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2021-06-24 12:40
本次賣家零距離嘉賓“小熊”，來自中國的電商之都“杭州”。小熊早先在國內(nèi)便從事電商行業(yè)，做過淘寶，也做過拼多多，對國內(nèi)電商行業(yè)的殘酷競爭深有體會。
為了尋求電商藍海市場，小熊將目光瞄準東南亞。2018年，東南亞電商市場正處于一個高速發(fā)展的上升期，小熊正是抓住了這波趨勢，潛入其中。
初入東南亞電商市場，小熊首先做的平臺是Lazada，幾個月后，小熊還開通了Shopee店鋪。本次，小熊將把自己在Shopee這塊的運營經(jīng)驗與心得，分享給大家。（內(nèi)容均為第一人稱敘述）
1.本土開店
大家好，我是小熊，來自杭州，之前一直從事國內(nèi)傳統(tǒng)電商行業(yè)，從1688到淘寶，再到后來的拼多多，我目睹了國內(nèi)電商的殘酷競爭狀態(tài)，并深刻意識到，在紅海市場掠奪爭食，不成功便成仁。
于是，在2018年，我開始研究東南亞市場，從人口基數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)、在線購物現(xiàn)狀等多維度去分析后，我決定進軍東南亞市場，這是電商行業(yè)的下一個藍海區(qū)域。
之后，我又對東南亞電商平臺的跨境店和本土店進行了分析，各個利弊對比之后，我選擇直接做本土店鋪。2018年5月，我對泰國進行了一些實地的了解，后來本土的首個站點我也是選擇了泰國。
從泰國回國之后，我開始著手注冊泰國公司，同時租賃倉庫辦公室，招聘泰國員工。2018年8月，我們首個貨柜發(fā)往泰國，10月，我們開始上架產(chǎn)品，那時我只做了Lazada平臺。
2019年，隨著Shopee平臺的飛速發(fā)展，我明顯感受到了Shopee的熱度與日俱增，同年4月，我們便開通了自己的第一家Shopee店鋪。
2.運營技巧
- 選品
本土店發(fā)貨時效要求48小時內(nèi)，我們都是先備貨再上架。所以，我們在選品上還是相對謹慎，無法像跨境店那樣大面積的去鋪貨測款。
選品的話，我們會從前臺選銷量及評價基數(shù)都比較大的品類，并進一步確認市場容量和用戶需求，再配合供應(yīng)鏈優(yōu)勢，選取一定利潤空間的產(chǎn)品，進行精鋪。
對于新品，我們會先備貨100-500不等的數(shù)量，并進行測款。另外，當(dāng)新品推出來以后，我們會選擇一些產(chǎn)品，對其進行優(yōu)化升級，并增加產(chǎn)品周邊。
舉個例子：我們有一款地墊，開始只上了純色版本，推出來后，我們根據(jù)泰國本地用戶的消費習(xí)慣和偏好，馬上便增加圖案，主要開發(fā)方向為日式和卡通圖案。
這款地墊的圖案，主要是工廠自有圖案+我們原創(chuàng)設(shè)計圖案，現(xiàn)在系列圖案達50多款，這個Listing從2019年年初至今，每天都穩(wěn)定出單 。
另外，其實對于選品，我們在供應(yīng)鏈優(yōu)化這塊，優(yōu)勢很大，我們店鋪爆品的工廠，90%都在浙江、江蘇，都處于我們周邊的高鐵3小時經(jīng)濟圈內(nèi)。
- 主圖
我們最開始做主圖的時候，基本按天貓的主圖，選最熱賣款的設(shè)計模仿著去做主圖。后來發(fā)現(xiàn)，泰國當(dāng)?shù)馗矚g一張主圖內(nèi)展示更多的SKU，所以，我們就把多SKU的商品主圖，換成了九宮格主圖。
換了之后，效果很明顯，點擊率由單圖3%-4%上升到了6%-7%，同時，轉(zhuǎn)化也有所提升。經(jīng)過主圖優(yōu)化，我們有幾款主推產(chǎn)品的廣告CTR，基本都提升到了6%-9%左右，ROI基本穩(wěn)定在7%-12%這個區(qū)間。
- 標題
起標題的話，我們最開始會對照大賣的標題，然后，在標題的“開頭”加上“最便宜、現(xiàn)貨”等詞。注意，這是加在標題的最前面，不是中間，也不是最后面。
而且，每月我們都會優(yōu)化標題，我們會定期主動去聯(lián)系本土店的運營經(jīng)理要關(guān)鍵詞表格，然后挑選一些熱度高的關(guān)鍵詞加到標題里面。
本土店標題我們都是用的泰語，因為我們有泰國本地員工，所以可以讓公司的泰國員工，把中文翻譯成泰語。
這里要說的是，泰國站點建議用泰語標題比較好，因為泰國人的英語水平?jīng)]那么好。所以，建議各位賣家可以先起中文標題，然后用谷歌翻譯從中文轉(zhuǎn)到英文，然后再從英文轉(zhuǎn)到泰文就可以了。
- 廣告
在廣告選詞上，我們用的都是泰語。我們會用到運營經(jīng)理給的關(guān)鍵詞表，并挑選其中流量高及匹配度高的詞，然后讓泰國本地同事，去增加一些精準長尾詞。
在出價上，我們前期會用系統(tǒng)推薦價格直接去跑廣告，對于點擊和轉(zhuǎn)化高的詞，會適當(dāng)提高出價，獲取更多流量。
關(guān)于匹配方式，留下來的這些詞，點擊率和轉(zhuǎn)化率都比較高，我們用的都是廣泛匹配，廣泛匹配相較精準匹配，能夠獲得更多的流量。
在優(yōu)化調(diào)整這塊，我們一周對廣告詞調(diào)整一次，如果CTR低于3，ROI低于5的詞，我們會淘汰或優(yōu)化，并增加一些新詞。我們一般將CTR≥4，ROI≥7，認定為合格的廣告數(shù)據(jù)。
3.踩坑經(jīng)歷
- 產(chǎn)品備貨
我們公司一開始采用的是本地店鋪+自發(fā)貨模式，就是會先入倉，再上架。在2018年到2019年年初的時候，由于對競品分析不夠，以及選品相對放松，在沒有測品及供應(yīng)鏈優(yōu)勢缺乏的情況下，我們盲目的上了部分產(chǎn)品，從而造成了產(chǎn)品的滯銷。
我們當(dāng)時為了吸引到更多的流量，嘗試擴增了兩個類目，但這樣的操作，卻增加了我們庫存的壓力，讓較多產(chǎn)品開始滯銷。在發(fā)現(xiàn)了這些問題后，我們果斷砍掉多余類目，對滯銷產(chǎn)品進行了清倉處理，進而才提高了流轉(zhuǎn)效率。
- 人員管理
泰國的本地電商起步較晚，電商人才奇缺，很難找到運營人員，所以，我們就把客服和倉儲人員放在本地，并對他們進行一些基礎(chǔ)培訓(xùn)。
泰國員工的工作效率低，工作態(tài)度十分隨意。你1號發(fā)完工資，他可能2號就辭職不干了。人員不穩(wěn)定，對我們的業(yè)績也有一定影響。
現(xiàn)在疫情期間，我也無法去泰國針對性的解決這個問題，所以人員這塊，到現(xiàn)在也沒有得到一個很好的解決辦法。當(dāng)?shù)貑T工的管理，是我們的一處短板。
4.本土情況
- 辦理公司
泰國法律規(guī)定，外國人不可以直接在當(dāng)?shù)爻闪⒐?，泰國人需要?1%的股份，可以找當(dāng)?shù)氐穆蓭熁蛘邥嬍聞?wù)所來代辦就行，全套手續(xù)目前價格也不低。
- 當(dāng)?shù)亟▊}
在當(dāng)?shù)卦O(shè)倉，保護費是必須要交的，而且還是交給泰國警察，否則一直會有警察上門，找各種問題。2020年，曼谷警察上我們倉庫，結(jié)果花了25W了事，行業(yè)規(guī)則稱這是交入門費。
泰國現(xiàn)在對TISI認證商品，監(jiān)管的特別嚴格，特別是對中國人的公司。我們倉庫在2019年就被查過，朋友公司做電器的，無一不被查的。所以，如果有做電器、化妝品的本土賣家，這個一定要注意。
- 用戶習(xí)慣
泰國人對日本商品認可度非常高，其次是韓國。日本品牌在泰國人心目中代表的是品質(zhì)，他們愿意為此付出更多的錢。如果產(chǎn)品設(shè)計包裝，有更多的日本元素，對提升客單價有很好的幫助。對于中國的產(chǎn)品，他們更多關(guān)注性價比。
- 物流支付
目前泰國電商的基礎(chǔ)建設(shè)不完善，包括支付方式，物流配送等。泰國主要的支付方式還是以COD為主，基本占80%以上。
目前我們的簽收率都還不錯，基本在90%以上。泰國物流曼谷區(qū)域派送時效還不錯，基本3天內(nèi)都能完成，但外府的情況并不樂觀，特別現(xiàn)在疫情影響下，很多訂單發(fā)貨一周了，還在中轉(zhuǎn)倉。
前面也說了，泰國本地工人的效率十分低下，加上在疫情期間，一些加盟網(wǎng)點時有異常，所以物流比較慢，這也導(dǎo)致了我們店鋪的售后問題比較多。
5.總結(jié)展望
目前，Shopee還處于流量紅利期，我們第一家店鋪也處于一個比較穩(wěn)定的階段，現(xiàn)在我們一共8家泰國本土店，總共一個月最高70w人民幣的銷售額。
東南亞市場，人口年輕化，移動設(shè)備使用率高，電商滲透率正在逐步上升，越來越多的人開始接受線上購物。
放眼未來，東南亞電商市場還有很大的增長空間，等疫情慢慢好轉(zhuǎn)，我們還將拓展越南站點、馬來站點，依舊還是依托“本地店鋪+自建倉庫”的模式，進行運作。
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（來源：Shopee知識局）
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