質量堪比歐洲、日本大牌，它以三分之一的價格完勝海外！

疫情也攔不住海外消費者喜歡運動、戶外生活的天性。在海外疫情稍微出現緩和之后，自行車、室內運動、戶外用品的需求均迎來上漲。

在經歷了這次疫情之后，人們對戶外生活更加心馳神往。當今豐富多彩的戶外主題活動也逐漸滲入到家庭生活當中，如野外露營、燒烤、騎行、攀登、徒步等等。在十年前，很多人將“戶外”當成一項極限運動，但現在“戶外”漸漸成為一種生活方式。

用戶理念的轉變，再加上疫情的推動，浙江挪客體育用品有限公司（以下簡稱“挪客”）旗下速賣通戶外品牌“Naturehike”在2020年的整體銷量上漲了40%。如果說銷量代表著Naturehike在海外市場所占的市場份額，那么海外用戶的著迷，更是對該品牌的高度認可。

未出國已被瘋搶，這個品牌單品成爆品

成立于2005年的挪客是一家集研發(fā)、設計、生產、銷售于一體的戶外運動品牌。在2017年3月入駐速賣通之前，就已深耕國內戶外市場多年。有報道稱，挪客戶外用品一年在國內電商平臺淘寶上被海外華人買走24萬件，其登山、露營系列深受海外消費者青睞，不少愛好戶外的海外華人還給外國朋友代買。

在該品牌未走向國際市場之前，Naturehike的產品已被海外消費者所喜愛。這更讓他們堅定了走向國際、掘金海外市場的決心。在正式入駐速賣通之前，Naturehike早期的海外銷售渠道是從分銷開始的，隨著分銷商在各個跨境平臺的銷售量迅猛增長，挪客決定于2017年設立速賣通官方旗艦店，并針對速賣通上各分銷店鋪進行更規(guī)范的管理。

（圖/Naturehike供圖）

事實證明，Naturehike的這一選擇是正確的。2020年盡管受疫情的影響，但Naturehike的總體銷量仍上漲了40%，帳篷、氣墊、睡袋與野營家具都是店鋪的熱銷單品。其中，表現最為突出的當屬露營類目。挪客跨境電商部經理劉湘華告訴雨果跨境，“2020年戶外增勢很猛，通常一些海外家庭都帶有庭院，當地人喜歡在自家庭院里露餐。去年五月、六月美國疫情有所緩和，人們可以周邊游時，戶外椅子家具、帳篷的增長都很猛。如果不是因為庫存有限，按照市場需求，預計整體還能再增長30%左右。”

從平臺的角度來看，速賣通小二路里表示，“疫情導致大家減少社交活動，而城市的封閉也讓大家更希望親近大自然。相對獨立的戶外運動在疫情中得到更多人的喜愛，露營釣魚等相對獨立又非聚集性的戶外相關運動漲勢良好。相應的，帳篷、充氣防潮墊、路亞魚竿、路亞漁輪魚線等商品也成為平臺熱賣單品?！?

產品上線迅速得到市場和消費者認可的秘訣

雨果跨境了解到，Naturehike借助跨境電商渠道進入國際市場已然4年，由于國外戶外文化起源較早，在專業(yè)露營產品領域，Naturehike的產品也吸引了不少國外玩家及愛好者的追捧。甚至與國際戶外一線大牌相比，在產品質量相差無幾的情況下，Naturehike部分產品的價格僅為大牌的三分之一左右。

劉湘華解釋道，“國內的用戶大多為業(yè)余的戶外玩家，偏向于簡單的戶外理念和方式，更傾向于客單價、成本較低的產品；而國外，如歐洲、日本有較多業(yè)余里面又玩得比較好的玩家，會更關注戶外產品本身的重量、收納性、輕小的特質。還有一些更專業(yè)、喜歡做挑戰(zhàn)性戶外活動的玩家，對產品的需求更高。目前，世界上做專業(yè)帳篷的只有一些日本、歐洲等較大的品牌，但價格非常昂貴。而Naturehike的產品定位在于性價比。因此，在同等質量下，我們的價格優(yōu)勢更加凸顯?！?

（圖/Naturehike供圖）

如何證明Naturehike的產品質量？劉湘華在采訪過程中透露了一個細節(jié)。眾所周知，德國和日本都是對產品質量要求非常嚴格的國家，但是Naturehike的產品在德國站上的退貨率低于1%，產品評價也在4.5分以上，另外在日本市場的銷量也比美國市場的銷量好。從這兩個國家的市場反饋，可以見得Naturehike的產品質量過硬。

而這或許也是Naturehike的新品上線后即能夠迅速獲得市場和消費者認可的重要原因之一。據了解，2020年，Naturehike全年新品總數超200個，平均每個月有將近20款新品。而這些新品的銷售額已占到全年銷量的30%。

對于新品能夠迅速獲得認可的原因，劉湘華分析道，“第一，Naturehike擁有近40人的產品研發(fā)部，能夠保證產品的更新速度和質量；第二，產品的功能和使用上，能夠考慮到客戶的真實需求，解決用戶的痛點；第三，一直走在市場前沿，當其他賣家在考慮做什么產品的時候，Naturehike已經做好產品研發(fā)并投入市場?！?

打開海外市場的兩大重要輔助

擁有高質量的產品是Naturehike行走在海外市場的重要基礎，但物流和營銷，一個作為跨境樞紐，一個作為打開市場知名度的重要手段，兩者亦是重要輔助。

在2020年疫情期間，跨境物流一直是賣家們高度關注的重點。疫情的發(fā)酵也讓跨境物流成本水漲船高，不少賣家望而卻步。這其中，海外倉成為賣家們能否贏得海外市場份額的關鍵。劉湘華表示，在疫情發(fā)生之前，Naturehike已在歐美、俄羅斯、巴西、烏克蘭等市場布局了海外倉，頭程方面以鐵路、空運、海運三線搭配使用的方式，提高海外倉的周轉和降低成本。在他看來，Naturehike 2020年整體銷售額40%的漲幅里，部分功績也歸因于海外倉的布局。

（圖/Naturehike 供圖）

路里告訴雨果跨境，“其實平臺從去年開始到現在，重點在倉發(fā)和物流提效降本上進行投入，對于類似Naturehike的品牌型商家，平臺提供了豐富的物流解決方案，從海外倉、優(yōu)選倉到跨境十日達，跨境合單等物流項目，對輕小件到中大件商品提供比較完善的出海支持，同時平臺對于履約確定性高的商品在大促中也會進行重點流量傾斜，協(xié)助商家成功出海?！?

有了海外倉的布局，以及平臺的支持，Naturehike在物流方面遇到的問題鮮少。而在營銷層面，Naturehike也有其布局：站內加大推廣、站外社交平臺多方觸達、線下舉辦贊助活動。在2019年的一次站外營銷中，讓劉湘華印象非常深刻。

“那時候我們的體量不大，剛開始做站外營銷。有個YouTube的小網紅非常喜歡我們的品牌，看到我們出新品還主動找我們要樣品，幫我們做測評和推廣。那時候我們剛好有一款新的帳篷，售價為200美金，對方就拿著帳篷，用自己的方式拍了視頻發(fā)到YouTube上，結果幫我們每天帶來十幾個銷量，單品銷售額突破2000美金以上。這也成為我們后續(xù)做站外營銷的動力?！彼f。

保持初心，把握當下

“保持初心，把握當下”既是劉湘華對品牌出海多年來的總結，也是給那些想要品牌出海的國內商家的建議。

從2017年開始，Naturehike的一系列布局和運營，包括海外倉、站外營銷等都是以品牌的姿態(tài)開始。盡管一開始，Naturehike的品牌出海之路并不被身邊的朋友認可，覺得鋪貨的可能性、紅利更大些。但是Naturehike卻堅定不移地走品牌出海道路。他說，“可能一年兩年三年，我們的成績不明顯，但是等熬過了這段時間打好基礎，我們肯定會收獲更多。最終的事實也證明了，Naturehike的路沒有選錯?！?

（圖/Naturehike供圖）

雨果跨境了解到，在前不久，Naturehike還獲得“速賣通十大品牌出海之一”的榮譽稱號。在他看來，當下不僅是國貨出海的“春天”，更是戶外用品的蓬勃發(fā)展期，尤其是戶外文化。

首先，當人們的生活水平越來越好之后，對戶外文化的了解程度也會逐級加深，買家也會選擇性價比更好的產品，這對他們來說市場潛力非常大；

其次，當前全球的戶外文化還處于初級發(fā)展的階段，Naturehike希望通過品牌的力量，借助社交媒體渠道，告訴消費者們如何正確玩轉戶外，傳導更健康的生活方式；

最后，Naturehike還將繼續(xù)發(fā)展巴西和墨西哥市場。一方面，跟隨速賣通的戰(zhàn)略走，另一方面，深入當地的本地化布局，確保庫存充足。

隨著越來越多的國貨品牌出海，劉湘華作為品牌出海的先行者，也給后來的商家們提出建議，“最好的時機就是今天，把握當下；深耕自己的產品，講好自己的品牌故事，好的產品永遠有市場；每一天都是第一天?！?

那么作為平臺方，路里也表示，速賣通2021年也將深入產業(yè)帶招商，同時對品牌型商家進行重點招商，針對2020年貨品供應不足的類目進行重點招商覆蓋。

（文/雨果跨境 吳桂真）

【特別聲明】未經許可同意，任何個人或組織不得復制、轉載、或以其他方式使用本網站內容。轉載請點擊觀察員頭像，聯系作者！

（來源：呢喃）