。

與2018年度、2019年度相比，2020年度家居建材和家居用品類產(chǎn)品、體育用品及玩具類產(chǎn)品銷售毛利率增長明顯。家居建材和家居用品類產(chǎn)品毛利率增長主要系防疫物資銷售大幅增長所致，防疫物資銷售毛利率為63.06%，相對偏高；體育用品及玩具類產(chǎn)品銷售毛利率增長主要系2020年度快速增長的新興獨立站業(yè)務(wù)銷售定價靈活，銷售毛利相對較高，而體育用品、玩具類產(chǎn)品在獨立站業(yè)務(wù)中銷售占比偏高，從而其銷售毛利率增長明顯。

（6）有棵樹貨幣資金受限事項

各平臺資金受限情況

截至各月末，有棵樹各平臺受限資金情況如下表示：

①貨幣資金受限的具體原因

平臺受限資金主要系跨境電商出口交易形成，跨境電商銷售收入資金一般先由海外消費者支付至海外第三方電商平臺，各電商平臺根據(jù)自身的平臺政策放款至店鋪資金賬戶或者第三方支付平臺，然后由店鋪資金賬戶或者第三方支付平臺提現(xiàn)至公司銀行賬戶。期末未及時提現(xiàn)的資金存放于店鋪資金賬戶或者第三方支付平臺、已提現(xiàn)但尚未到公司銀行賬戶的在途資金，會形成貨幣資金受限的情況。

②本期受限金額大幅增加的原因及合理性

截至2020年12月31日，公司受限資金主要集中在亞馬遜和paypal平臺。亞馬遜平臺期末受限資金余額較期初增長的原因主要系：

報告期內(nèi)，受疫情影響，公司家居用品類銷售收入實現(xiàn)快速增長。平臺對于可能存在知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險，或客戶投訴的產(chǎn)品店鋪加大了放款的審核力度，相應(yīng)延長了審核時間；同時公司期末也存在可提款但未能及時從店鋪資金賬戶提現(xiàn)的情況。截至2021年4月30日，亞馬遜平臺的受限資金已從24,867.19萬元降至14,752.88萬元，下降比例達(dá)40.67%。

paypal平臺期末受限資金余額較期初增長的原因主要系：

paypal為第三方支付平臺，公司獨立站業(yè)務(wù)的資金回款一般會根據(jù)平臺政策先行回流至該支付平臺。2020年度，有棵樹抓住了以Shopify為代表的獨立站渠道快速發(fā)展的歷史機(jī)遇，實現(xiàn)獨立站銷售業(yè)務(wù)大幅增長。由于獨立站業(yè)務(wù)銷售品類廣泛，品類間業(yè)績波動較大。為保護(hù)消費者權(quán)益，paypal根據(jù)注冊賬戶的具體業(yè)績波動情況，相應(yīng)加強(qiáng)了審核力度，審核時間在180天左右，審核期間準(zhǔn)備金暫無法提款；同時公司期末也存在可提款但未能及時從paypal賬戶提現(xiàn)的情況。截至2021年4月30日，paypal平臺的受限資金已從16,383.73萬元降至6,310.90萬元，下降比例達(dá)61.48%。

（6）有棵樹各業(yè)務(wù)組合應(yīng)收賬款前五名基本情況

①B2C業(yè)務(wù)組合

②B2B業(yè)務(wù)組合

因銷售模式、客戶類型不同，B2C業(yè)務(wù)和B2B業(yè)務(wù)的銷售回款期限也存在較大差異。

B2C業(yè)務(wù)客戶為終端消費者，公司與第三方電商平臺進(jìn)行結(jié)算，應(yīng)收賬款賬期根據(jù)各平臺的結(jié)算周期確定。各平臺結(jié)算周期存在差異，一般在1個月以內(nèi)，因此B2C業(yè)務(wù)期末應(yīng)收款余額相對較小。

B2B業(yè)務(wù)的銷售客戶主要為貿(mào)易類企業(yè)，本年度為提高存貨周轉(zhuǎn)率、加快貨物流通速度，有棵樹將部分市場活躍度變低的商品低價銷售給有購買意愿且具備豐富外貿(mào)經(jīng)驗的商貿(mào)公司，該部分業(yè)務(wù)銷售利潤較低。同時，因受客戶資金情況及下游銷售回款情況的影響，賬期相對較長。

2020年末，公司B2B業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款余額主要系公司低價銷售預(yù)期銷量不佳的產(chǎn)品而形成。該等應(yīng)收賬款賬期為180天，截至期末尚在賬期內(nèi)，期后陸續(xù)回款。

報告期末，逾期3年以上的應(yīng)收款余額為1,237,929.63元，占B2B業(yè)務(wù)應(yīng)收款總余額的0.37%，占應(yīng)收賬款總余額的0.08%。該部分逾期應(yīng)收款金額較小，公司已嚴(yán)格按照相關(guān)會計政策計提了壞賬準(zhǔn)備。

（編輯：江同）

（來源：跨境大佬二三事）