不靠直覺！月薪5w的運(yùn)營是會用這個(gè)亞馬遜后臺工具找數(shù)據(jù)、挖洞察！

賣家A：我們的顧客在搜什么？我的產(chǎn)品還缺哪些特性？

賣家B：怎么才能讓我三頭六臂，讓我的ASIN們個(gè)個(gè)都能被精細(xì)化運(yùn)營？

賣家C：資源有限，誰能幫我慧眼識珠，用優(yōu)先級實(shí)現(xiàn)收益最大化？

做戶外產(chǎn)品的賣家小J最近很頭疼，店里的一款主打產(chǎn)品（下圖）野營帳篷這幾個(gè)月銷量下降，但他就是找不到根本原因。

一籌莫展的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)同事給他發(fā)來下面2個(gè)截圖。退貨數(shù)據(jù)和顧客評價(jià)洞察顯示，17%的退貨評論和22%的負(fù)面評論，都提到了“防風(fēng)”這個(gè)問題，其中，63%的抱怨都和帳篷在大風(fēng)天氣條件下發(fā)生搖晃有關(guān)。并且，在過去12個(gè)月中，關(guān)于“防風(fēng)”的投訴一直保持上升趨勢。

小J這才恍然大悟，趕緊請教哪里可以找到這些數(shù)據(jù)分析。

路徑:

打開賣家平臺>>增長機(jī)會>>【左側(cè)菜單欄】減少客戶退貨

小J看到了自己店鋪十幾個(gè)ASIN都出現(xiàn)在了頁面上。這是亞馬遜通過機(jī)器學(xué)習(xí)模型，對這些ASIN的顧客反饋信息（包括顧客評價(jià)、Q&A和退貨反饋）進(jìn)行規(guī)?；治?，形成數(shù)據(jù)化洞察和ASIN級別的建議。在這個(gè)頁面上，小J看到了自己的這款野營帳篷，點(diǎn)擊“減少退貨>>更新要點(diǎn)”按鈕后，頁面彈出對話框，建議在Listing文案要點(diǎn)中加入“防風(fēng)”這個(gè)關(guān)鍵詞，且告知小J，銷量排名前10%的野營帳篷相似商品中，89%都使用該關(guān)鍵詞作為賣點(diǎn)。

而小J需要做的，就是點(diǎn)擊“更新要點(diǎn)(Update Product Title)”按鈕，直接進(jìn)入Listing頁面進(jìn)行編輯。

這些洞察不僅幫助小J找到了優(yōu)化Listing文案的產(chǎn)品賣點(diǎn)，更重要的是，幫助小J鎖定了產(chǎn)品的改進(jìn)方向。

不久后，小J基于“增長建議>> 減少客戶退貨”中的洞察，重新迭代了戶外帳篷產(chǎn)品，對整體進(jìn)行了加固，增加防風(fēng)防水性，退貨率也開始走低，產(chǎn)品排名重新上升。

亞馬遜運(yùn)營靠數(shù)據(jù)，但是光有海量的數(shù)據(jù)沒有用，還得從數(shù)據(jù)中提煉出洞察，形成可執(zhí)行的操作。

「增長機(jī)會」就是一個(gè)能將數(shù)據(jù)分析“翻譯”成可執(zhí)行的堆薦的工具!

亞馬遜推出的「增長機(jī)會」工具，主打能通過個(gè)性化數(shù)據(jù)和洞察，為賣家的業(yè)務(wù)增長提供針對性的優(yōu)化建議，助力賣家盡快實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。 

最近，本次亞馬遜「增長機(jī)會」工具進(jìn)行了全新升級，可以讓賣家按目標(biāo)或類型查看機(jī)會。在原本“提升銷量”之外，還新增了降低成本，提升流量，新品成長3個(gè)目標(biāo)，提供按需定制的優(yōu)化建議，幫助賣家一目了然的評估自身業(yè)務(wù)的增長潛力，從而鎖定有效的增長機(jī)會，幫助賣家優(yōu)化運(yùn)營效率，針對性釋放出更多ASIN的潛力。

（該功能正在逐步上線中，不同賣家的界面顯示可能不同）

“冷啟動”是亞馬遜經(jīng)常聽到賣家們遇到的問題。賣家確定了業(yè)務(wù)目標(biāo)，研發(fā)生產(chǎn)或采購了商品，在亞馬遜店鋪內(nèi)上線了商品，卻沒有銷售，這宛若一場噩夢。通過“賣家平臺>>增長機(jī)會>>（左側(cè)菜單欄）新品成長”賣家可以找到解決“冷啟動”問題的關(guān)鍵。

亞馬遜使用Probability of Sales (產(chǎn)生銷售可能性)這個(gè)指標(biāo)來衡量采取以下措施在未來90天內(nèi)產(chǎn)生銷量的可能性，幫助賣家更快確定優(yōu)先級。

此外，「增長機(jī)會」還上線了“關(guān)鍵詞推薦”推薦新功能。

路徑:

賣家平臺>>增長機(jī)會>>【左側(cè)菜單欄】提升流量>>創(chuàng)建商品推廣廣告

路徑:

賣家平臺>>增長機(jī)會>>【左側(cè)菜單欄】提升流量>>發(fā)布預(yù)設(shè)商品推廣廣告)

設(shè)置廣告活動本身就很繁瑣，而知道選擇哪些關(guān)鍵詞來推廣產(chǎn)品是引流的關(guān)鍵，但也最令賣家犯愁。當(dāng)賣家想要找到更精準(zhǔn)的廣告關(guān)鍵詞時(shí)，亞馬遜「增長機(jī)會」工具已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。「增長機(jī)會」的“關(guān)鍵詞建議”打通了亞馬遜品牌分析工具(ABA)的搜索分析數(shù)據(jù)，提供商品級別的關(guān)鍵詞建議。賣家將看到每個(gè)關(guān)鍵詞建議的相關(guān)數(shù)據(jù)，包括搜索量和點(diǎn)擊份額，以幫助決定選擇哪些關(guān)鍵詞用于廣告活動。并且，當(dāng)賣家從亞馬遜的建議列表中選擇關(guān)鍵詞時(shí)，它們將自動鏈接到廣告控制臺，填入廣告活動構(gòu)建器頁面中。在啟動廣告活動之前，您可以添加、刪除或編輯關(guān)鍵詞。

高轉(zhuǎn)化率低展示量的關(guān)鍵詞

相對于曝光量的占比來說，該ASIN因這個(gè)搜索詞而帶來購買量的占比較大。這意味著客戶在搜索這些關(guān)鍵詞時(shí)很可能會購買該ASIN，并且您可以通過在廣告活動中使用它們來獲得更高的廣告支出回報(bào)率(ROAS)。亞馬遜已經(jīng)過濾掉為此ASIN貢獻(xiàn)絕大部分銷售份額的搜索詞，以確保您的廣告支出得到優(yōu)化。

高搜索量的關(guān)鍵詞

是上個(gè)月此ASIN的熱門搜索詞，賣家可以使用這些關(guān)鍵詞為此ASIN創(chuàng)建商品推廣廣告（SP），從而提高瀏覽量。亞馬遜篩選出為此ASIN銷售額貢獻(xiàn)過半的搜索詞，以確保您的廣告支出得到優(yōu)化。

“看到‘存儲’和‘安全’等高搜索量的關(guān)鍵詞確實(shí)很有幫助，并積極地加強(qiáng)了我們對如何推廣產(chǎn)品的信念。我們之前沒有考慮過將我們的產(chǎn)品作為家具來推銷?！?/p>

---某儲物收納品類賣家

「增長機(jī)會」目前還在迅速升級和迭代中，建議賣家每日查看，能收獲大量的數(shù)據(jù)洞察，為業(yè)務(wù)優(yōu)化指明方向。

路徑:

賣家平臺 >> 增長  >> 增長建議 

 進(jìn)入“商品推薦”頁面：

 默認(rèn)模式：

亞馬遜通過大數(shù)據(jù)算法，根據(jù)“潛在銷售提升” 對賣家店鋪內(nèi)推薦采取優(yōu)化措施的商品進(jìn)行優(yōu)先級排名。

 自選排序模式：

賣家也可通過左欄的“機(jī)會”進(jìn)行篩選，或者點(diǎn)擊中欄頂部的箭頭根據(jù)影響，（潛在銷售額）/每日查看次數(shù)/ASIN轉(zhuǎn)化率/品類轉(zhuǎn)化率/銷售排名/庫存數(shù)量進(jìn)行排序。

 

如果您在出海運(yùn)營的過程中，也遇到了“增長”困境，如果您也想擺脫現(xiàn)狀，那就不要總是自己“孤軍奮戰(zhàn)”了，快來使用亞馬遜「增長機(jī)會」工具，免費(fèi)獲取來自官方的專業(yè)優(yōu)化建議吧！

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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