一年賣上億襪子，不薄利多銷，詳解DTC品牌Bombas的會客之道

使命感，是Bombas成為風(fēng)靡歐美DTC市場背后最重要的助推因子之一，創(chuàng)始人David Heath和Randy Goldberg在了解到無家可歸的浪人們對能長久保持潔凈且耐穿的襪子有極大的需求后，旋即決定于2013年創(chuàng)立Bombas。

秉持著為消費(fèi)者呈現(xiàn)“劃時代”意義的系列產(chǎn)品的理念，認(rèn)為市場的敲門磚在于聆聽消費(fèi)者的心聲，了解現(xiàn)代人的衣櫥的構(gòu)造，特別對衣帽間一隅的襪子作何感想，是Bombas蟄伏期間的兩大命題。歷時2年的研究和產(chǎn)品開發(fā)，甚至爭取到在美版《合伙中國人》節(jié)目刷臉機(jī)會的Bombas，正式進(jìn)軍主流市場，開啟了小眾的高端襪的新格局。

從 2013 年售出的第一雙開始，該公司目前已經(jīng)盈利。Bombas 2018 年收入超過 1 億美元，并在 2019 年至 2020 年間實(shí)現(xiàn)了 40% 的同比增長。

Bombas的特立獨(dú)行之處

可以這么說，市面上有兩種襪子：Bombas和其他。腳踝襪貼心的防磨設(shè)計，小腿襪張弛有度的版型，船襪的Y字型車線法意在貼合腳部輪廓以創(chuàng)造絕佳舒適感，腳趾處的縫線皆為手工，完全將船襪鼓包的丑陋姿態(tài)排除在外。船襪為緩解落腳時腳部的壓力特地在相應(yīng)位置做了填充，此舉還對延長襪子的壽命頗有成效。另外，為增強(qiáng)足弓的支撐力，Bombas在設(shè)計襪子是從腳中部的蜂窩狀的結(jié)構(gòu)出發(fā)，設(shè)計出防疲勞襪。。 

材質(zhì)方面，兼有吸濕排汗和冷熱皆宜的美利奴羊毛被單獨(dú)制成一個系列，以應(yīng)對消費(fèi)市場的需求。

消費(fèi)者每完成一雙襪子的購買，Bombas就會向有需要的人再捐贈一雙。迄今為止，Bombas已經(jīng)捐贈超4580萬雙襪子，而這些免費(fèi)派送的襪子，都直擊低收入人群或社會弱勢群體的需求痛點(diǎn)，與現(xiàn)下歐美各國推崇的企業(yè)社會責(zé)任感不謀而合。

“Bombas為贈品和正品投入的心思并無二致"，創(chuàng)始人之一的Randy Goldberg在接受采訪時表示，在與慈善伙伴合作設(shè)計襪子時，配色大多選擇的深顏色，從而將襪子的真實(shí)使用年限放在陰影里，考慮到他們可能沒有什么條件經(jīng)常清洗，特定增加抗菌功能以防止氣味及真菌滋生，并且加固的接縫處的縫合，讓襪子更加耐穿”。 

按時“年檢”的資優(yōu)生

Bombas每年都會自愿接受非營利性組織B Lab的測評和結(jié)果公式，對社會及自然環(huán)境有無功過、信息發(fā)布是否公開透明以及是否積極履行應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任，企業(yè)擔(dān)當(dāng)（使命感）是調(diào)研的主要內(nèi)容。企業(yè)名片是立命之所在，看的出Bombas十分愛惜羽毛。

一雙腳踝襪售價12美元起的Bombas，將亞馬遜、沃爾瑪?shù)染€上購物平臺的“同款”凸顯得大為親民。但Bombas無疑是質(zhì)量擔(dān)當(dāng)，腳感也更加出色，“精致的豬豬女孩們”面對這樣的價格想必內(nèi)心不會有太大的起浮。Bombas的開發(fā)團(tuán)隊(duì)也邀請到別的機(jī)構(gòu)對其休閑襪、運(yùn)動襪進(jìn)行測評，舒適、長壽成為測評機(jī)構(gòu)們口中的“最大公約數(shù)”，為此Bombas還打出類似“愛她（他的腳）就送她（他）Bombas”廣告標(biāo)語，舒適、長壽這倆詞已經(jīng)跟Bombas深度捆綁。

（*題外話：Bombas將為新用戶奉上20%的折扣，購買套盒還能節(jié)省最高5%的費(fèi)用。關(guān)鍵詞：新用戶，折扣，套盒，賣家們記小本本上哦）

顧客即“上帝”

Bombas向消費(fèi)者給出承諾：只要消費(fèi)者覺得不要Bombas覺得！申請一經(jīng)提交就將為消費(fèi)者寄送全新產(chǎn)品，保證消費(fèi)者的購物體驗(yàn)不被一些瑣事所困頓。

近年來，Bombas已經(jīng)擴(kuò)展到運(yùn)動褲（售價78美元起）、T恤衫（售價36美元起）和內(nèi)衣（20美元），不過襪子仍是該公司業(yè)務(wù)的核心。目前，Bombas為消費(fèi)者提供按材料、長短（船襪、腳踝襪、小腿襪、過膝襪）、場景（休閑、運(yùn)動、禮服）選購Bombas襪子，還對使用場景進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，涵蓋跑步、騎自行車、滑雪、徒步旅行、網(wǎng)球、高爾夫、夾球和籃球幾種最常見的運(yùn)動項(xiàng)目。

另外，Bombas在用料上的造詣也是非同凡響，從為滑雪愛好者量身定做美利奴羊毛制防汗襪，到登山達(dá)人們?nèi)耸忠浑p的小腿襪，Bombas在設(shè)計時充分做到了設(shè)身處地，以適應(yīng)使用場景特定的需求，無論什么樣的產(chǎn)品都需要在市場體量和用戶需求之中保持平衡，前者走的“萬金油路線”免不了薄利多銷的俗套，后者在考量用戶需求的前提下，以慢為快，逐漸在對應(yīng)的利基市場內(nèi)開挖品牌的護(hù)城河，走的“細(xì)水長流”的路線。一旦打響了品牌的旗號，培養(yǎng)一定的消費(fèi)者粘性，無異于捧起公務(wù)員的“鐵飯碗”。從產(chǎn)品頁面上壓倒性的好評也不難看出，顯然Bombas已經(jīng)做到了這一點(diǎn)。

正是將舒適和貼心刻進(jìn)了品牌的DNA，造就了如今Bombas的市場口碑，品牌逐漸轉(zhuǎn)型精品化絕不是空穴來風(fēng)，是與人們?nèi)找嬖鲩L且多樣化的消費(fèi)需求相適應(yīng)的結(jié)果，Bombas作為一個具有積極影響的成功案例，較以往的案例可能少了點(diǎn)“MSG”，就是營銷版塊的科普，小編認(rèn)為在Bombas身上更多看到的是人性的光輝而非鬧市叫囂的繁雜，車水馬龍之下，總有一個清心寡言的落腳點(diǎn)靜候伯樂相馬。

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（來源：谷哥運(yùn)營寶典）