2021如何重燃生意——75%賣(mài)家通過(guò)這種方式促成訂單，金額越來(lái)越大

消費(fèi)者線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)行為轉(zhuǎn)向到線(xiàn)上的同時(shí)，商家采購(gòu)行為和全球供應(yīng)鏈也發(fā)生了變化。阿里巴巴深圳大區(qū)副總經(jīng)理?xiàng)罱鸷橹赋?，從B端的數(shù)據(jù)來(lái)看，有90%的買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)數(shù)字化的方式促成訂單的成交，且認(rèn)為這種溝通模式可能會(huì)永久化。

一、供應(yīng)鏈類(lèi)型的變化

1、中國(guó)的供給必將給全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇發(fā)揮巨大作用。

疫情發(fā)生以后有幾個(gè)變化：一、線(xiàn)下轉(zhuǎn)到線(xiàn)上，今年是做跨境電商非常好的機(jī)會(huì)點(diǎn)；二是很多國(guó)家的生產(chǎn)恢復(fù)不足，很多原有在美國(guó)、東南亞采購(gòu)的商家轉(zhuǎn)變到中國(guó)采購(gòu)，2020年中國(guó)出口供給在全球的占比相較2019年提升了2%。中國(guó)在整個(gè)跨境出口供給上會(huì)成為全球地位最重要的國(guó)家之一，這點(diǎn)無(wú)可質(zhì)疑。從跨境行業(yè)來(lái)講，賣(mài)家能邁向全球的機(jī)會(huì)點(diǎn)更多。

2、疫情以后買(mǎi)家發(fā)生的一些變化。過(guò)往的買(mǎi)家，特別是B類(lèi)買(mǎi)家拿貨不會(huì)太多關(guān)注產(chǎn)品背后的故事和品牌，但是疫情以后買(mǎi)家的消費(fèi)更加理性，更需要看到產(chǎn)品背后的性?xún)r(jià)比跟產(chǎn)品背后供應(yīng)商的能力，以及品牌的保障。疫情以后所有的供給對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了消費(fèi)的升級(jí)。

3、數(shù)字經(jīng)濟(jì)將對(duì)中國(guó)出口有非常大的增量。以電商為例，目前中國(guó)電商在數(shù)據(jù)沉淀比其他國(guó)家都好。因?yàn)閿?shù)字的沉淀，賣(mài)家會(huì)更清楚每個(gè)階段所需的產(chǎn)品變化。比如過(guò)往一些工廠或者供應(yīng)商拿什么貨、賣(mài)什么貨，也可以看到更多的海外買(mǎi)家需要什么樣的產(chǎn)品。

二、買(mǎi)家的變化

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，疫情以后，75%以上的B類(lèi)買(mǎi)家愿意用線(xiàn)上的方式進(jìn)行溝通和采購(gòu)，包括視頻、線(xiàn)上聊天和電話(huà)的方式，而不是通過(guò)面對(duì)面的方式。比如在這幾種場(chǎng)場(chǎng)景中：一是尋找供應(yīng)商的過(guò)程，二是驗(yàn)證供應(yīng)商的過(guò)程，三是下訂單的過(guò)程，四是復(fù)購(gòu)。

通過(guò)這樣的方式，商家整體線(xiàn)上下單的占比一直在提升。75%的買(mǎi)家，尤其是整體訂單在40%左右的買(mǎi)家希望通過(guò)線(xiàn)上溝通的方式做生意，他們認(rèn)為通過(guò)線(xiàn)上溝通有幾種好處：1、非常便捷的；2、能幫他們節(jié)省時(shí)間成本；3、三是安全。

過(guò)往賣(mài)家會(huì)覺(jué)得B端的線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)訂單量不大，但是疫情以后，59%的B2B的買(mǎi)家愿意接受單筆訂單超過(guò)5萬(wàn)美金的交易，相當(dāng)于30多萬(wàn)人民幣，而超過(guò)50萬(wàn)美金的買(mǎi)家占比超過(guò)27%。

在供應(yīng)上中國(guó)賣(mài)家的變化，在溝通方式上，面對(duì)面溝通從以往的61%占比下降到目前的29%。另外，供應(yīng)商（賣(mài)家）和買(mǎi)家成交場(chǎng)景的數(shù)據(jù)變化上，過(guò)往需要面對(duì)面談判拿下訂單的比例從28%降到13%，現(xiàn)在更多的供應(yīng)商更加希望通過(guò)線(xiàn)上的方式來(lái)跟客戶(hù)進(jìn)行訂單的成交，通過(guò)視頻溝通促成訂單的占比增長(zhǎng)為69%。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，疫情以后，90%以上的買(mǎi)家和賣(mài)家通過(guò)數(shù)字化的方式促成訂單的成交，且認(rèn)為這種模式可能會(huì)永久化。

三、B端三種趨勢(shì)

1、新供給，比如阿里巴巴國(guó)際站為近兩年推出的兩種賽道：一是專(zhuān)門(mén)做定制的OEM賽道，二是做RTS現(xiàn)貨小單批發(fā)的賽道，滿(mǎn)足不同人群的需求。在供應(yīng)商層面，將其整合能力分為商家力、營(yíng)銷(xiāo)力、保障力、交易力，從能力上面的數(shù)字化，包括數(shù)據(jù)沉淀以后幫助賣(mài)家把更好的產(chǎn)品匹配給更多、更好的買(mǎi)家，通過(guò)這種方式打通供需的平衡。

2、新用戶(hù)，通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的平衡和買(mǎi)家的需求去發(fā)展更多海外的買(mǎi)家來(lái)中國(guó)買(mǎi)貨，將線(xiàn)下展會(huì)買(mǎi)家發(fā)展到線(xiàn)上。因?yàn)楫?dāng)下很多亞馬遜賣(mài)家，比如美國(guó)各個(gè)地區(qū)的B2C賣(mài)家拿不到貨物供給，所以他們要從中國(guó)拿貨，這是一大趨勢(shì)。

3、新服務(wù)，兩個(gè)變化：一是所有廣告通過(guò)數(shù)據(jù)化以后，進(jìn)行人群區(qū)分，一對(duì)一匹配，什么類(lèi)型的賣(mài)家賣(mài)貨給什么類(lèi)型的買(mǎi)家；二是整個(gè)履約通道的打通，會(huì)有更便捷的方式讓更多的買(mǎi)家把貨賣(mài)到海外。

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