2022年要賺1.5個(gè)億，她憑什么這么自信？

疫情發(fā)生之后，直播成為中國各行各業(yè)“自救”的標(biāo)配。美顏燈下，各色化妝鏡通過屏幕進(jìn)入到大洋彼岸的買家眼中，等待著他們的挑選。

作為歐萊雅、雅詩蘭黛、Chanel、紀(jì)梵希、杰弗瑞等200多家明星時(shí)尚品牌的供應(yīng)商，東莞市多芬日用品有限公司（以下簡稱“多芬”）迎來了“翻身做主人的高光時(shí)刻”。15分鐘詢盤翻10倍，2小時(shí)詢盤超2周，4小時(shí)點(diǎn)贊150000……推薦閱讀《上新節(jié)奏被打亂！但今年的旺季不會(huì)比往年差》

（東莞市多芬日用品有限公司總經(jīng)理 黃蕾）

10年代工，市場環(huán)境變化讓她有了危機(jī)感

2018年之前，多芬是多家知名品牌的供應(yīng)商，并成為這些大牌的OEM和ODM合作伙伴，主要銷往美國、日本、韓國等20個(gè)國家。做了十年的代工，從一個(gè)非常熟悉的領(lǐng)域轉(zhuǎn)換賽道做自己的品牌工廠、開啟線上直播，這個(gè)過程難嗎？答案是確定以及肯定的。

“生活是條單向道，向前或者倒下，辦法總比困難多，唯有學(xué)習(xí)才能擁抱變化?！倍喾铱偨?jīng)理黃蕾在一次比賽演講中提到過，10年間，代工市場環(huán)境在逐漸發(fā)生變化，危機(jī)感來襲，與時(shí)俱進(jìn)、謀求改變才是應(yīng)對市場環(huán)境的王道。

“原來最早給知名品牌做代工，它們對產(chǎn)品品質(zhì)各方面的要求非常嚴(yán)格，近年來市場競爭日趨激烈，國內(nèi)的人工和運(yùn)作成本急劇升高，國際市場上的同行競爭較大，客戶對性價(jià)比的要求也更高。對我們來說，價(jià)格競爭、同行競爭越來越多，大訂單轉(zhuǎn)移到國外，我們的利潤就下降了，我的危機(jī)感油然而生?！彼f。

市場訂單的碎片化接踵而至，多芬周邊的企業(yè)開始通過阿里巴巴國際站接小訂單生意、做定制化。當(dāng)看到這些企業(yè)在阿里國際站上風(fēng)生水起，黃蕾有些心動(dòng)。她認(rèn)為，“我們也了解過C端的亞馬遜，但是作為工廠還是希望以B端為主，B端目前做得最好的平臺還是阿里巴巴國際站，所以我們決定一試?！?

而從線下純代工廠到工貿(mào)一體的轉(zhuǎn)變，也讓她意識到公司自身的問題：

1、自己不夠重視小訂單的變化，沒有及時(shí)去做出改變。原本是做批量訂單的品牌工廠，剛開始加入阿里國際站接到的小訂單難以操作，將重點(diǎn)放在大客戶上，但是大客戶的效果并不好，導(dǎo)致平臺的帶來的整體效果不理想；

2、團(tuán)隊(duì)不具備主動(dòng)找客戶的能力。原先的多芬是跟單型的外貿(mào)工廠，很多業(yè)務(wù)員更多的是接到單之后再跟單，沒有主動(dòng)去找外貿(mào)業(yè)務(wù)的能力；

3、在阿里國際站上，多芬剛開始進(jìn)入還只是新手，能夠獲得的訂單數(shù)量較少，對于工廠來說難以去配合。因此，當(dāng)阿里國際站第一次推出RTS的時(shí)候，多芬并沒有趕上這趟機(jī)遇。

失之東隅，收之桑榆，多芬彎道超車

有人曾說，在藍(lán)海策略里，危機(jī)不但不是真正的危險(xiǎn)，反而是人生的機(jī)遇。當(dāng)危機(jī)到來的時(shí)候，通過積極的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)眼之間，危機(jī)就會(huì)變成超越競爭對手的良機(jī)。

2020年的疫情對外貿(mào)行業(yè)產(chǎn)生重大的影響，對多芬來說也不例外。線下獲客變難、傳統(tǒng)產(chǎn)品緩銷、客戶項(xiàng)目暫停、訂單延期，供應(yīng)商交貨、團(tuán)隊(duì)到崗無期……擺在黃蕾面前的是諸多難題。

此時(shí)，直播成為眾多外貿(mào)企業(yè)獲客的一線生機(jī)，也是當(dāng)下流行的營銷推廣模式。在今年3月，黃蕾冒著可能被疫情感染的風(fēng)險(xiǎn)，奔赴杭州游學(xué)。在此之前，她對直播的理解僅是一種娛樂行為，似乎跟B端沒太大關(guān)系，也沒有太多概念。但是在現(xiàn)場觀摩其他企業(yè)直播時(shí)，卻讓她的觀念完全產(chǎn)生顛覆?！拔以臼且粋€(gè)完全不懂假睫毛的人，但是當(dāng)天我在觀摩一位做假睫毛的商家做直播展示，整個(gè)流程下來，我不但知道了怎么區(qū)分假睫毛，以及它帶來的效果，甚至對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了很大的興趣。我在想，這不就是一種能夠跟客戶面對面的溝通交流展示產(chǎn)品的渠道嗎？只不過這種面對面是通過鏡頭來完成?！庇谑?，黃蕾利用在杭州游學(xué)的機(jī)會(huì)試播了15分鐘，當(dāng)天的詢盤翻了10倍，這個(gè)結(jié)果讓她感到驚訝。

從杭州游學(xué)結(jié)束返回公司，5月份多芬開啟了第一場正式直播。雖然黃蕾走出去接受了新事物，但是對于她的團(tuán)隊(duì)來說突然間要學(xué)習(xí)開展一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)卻需要一個(gè)過程。黃蕾提到，“首次直播，我能夠感受到團(tuán)隊(duì)不管是主播還是整體都不夠放松，放得不夠開，出現(xiàn)很明顯的局限性。于是我鼓勵(lì)一個(gè)直播的男生說，可能所有人都會(huì)認(rèn)為美妝鏡子應(yīng)該找個(gè)漂亮女生來當(dāng)主播，但是我們卻反其道而行，由一個(gè)男生、大叔的形象當(dāng)主播，說不定客人對我們的印象會(huì)更深刻。于是他也把這個(gè)當(dāng)成一種特色，結(jié)果當(dāng)天2小時(shí)直播下來，我們的詢盤超過2周的量，這讓我感到欣慰。”

有了第一次的成功經(jīng)驗(yàn)，多芬7月份再接再厲，4個(gè)小時(shí)的直播訪客詢盤達(dá)1500，點(diǎn)贊人數(shù)超過15萬。黃蕾從直播前、直播中、直播后分享了她的經(jīng)驗(yàn)：

1、直播前的策劃、選品、腳本籌備

直播前物料、直播人員、場地、設(shè)置準(zhǔn)備

直播設(shè)備準(zhǔn)備

2、直播中的安排

3、直播后的跟進(jìn)

通過這兩次的直播，黃蕾發(fā)現(xiàn)，一方面，直播的確可以非常及時(shí)、高效地在線和客戶面對面溝通，比原先發(fā)郵件、打電話更直觀更快的達(dá)成溝通效果；另一方面，對于外貿(mào)企業(yè)整體的發(fā)展以及團(tuán)隊(duì)的建設(shè)幫助非常大。以往多芬的業(yè)務(wù)員對于口語上的要求較淺，而直播則要求業(yè)務(wù)員在口語方面更深。但與此同時(shí)，對業(yè)務(wù)員本身也是一種很好的成長。比如新人初入外貿(mào)行業(yè)，經(jīng)驗(yàn)較少，需要三年左右的時(shí)間才能通過郵件來說服客人。但如果是直播的方式，他會(huì)自己去打量復(fù)習(xí)產(chǎn)品、掌握產(chǎn)品，可以在短時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)到面對面溝通的效果，是一種彎道超車、快速成長的機(jī)會(huì)。而對于業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)較豐富的人員來說，通過業(yè)務(wù)+主播的形式，可以讓他們自身掌握的技能更豐富些。

C端直播帶貨，B端直播帶商，企業(yè)如何模仿？

或許很多工廠在看到多芬的直播經(jīng)驗(yàn)分享之后，也想去做嘗試。但是在此之前，鑒于市場上C端直播帶貨的盛行，工廠對于B端直播應(yīng)當(dāng)先有更清晰的認(rèn)知，將兩者區(qū)分開來?！癈端是直播帶貨，而B端則是直播帶商”這是黃蕾經(jīng)過幾次直播后總結(jié)出來非常重要的內(nèi)容。

首先，兩者最根本的差異是客戶群體。B端的客戶群體是采購商，他們想要看到的直播內(nèi)容是工廠的綜合實(shí)力，他要看工廠的產(chǎn)品質(zhì)量、操作過程是否規(guī)范、交期、賬期，他選的是要合作的供應(yīng)商；而C端的客戶群體則是消費(fèi)者，消費(fèi)者看直播的目的則是購買產(chǎn)品，他在乎的是買的產(chǎn)品在當(dāng)天的折扣力度是否最大、最優(yōu)惠的，最終目的是產(chǎn)品。

其次，從聚焦點(diǎn)來講，C端更注重線上成交，當(dāng)天賣出多少產(chǎn)品，完成多少成交量。所以他們會(huì)在線上通過一些促銷手段去吸引用戶下單；而B端更在乎的是在線吸引了多少客人、引進(jìn)來多少流量，而不是為了讓客人當(dāng)天下單，因?yàn)椴还苁菍Ψ绞抢习暹€是采購員，在采購之前都需要制定采購計(jì)劃，最多給商家發(fā)詢盤，表明采購意向。

再者，關(guān)于主播。C端對于主播的要求高，比如顏值要好、長得討喜、擁有才藝、風(fēng)格獨(dú)特，還要有一定的粉絲量，帶來粉絲經(jīng)濟(jì)；但B端對主播的要求則是外語口語流利、臺風(fēng)正、形象良好、產(chǎn)品專業(yè)。

最后，利潤。C端直播帶貨的利潤空間很有限，扣除平臺和主播的費(fèi)用之外，剩下的才是商家自己的；B端的利潤則由工廠自己把控，工廠可以通過設(shè)置爆款、引流款、利潤款來獲取自己的利潤。

那么，工廠在第一次做直播時(shí)應(yīng)該要注意哪些問題呢？黃蕾建議如下：

1、不能逼著業(yè)務(wù)員硬上。有很多工廠在剛開始做直播會(huì)硬逼著業(yè)務(wù)員輪崗上場，對這些人容易產(chǎn)生抵觸心理，效果反而不好。應(yīng)該先在團(tuán)隊(duì)里表達(dá)，挑選出那些愿意上場、愿意學(xué)的人來嘗試，讓他們直播后獲得的成長和快樂分享給其他的員工，循序漸進(jìn)；

2、準(zhǔn)備好有關(guān)產(chǎn)品所有容易被問到的問題。把所有容易被問到的問題整理好，這樣不論是新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員在直播過程會(huì)更有底氣，不怕被問倒，投入得也比較快；

3、直播腳本不要讓主播去做。盡量不要讓主播去做腳本、去想下一步該怎么做。而是先編排好給主播的劇本，讓他去發(fā)揮好每一個(gè)步驟。

在上述幾點(diǎn)都準(zhǔn)備得非常充分的情況下，主播的狀態(tài)和直播構(gòu)成都會(huì)比較好、順暢。

雨果網(wǎng)了解到，目前不管是C端還是B端市場，直播都已成為常見的營銷手段。而短視頻帶貨的方式也在不斷興起。當(dāng)所有企業(yè)都采取直播這一方式時(shí)，多芬又是怎么能夠脫穎而出的呢？

黃蕾告訴雨果網(wǎng)，“這次直播能夠在眾多企業(yè)中脫穎而出，一是去杭州現(xiàn)場學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我們在5月直播的時(shí)候就已經(jīng)快人一步了；二是多芬主做美妝類的快消品，相比那些設(shè)備加工類的工廠會(huì)更占據(jù)優(yōu)勢；三是對于直播的根本差異了解得更快，更注重客戶的體驗(yàn)和感受。比如多芬設(shè)置的直播探討環(huán)節(jié)，在品質(zhì)部、一線測試、樣板房等不同場景去做同步直播，比起那些單純在鏡頭展示產(chǎn)品的企業(yè)，內(nèi)容更豐富，體驗(yàn)感更好?！?

據(jù)了解，目前多芬也在嘗試用短視頻+直播相結(jié)合的方式，當(dāng)客戶錯(cuò)過直播或者第一次了解的時(shí)候，多芬通過短視頻去把要傳達(dá)的內(nèi)容推給客戶。另外，多芬的業(yè)務(wù)員也盡量通過短視頻取代傳統(tǒng)的郵件、電話的方式給客戶回復(fù)對方想了解的事情?；蛟S，這也是多芬成長得比較快、能夠脫穎而出其中一點(diǎn)很重要的原因。

黃蕾表示，下一步將持續(xù)加大阿里國際站的投入，2020年拿下9000萬元的銷售額，到2022年實(shí)現(xiàn)1.5個(gè)億。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）

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