我們總在思考怎么賣，卻從來沒有思考消費者怎么買

平時和賣家交流的過程中，經常被問及的就是，“賣什么產品好呢？”“怎樣才能把這款產品賣好呢？”每個詢問的背后，體現的都是賣家思維。

具備賣家思維重要嗎？

當然。

如果連賣家思維都沒有，那運營就成了無頭蒼蠅。

但要想能夠長期的穩(wěn)定的做好運營工作，僅僅如此還不夠。在賣家思維之外，我們理應還得有點別的。

比如，換位思考，具備一點買家思維，培養(yǎng)一點消費者視角。

和一位行業(yè)的老大哥交流，老大哥是久經商場的高手了，談及亞馬遜賣家的普遍狀況，老大哥說，“我們總在思考怎么賣，卻從來沒有思考怎么買”，仔細想來，確實如此。

在我接觸的賣家中，大部分的賣家都沒有在亞馬遜上買過東西，不知道消費者看到的頁面，以及消費者購物的過程切換是怎樣的。缺少對消費者購買行為的分析，就缺少對消費者的行為及其背后的邏輯的理解和把握，進而就不可能有同理心，以這樣的背景運營亞馬遜，賣得好只是偶然，賣不好才是必然。

我們都知道，釣魚時要知道魚吃什么餌，可為什么在銷售這么重大的事情上，我們卻容許自己無知，僅憑想當然的拍腦袋呢？

所以，我覺得凡是沒有在亞馬遜上購物過的賣家，一定得補上這一課。

思考消費者怎么買，還不僅僅是為了了解消費者這一個要素，在思考的過程中，你還會獲得更多視角更多維度的把握，比如平臺政策和規(guī)則的邏輯。

作為賣家，我們當然期望消費者來購買我們的產品，但你再怎么期望和憧憬，都沒有平臺更期望消費者的購買。

對賣家來說，如果在一個平臺上沒銷量，大不了換個平臺再來，但對亞馬遜來說，無論什么原因，只要消費者不購買，就意味著用戶的流失，這對平臺來說，是無法接受的結果。而為了將這種概率降到最低，平臺所有的算法邏輯都會圍繞“讓消費者留下來，并且能夠真實購買”，而不只是“看看”。

如果把這一邏輯轉化為賣家可見的數據，就是轉化率。

為了挽留消費者，平臺需要揣摩消費者的心理，需要模擬消費者的購買路徑，需要想清楚消費者購買的背后的思考邏輯，而這所有的分析，都脫離不了“消費者怎么買”這個主題，而基于這種分析，平臺制定的所有規(guī)則，也都必然圍繞這樣一個主題，這是其一。

其二，亞馬遜還是一個和淘寶系截然不同的平臺，在淘寶體系中，傭金比例低，淘寶算法的核心是賣流量，但在亞馬遜平臺上，所有的成交，亞馬遜穩(wěn)穩(wěn)的收取8%-15%的傭金，無論流量從哪里來，只要成交了，傭金都是穩(wěn)穩(wěn)的，而為了收到傭金，平臺就必須促成成交，亞馬遜算法的核心是傭金。這也是亞馬遜更在意轉化率的原因。

（當然，根據亞馬遜2019年的財報，廣告收入/流量收入在飛速增加，說明亞馬遜也開始越來越重視其流量收入了，這一點，大部分賣家其實都已經有感受了。）

思考怎么賣固然重要，但如果能夠同時兼顧到消費者，兼顧到平臺的算法邏輯，在運營中能夠多想一想，消費者為什么買？消費者怎么才會買，也許，你運營中的窘境也就迎刃而解了。

是時候關注一下消費者了。

P.S：日常給孵化營學員上課的過程中，我強調最多的其中一句話就是“培養(yǎng)換位思考心態(tài)和習慣”，我把運營中的換位思考具體指向四個方向：

站在消費者的角度思考；

站在競爭對手的角度思考；

站在平臺的角度思考；

跳出自己看自己。

以上四點，和本文想表達的觀點一脈相承，補充于此，供大家參考和思考。（來源： 跨境電商贏商薈）

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