吳駿：我的外貿(mào)電商十年創(chuàng)業(yè)路（一）

沃藍(lán)的電商十年

沃藍(lán)的十年，我們從6000元起家，到現(xiàn)在年銷售過億毛利率近50%。

做過仿品，但后面從良了，堅持只做細(xì)分市場品牌。

從第一批員工中專學(xué)歷到現(xiàn)在博士碩士海歸班底，覆蓋各個語種的團隊。

從初創(chuàng)平均兩年團隊換一遍，到每年人員10%以內(nèi)流動。

從身邊出現(xiàn)融資6000萬的企業(yè)，一下子吸走我們培養(yǎng)的團隊，到堅持走自己品牌化差異化道路各自發(fā)展不落后。

……

我們的每一步都是摸索過來的。我只會說大白話，不會裝高大上，小傅拿著我的文稿給自媒體。他們說，內(nèi)容很高端，就是太口語化。我和小傅說我只說大白話，做電商很簡單不要搞得很復(fù)雜。

遇到過的發(fā)展瓶頸

老員工堅持seo部門一家獨大，壓制社交營銷部門的成長。但我認(rèn)為對于女性消費者，社交營銷是必然的。引流成本低，便于做內(nèi)容沉淀和品牌，搜索流量在站內(nèi)停留只有不到一分鐘。

所以平臺賣家為什么很難有品牌？因為停留時間短，沒有內(nèi)容，不能培養(yǎng)情感認(rèn)知，客戶忠誠度不高。這場消耗戰(zhàn)打了一年多，不敢大規(guī)模動手，先把人一點一點地調(diào)走，親自帶隊測試社交營銷。做出效果，再抽調(diào)人出來，再測試擴大。最后鋪墊得差不多了，和seo部門剩下的同事攤牌。愿意接受的，新的安排，薪資不變；不愿意接受，抵觸的可以離開。

還是有少部分離開的，因為電商團隊年輕人太多，年輕人大多時候沖動非理性。這就是電商團隊最大的管理隱患，所以一定不能把核心知識掌握在少數(shù)人手中。一定不能一個部門獨大，過于年輕的團隊心態(tài)起伏大，破壞性大。

兩個經(jīng)驗

我深惡痛絕的一個情況就是公司核心知識技能掌握在少數(shù)人手中，我不會允許個人與企業(yè)博弈，因為一個人的私心，企業(yè)也許會失去這輩子最好的機會。因此必須建立公共的企業(yè)知識庫，鼓勵新人出頭，新人只有最快地學(xué)完你企業(yè)已有的知識，才能為你的企業(yè)創(chuàng)造出所沒有的知識。

或許一個知識是個人先發(fā)現(xiàn)的，但你是在企業(yè)的平臺上發(fā)現(xiàn)的，沒有企業(yè)給你的資源和平臺配合，你能發(fā)現(xiàn)嗎？所以這個知識不屬于個人，必須公共企業(yè)內(nèi)分享。

只有這樣，員工才會不停地去發(fā)現(xiàn)而不是守著一點老本過小康！對于企業(yè)主，很多時候，你抱怨員工是因為你的管理做得不好！

廣深企業(yè)短板1

真正懂的企業(yè)絕對不會湊熱鬧，一定有自己既定的市場和戰(zhàn)略，忍住誘惑。我發(fā)現(xiàn)最近冒出來許多企業(yè)在做快時尚女裝，我也知道最近女裝企業(yè)很火，大家都在高調(diào)宣傳自己的網(wǎng)站有多好。

其實很多人并不知道為什么女裝這么火，看到熱鬧心里癢癢的就想上。

原因其實是：

1.低價快時尚是高頻率消費，客戶粘性高；

2.社交圖片渠道引流成本低；

3.移動互聯(lián)網(wǎng)核心傳播的是圖片，而核心傳播人群是20-40歲女性正好是快時尚的客戶；

4.趕上了移動互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)頭。

問題是光知道這個就夠了么？當(dāng)只有幾家的時候是機會，當(dāng)人人都想沖進去的時候就是陷阱。一個客戶的微信里會留幾家企業(yè)每天曬衣服圖片而不審美思考？當(dāng)?shù)谝粋€便宜又精美的圖片出現(xiàn)客戶會興奮，當(dāng)一批出現(xiàn)的時候，客戶會覺得就應(yīng)該那么便宜，恰恰女裝進入門檻低。

廣深企業(yè)短板2

我為什么要模仿深圳大電商做銷售額？

國信證券香港投行部老總在南京和我碰面，說一個億50%毛利，十個億5%毛利，你選哪一個？我選第一個，我想做的是airbnb。美國的很多電商企業(yè)只有幾十個人卻能做幾個億美金，這才是我想努力的目標(biāo)！

我想做電商，做品牌，不是搬運工。

做企業(yè)的人一定要有歷史的發(fā)展觀！美國的大流通藥品批發(fā)企業(yè)只有幾家巨頭，但行業(yè)領(lǐng)先活得好的都是研發(fā)領(lǐng)先高利潤的企業(yè)，比如賣偉哥的輝瑞。不過去年他們把東莞一半酒店包下來開完年會，東莞就倒霉了。

外貿(mào)電商要做大銷售額必須要有戰(zhàn)略目標(biāo)的支持，我要在這個區(qū)域有多少市場份額就要控制渠道建立品牌，或者要倒逼供應(yīng)鏈才能有行業(yè)話語權(quán)，如果是在全球市場撒豆子吹大銷售額，那只能是大而不強。

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