專訪暢路銷亞太區(qū)總監(jiān)：從澳洲到全球，中國出口賣家還需翻越幾座大山

2018年，跨境電商歷經(jīng)洗牌、升級、轉(zhuǎn)型，優(yōu)勝劣汰的自然法則被體現(xiàn)得淋漓盡致。然“失敗”的2018年無需重提，立足全球市場，中國賣家如何以更好的姿態(tài)迎接2019，如何站穩(wěn)腳跟實(shí)現(xiàn)盈利？

從全球電子商務(wù)解決方案平臺到獲評雨果網(wǎng)“2018年度十大跨境營銷軟件商”，暢路銷（ChannelAdvisor）一路以來堅持幫助中國賣家以專業(yè)、定制化的解決方案釋放電商潛力。

2019開年，雨果網(wǎng)有幸與暢路銷的亞太區(qū)總經(jīng)理Simon Clarkson進(jìn)行了一番深入交流。

Clarkson擁有多年豐富的電商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾任ReachLocal ANZ的銷售經(jīng)理，bMobilized全球銷售副總裁和Bigcommerce平臺的銷售總監(jiān)。目前，其作為暢路銷亞太區(qū)總經(jīng)理，主管澳洲和大中華區(qū)。

談及全球電商趨勢，Clarkson直言市場永遠(yuǎn)瞬息萬變，而消費(fèi)者的購物決策歷程也經(jīng)歷著前所未有的變化。無論在哪個國家和地區(qū)，賣家只有時刻緊跟市場潮流、客戶需求并進(jìn)行相應(yīng)的政策調(diào)整，才能笑到最后。

本次訪談中，Clarkson以澳洲市場為樣本，分析了中國賣家跨境銷售還需攻克的難關(guān)，與此同時為賣家們揭開這個新興市場的神秘面紗。

市場趨勢篇

雨果網(wǎng)：目前澳洲電商市場大概呈現(xiàn)怎樣的局面？

Clarkson：澳洲在近兩年迎來了電商熱，無論是本土電商的興起還是國際巨頭的到來都讓這場競賽更有看點(diǎn)。2018年，在線零售平臺成為澳大利亞消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的首選渠道，以43%的市場份額超越搜索引擎，同時品牌自建站也占據(jù)29%的份額。這意味著澳大利亞消費(fèi)者購買模式的巨大轉(zhuǎn)變。

此外中國賣家所扮演的角色也越發(fā)重要，僅以亞馬遜為例，本地賣家僅占平臺賣家數(shù)的40%，其余則為海外賣家，而其中絕大多數(shù)為中國賣家。

雨果網(wǎng)：在未來，數(shù)字化趨勢將如何影響澳洲市場？

Clarkson：首先是移動端電商的興起。將近3/4的澳洲人口都通過移動端進(jìn)行購物，且其規(guī)模以30%的速度逐年增長。例如在18-24歲和25-34歲年齡段的消費(fèi)者者中，偏好通過移動端進(jìn)行購物的人數(shù)占比分別為76%和78%，并且這一數(shù)據(jù)還在不斷增長。因此越來越多的品牌和在線零售網(wǎng)站都更為注重打造移動端。

除移動電商外，社交電商也逐漸進(jìn)入了澳洲消費(fèi)者的視野。目前30％的網(wǎng)購人群表示會從社交媒體網(wǎng)絡(luò)購買，而60％的Instagram用戶表示會通過平臺尋找新產(chǎn)品。

總而言之，品牌和零售商正在關(guān)注如何通過風(fēng)頭正勁的移動電商和社媒電商打造市場影響力，從而推動銷售。

雨果網(wǎng)：暢路銷對賣家的社媒解決方案有哪些建議？

Clarkson：暢路銷在營銷口的解決方案中對接了Facebook、Instagram等熱門主流媒體。無論是加大品牌曝光力度、提升轉(zhuǎn)化率、促進(jìn)銷售還是促進(jìn)客戶粘度、深入了解目標(biāo)群體，暢路銷都將通過平臺廣告、社媒營銷、付費(fèi)搜索等途徑幫助賣家有效獲客。

在未來，中國賣家的跨境足跡將遍布五湖四海，而躋身全球市場的激烈競爭中，也意味著賣家需要采取更加有效的營銷策略，緊跟市場潮流。賣家們不妨選擇類似暢路銷平臺這樣的專業(yè)服務(wù)，以廣覆蓋面的準(zhǔn)確投放進(jìn)行引流并驅(qū)動銷售。

平臺競爭篇

雨果網(wǎng)：目前從流量數(shù)據(jù)看，eBay、亞馬遜和Catch坐穩(wěn)了澳洲電商界的前幾把交椅，那么三個平臺有什么不同之處嗎？

Clarkson：事實(shí)上每一個平臺在澳洲都有自己不同的市場定位和目標(biāo)人群。例如eBay的澳洲客戶群體中，53%是男性，47%是35-45歲之間的人群，相比之下Catch的客戶群體中則有65%是女性，而亞馬遜則在某種程度上更受年輕群體的歡迎。所以賣家需要考慮平臺之間的差異，整合廣告資源，優(yōu)化產(chǎn)品定價、listing內(nèi)容和相關(guān)信息，準(zhǔn)確定位目標(biāo)人群。eBay的頂級賣家未必一定在亞馬遜上大賣，因此建議賣家盡可能在多平臺上線listing，留給客戶更多的選擇空間。

雨果網(wǎng)：隨著亞馬遜和Catch這樣新玩家的加入，澳洲市場發(fā)生了哪些改變？

Clarkson：最顯著的改變是澳洲消費(fèi)者的購物要求隨著新平臺的出現(xiàn)水漲船高。無論是破土而出的Catch，還是遠(yuǎn)道而來的亞馬遜，都在以自己的力量改寫澳洲在線零售的局面。作為澳洲的老牌電商，eBay也不斷采取新動作，推出了Fulfilment by eBay配送服務(wù)。而新人亞馬遜在一年之內(nèi)，上線了百萬種產(chǎn)品。

消費(fèi)者們有了更多的選擇，因此對購物體驗(yàn)也有更大的購物期許。從產(chǎn)品價格是否優(yōu)惠、產(chǎn)品內(nèi)容是否具有吸引力、商品品類是否多樣化、配送服務(wù)是否方便快捷到退換貨政策是否可靠、支付渠道是否安全等，澳洲消費(fèi)者們在眼花繚亂的市場中逐漸摸索了自己的購物標(biāo)準(zhǔn)，并且這些標(biāo)準(zhǔn)正隨著逐漸涌入的新玩家不斷改變。

雨果網(wǎng)：賣家在選擇入駐平臺時有哪些注意事項？

Clarkson：從賣家角度出發(fā)，切勿盲目地投入平臺和銷售。相反，在我看來，定制化平臺策略成為了賣家風(fēng)險規(guī)避、更大化效益的保證。賣家需要根據(jù)自己品牌或商品的目標(biāo)人群特點(diǎn)，選擇合適的平臺進(jìn)行投放。而賣家在入駐平臺前也需要對平臺的進(jìn)行相應(yīng)的了解，包括listing規(guī)范、廣告和促銷服務(wù)、客服標(biāo)準(zhǔn)、物流、禁售產(chǎn)品、資格認(rèn)證要求、站內(nèi)推廣渠道、配送服務(wù)等要求。此外在產(chǎn)品上線后，要繼續(xù)不斷優(yōu)化，緊跟產(chǎn)品趨勢和市場潮流，并根據(jù)客戶反饋和評論進(jìn)行產(chǎn)品升級和服務(wù)改進(jìn)。賣家需要的不僅是訂單和銷售額，更需要打造自己忠實(shí)的客戶群體。

雨果網(wǎng)：在這方面，賣家可以從暢路銷獲取哪些幫助？

Clarkson：無論是產(chǎn)品研究、渠道信息還是市場分析、受眾調(diào)查，這些對新手賣家都有一定的難度，所以建議賣家咨詢專業(yè)機(jī)構(gòu)和服務(wù)。以暢路銷為例，我們?yōu)槌隹谫u家所提供的電商解決方案覆蓋了亞馬遜、eBay等一眾主流平臺，通過電商生態(tài)分析、盈利預(yù)估等措施，更好地幫助賣家制定平臺差別化戰(zhàn)略。

無論是在澳洲市場還是全球市場，隨著在線零售浪潮愈演愈烈，各路新平臺也如雨后春筍紛紛現(xiàn)身。建議賣家們對接暢路銷這樣的專業(yè)平臺，結(jié)合自身業(yè)務(wù)進(jìn)行平臺深度分析，定制差別化戰(zhàn)略。

產(chǎn)品銷售篇

雨果網(wǎng)：對于想要進(jìn)軍澳洲市場的賣家而言，有哪些必備功課？

Clarkson：在我個人看來，深入了解目標(biāo)群體十分重要。賣家在新進(jìn)入一個市場時首先要做的是了解目標(biāo)受眾，包括其購物喜好、購物習(xí)慣等。他們偏好哪些購物渠道？有哪些購物需求？對購物體驗(yàn)有怎樣的要求？通常更容易接受哪些品牌互動方式？這些數(shù)據(jù)都將對后續(xù)的產(chǎn)品銷售和戰(zhàn)略制定有著至關(guān)重要的影響。

此外在費(fèi)用方面，絕大多數(shù)出口澳大利亞市場的產(chǎn)品都要繳納商品及服務(wù)稅（Goods & Services Tax ，GST）。無論注冊與否，企業(yè)和個人均應(yīng)繳納商品總價10%的進(jìn)口商品及服務(wù)稅。

雨果網(wǎng)：中國賣家目前在澳洲市場主要面臨著那些難題？

Clarkson：毫無疑問，隨著澳洲消費(fèi)者對在線購物體驗(yàn)的預(yù)期不斷提高，打造人性化購物體驗(yàn)成了賣家們在激烈市場競爭中拔得頭籌的核心戰(zhàn)略之一，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更具競爭力的價格、便捷快速的履單服務(wù)都缺一不可。隨著越來越多本土賣家和國際品牌涌入澳洲市場，中國賣家需要時刻保持最佳競爭狀態(tài)。

而這也是建議賣家充分利用平臺所提供服務(wù)的原因。物流方面，建議賣家們先行了解平臺的相關(guān)政策和服務(wù)。無論是亞馬遜的FBA項目還是eBay的確保送達(dá)服務(wù)，都對賣家的履單流程有一定的幫助。

此外，快速響應(yīng)、無障礙溝通的客服也十分重要。無論是在前期購買還是售后服務(wù)過程中，客服質(zhì)量都是決定客戶印象、品牌形象和購物體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時也對客戶的購買旅程和品牌忠誠度至關(guān)重要。

雨果網(wǎng)：那么在這些難題上，暢路銷有哪些解決方案可供中國賣家選擇？

Clarkson：其實(shí)在物流方面，賣家們可以考慮和暢路銷這樣專業(yè)的服務(wù)平臺機(jī)構(gòu)合作，通過可靠的第三方落地物流和自動化的運(yùn)輸套件管理來確保物流環(huán)節(jié)的質(zhì)量，從而提升客戶的忠誠度。此外暢路銷通過訂單數(shù)據(jù)和反饋信息的整合分析，可以幫助品牌和零售商更好地作出業(yè)務(wù)決策，實(shí)現(xiàn)在澳洲市場的無縫對接。

雨果網(wǎng)：有哪些品牌案例可供中國賣家借鑒參考？

Clarkson：暢路銷的品牌核心是幫助品牌和賣家連接全球消費(fèi)者，推動銷售，提升盈利。而無數(shù)的案例證明了我們的實(shí)力和專業(yè)性：

-暢路銷通過簡化澳洲汽配零售商AutoPartsDirectToYou的在線銷售流程并進(jìn)行多渠道銷售開發(fā)后，AutoPartsDirectToYou在eBay和亞馬遜上的在線銷售收入增加了超過8倍。亞馬遜現(xiàn)在占這家汽車零部件零售商在線收入的25%。

-美國零售平臺Target在進(jìn)入澳洲市場后也選擇和暢路銷開展合作。暢路銷為其提供了集成解決方案來啟動快速推廣。Target目前在eBay 上線的商品平均達(dá)到20000種，并且實(shí)現(xiàn)了在線銷量的增長。

小結(jié)

由于地理位置、文化差異等原因，無論面向哪個國家和市場銷售，物流、語言等難題是中國賣家需要關(guān)注的核心環(huán)節(jié)，進(jìn)入一個全新的市場對絕大多數(shù)中國賣家而言都有一定的難度。此外，在運(yùn)營、銷售等環(huán)節(jié)的專業(yè)度還將在無形間影響賣家的投資回報率。而這也是中國賣家需要像暢路銷這樣專業(yè)平臺的原因。

在未來，暢路銷將肩負(fù)榮耀和使命，繼續(xù)攜手中國賣家共鑄電商之路！

（文/雨果網(wǎng) 郭匯雯）