亞馬遜如何精準的分析并利用熱銷競品的轉(zhuǎn)化詞

亞馬遜賣家還是需要先解決流量不夠的問題，再解決轉(zhuǎn)化率低的問題，本文的開始我們得先演示一下用戶找產(chǎn)品的行為習(xí)慣。

當(dāng)買家需要到亞馬遜平臺去購買一個產(chǎn)品的時候

首先是到首頁搜索框 輸入 某個關(guān)鍵詞，然后開始查找翻頁瀏覽產(chǎn)品，看到中意的點擊進去詳細頁面瀏覽，加購物車，最終付款。

還記得以前我解釋的APS嗎?

APS = All Department Search = 首頁搜索框搜索

這中間的四個核心的步驟節(jié)點是:

搜索關(guān)鍵詞 》》》點擊產(chǎn)品 》》》加購物車 》》》付款購買

當(dāng)然每個步驟中間都可能存在著跳出行為，比如更換了關(guān)鍵詞，比如點進去跳出來又看其他產(chǎn)品，比如加購物車后沒付款又刪除等等

除此之外，這中間可能還存在著通過左側(cè)條件篩選框縮小范圍。

或者一開始就是從左側(cè)類目節(jié)點一層層的點下去，最后翻頁查找并最終完成購買的。

以上內(nèi)容理解不了的，建議你想想你在T寶上買東西時候的行為。

那么亞馬遜平臺統(tǒng)計了無數(shù)個這樣的行為的以后就可以建立一個比較直觀的對應(yīng)關(guān)系。

也就是一個產(chǎn)品下 會對應(yīng)出大量的關(guān)鍵詞，其中關(guān)鍵詞根據(jù)用戶的四個行為習(xí)慣的標志性節(jié)點可以按照順序區(qū)分為：

搜索關(guān)鍵詞---點擊關(guān)鍵詞---購物車關(guān)鍵詞---購買關(guān)鍵詞

簡單解釋一下：

搜索關(guān)鍵詞：客戶搜索了這個關(guān)鍵詞，這個產(chǎn)品得到了曝光，就計算一次。

點擊關(guān)鍵詞：客戶搜索了這個關(guān)鍵詞，并且點擊進入產(chǎn)品詳細頁面，就計算一次。

購物車關(guān)鍵詞：客戶搜索并點擊并最終將該產(chǎn)品加入到購物車里，就計算一次。

購買關(guān)鍵詞：客戶搜索該詞然后點擊進入詳細頁面加購物車并且最終付款的，就計算一次。

每一個步驟之間都會存在跳出行為，跳出則無法統(tǒng)計到下一個步驟。

跳出也代表著客戶在這步驟里有某些因素導(dǎo)致了用戶對此產(chǎn)品沒興趣，所以這里又產(chǎn)生了一個數(shù)據(jù)：轉(zhuǎn)化率(反向表達即為 跳出率)

當(dāng)然每一次的行為加深都存在一定的權(quán)重。

舉例說明：

某Iphone X 手機殼，當(dāng)天所有用戶通過各種關(guān)鍵詞搜索20000次來找X的手機殼，其中有10000個用戶搜索 Iphone X case

瀏覽到該產(chǎn)品，其中5000個點擊了該產(chǎn)品，這其中有2000個行為將該產(chǎn)品加入購物車，最終有500個行為付款購買該手機殼。

2萬次搜索，搜索轉(zhuǎn)化率50%=10000次搜索

1W次搜索，點擊轉(zhuǎn)化率50%=5000次點擊

5000次點擊，加購轉(zhuǎn)化率25%=2000次加購物車

2000次加購物車，付款轉(zhuǎn)化率25%=500次付款(單量)

以上這段如果看不明白的，仔細讀幾遍。

除了Iphone X case 之外呢?(2W次里1W個是iphone X case的，剩下的1W里包含了其他各種關(guān)鍵詞)

還有Iphone 10 case?還有case iphone X? 還有phone case for iphone X?還有 iphone X covers 等等各種關(guān)鍵詞都統(tǒng)計到了一定的數(shù)據(jù)...

類似于下圖

這個問題到此處暫停一下,我們要說另外一個問題了.

我們應(yīng)該找什么樣的產(chǎn)品作為參照物?

這些數(shù)據(jù)之所以有意義是建立在“有效參照物”的基礎(chǔ)上的

什么是有效參照物呢?

我們?yōu)榱俗龊米约旱漠a(chǎn)品，肯定是需要選取一些別人的產(chǎn)品來作為標準來分析和參考的，我們將這些產(chǎn)品稱之為“競品”。

究竟如何選擇競品?熱銷的?排名好的?Review多的?相似度高的?Best Seller?

首先是產(chǎn)品相似度比較高，其次才是銷量，排名和Review等因素。

這是為了確保我們的買家受眾群體一致，這樣的競品才有比較高的參考價值。

舉例：你賣iphone X的手機殼，你找個三星S6的手機殼做標準參考合適嗎?顯然是不合適的。找個iphone 6 plus的手機殼合適嗎?也不合適，兩殼子尺寸都不一樣，買家群體不一致，最終轉(zhuǎn)化肯定是很差的。所以咱們只需要找一個 iphone X case 里面銷量好的，排名比較穩(wěn)定，Review比較多的。通常還都是找該類目下的Best Seller。

順便提一下，現(xiàn)在的亞馬遜大環(huán)境惡劣，刷單刷測評嚴重干擾了自然排名的順序，一些幾個Review占著best seller的也是常有的事兒，你選它做競品參照物，顯然結(jié)果可能不適合你。

所以競品的選擇綜合以上因素一起考慮比較好。仁者見仁智者見智吧，實在不行，咱就多選幾個競品參照物唄。

以上這一段應(yīng)該不難理解。選一個或者若干個競品來做對比，取之精華對比自己，才有質(zhì)的提升。

綜合上面所說的一切。

如果找到了合適的競品做參考，并且獲得他們的各種搜索關(guān)鍵詞，點擊關(guān)鍵詞，加購關(guān)鍵詞，購買關(guān)鍵詞以及各自轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)。

那么我們自己的產(chǎn)品可操作的東西就比較多了。

既然精準的確定了對方的大流量關(guān)鍵詞(核心詞)入口，你只需要將這些關(guān)鍵詞做到首頁，你就擁有了比較大的基數(shù)下的曝光和點擊。無論是SEO的排名還是CPC的排名。這些數(shù)據(jù)都是極具參考價值的。

補充一點，在這個基礎(chǔ)上再搭配一些長尾關(guān)鍵詞，效果則更加明顯。

解決沒訂單的問題，首先是解決產(chǎn)品曝光量的問題，有了流量才有下一步的可能性，否則產(chǎn)品再好，沒有人看到，一切都是空。

最后，下一篇文章我們將深度分析影響以上每一步的轉(zhuǎn)化率的因素。

解決了轉(zhuǎn)化率的問題才能從根本上解決沒訂單的問題。

轉(zhuǎn)化為王的時代終于還是來了

這真的不是說著玩的。